サービス別コラム

セールスライティングの重要性

なぜセールスライティングがビジネスの世界で重要視されているのでしょうか？それは、「セールスライティングでお客さまに購買行動を起こさせる」からです。お客さまの購買心理に語りかけたり、ライティング力でお客さまと関係構築をしたりすることを担っているのがセールスライティングです。

購買行動を促すセールスライティングの基礎知識があるとすぐにビジネスの場で活かすことができるため、熟知しておくべきだと考える企業が増えてきています。熟知しておくことであなた自身のキャリアアップにもつながるでしょう。

コピーライティングとセールスライティングの違い

上記のようにお客さまの購買行動を促すセールスライティングの他に、「コピーライティング」という種類のライティング法もあります。耳に聞き入れたことがある方も多いでしょう。似て非なる「セールスライティング」と「コピーライティング」。では具体的になにが大きく異なるのかを詳しく見ていきましょう。

コピーライティング

お客さまに購買行動を起こさせるセールスライティングとは異なり、購買行動を起こさせる目的をとらないライティング法が「コピーライティング」です。コピーライティングではお客さまの記憶に残る文が作れるか否かが問われます。キャッチコピーとも言われていて、インパクトの強い言葉や美しい言葉を使って、企業のイメージアップやブランディング効果を期待するライティング方法です。

有名なキャッチコピーは、P&Gの「暮らし感じる、変えていく。」やMasterCardの「お金で買えない価値がある」、ニトリの「お、ねだん以上。」などこれらはすべて企業のブランディングにつながるコピーライティングです。

セールスライティング

一方、お客さまに購買行動を起こさせるセールスライティングは、お客さまから「レスポンス」を得るためのライティング法です。広告のセールスライティングを見たお客さまが実際に商品を購入した場合、そのセールスライティングに対してお客さまからレスポンスを得たということになります。

このようにレスポンスを受けるセールスライティングは、数値化することが可能です。例えば1000件の顧客リストに商品のメールを送り、実際にメールや添付資料、広告などを見てどれほどの人が実際に商品を購入したかを計測することができます。

セールスライティグの特徴は「ご紹介した商品は、売り切り次第終了します。今すぐお電話ください。」などの文体を使用します。このような文体がお客さまの購買心理に語りかけ、レスポンスとして実際に商品を購入するという購買行動につながります。

BEAFの法則（ビーフの法則）

では、どのようにお客さまの購買心理に語りかけてレスポンスを得る文章を書いていくのでしょうか？購買心理に語りかけるセールスライティングにはある法則があります。以下で説明する「BEAFの法則」を熟知してセールスライティングに活かせられるかどうかが重要です。

BEAFの法則

• ・「B」はBenefitを意味しています。Benefitとは「利益や結果」のことを指し、商品やサービスの利益や結果を徹底的に消費者目線から洗い出すことです。
• ・「E」はEvidenceを意味し、「証拠や実証」を指します。洗い出した利益や結果がなぜ消費者にとって有益なものになるのかを、具体的な証拠を用いて実証することです。
• ・「A」はAuthorityで、「権威」を意味します。その分野の専門家や著名人から写真付きでそのサービスや商品のコメントなどをもらうことです。
• ・「F」はFeel Easyで「安心」を意味しています。実際にサービスや商品を利用したお客さまの声を紹介することで、安心感を与えることです。

以上の法則を熟知したうえで、提供する商品やサービスに関するライティングを行います。消費者にとってなにが利益となり、それがなぜ利益になるのかを絞りだす作業が重要です。そして、権威者に協力をあおいだり、実際にサービスを受けたお客さんの声を反映させたりすることで購買心理に語りかけるセールスライティングができるようになります。

セールスライティングはプロに頼もう！

しかし、初心者からいきなりセールスライティングに挑むにはハードルが高いと感じる方が多いようです。さらにセールスライティングの基本知識を学び、実際に書く練習を行う必要があるため、時間を要してしまいます。そのため、最速かつ確実なセールスライティングで、お客さまからのレスポンスを得るためには、セールスライティングのプロに頼むことをオススメします。