ステップメール活用によるコンバージョン数アップ施策
投稿者：Webマーケティング部
2014/06/13 15:40
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ステップメールとは？ 役割・機能
ステップメールとは、セグメントされた顧客層に対して配信する「数通1セット」のメールのこと。ステップメールの主な役割・効果は、「顧客の育成」です。
用途としては、
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1.潜在層を顕在層に育成
2.顕在層を購買層に育成
3.アフターフォローによるリテラシーの育成
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などが挙げられます。
具体的なステップメール手法
例えば、「幼児の外国語教育」の資料請求を例として考えてみましょう。
まずはニーズに合わせて、顧客層をセグメントする必要があります。
「英語」「フランス語」「中国語」の3つの資料が用意されていたとします。
単純なセグメント方法としては、英語の資料請求をした方を「A層」、フランス語を「B層」、中国語を「C層」というように定義します。当然、A層は英語に興味があることが分かるので、英語のステップメールを送ります。フランス語、中国語についても同様です（複雑なケースでは、以前の購買内容・金額の組み合わせ、PV数、再訪頻度など、様々な条件の掛け合わせを行います）。
4通1セットのステップメールで施策を行うとしましょう。
・1通目（配信タイミングは当日）：資料請求に関するお礼メール。
・2通目（配信タイミングは翌日）：実際のカリキュラムや効果説明（将来のイメージ）
・3通目（配信タイミングは3日後）：実例紹介
・4通目（配信タイミングは3日後）：受講者の声、限定割引情報
上記のように、「お礼」→「知識訴求」→「実績訴求」→「イメージ訴求 ＋ 限定感」といった流れで、モチベーションの育成を行います。ステップメールでは、こうした育成を繰り返していくことでユーザーを育成し、潜在層から顕在層へ引き上げていくことが可能です。
結果として、求めるコンバージョン数アップにつながっていきます。
CRMによるステップメールの効率化
月に数件程度のお問い合わせであれば、手動での対応・管理でも問題ないでしょう。仮に、月に数十件以上のお問い合わせが発生するようであれば、「CRM（Customer Relationship Management」の仕組みを用いることで効率化できます。
CRMとは、一言でいえば「顧客データの管理」です。接触機会や購買データなど、設計次第であらゆる顧客データを記録できます。
今回の例においては、資料請求フォームに入力したデータ（名前・住所・問い合わせ内容など）を、すべてデータベース（DB）に蓄積できます。加えて、自動でセグメントしたカテゴリにユーザーのデータを振り分け、あらかじめ配信内容とスケジュールを登録することで、システム側で自動配信してくれます。
代表的なCRMシステムでは、「Salesforce」や「Synergy!360」などが有名です。
こんな企業様にお勧め
メルマガ登録や会員など、顧客データを少なくとも1000以上の単位で保有している企業様にお勧めしております。ビッグデータといわれる大量のデータは、適切な見方と洗い出しによって、営業戦略の糸口発見につなげられます。
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【編集担当：宇内】
