山田 浩司（取締役）
顧客とのベストな二人三脚を実現する「究極のオールラウンダー」
大手企業とベンチャー企業で営業、企画、新規部署の立ち上げ、採用活動および人事考課制度策定を経験。その後、株式会社フリーセルの創業メンバーとして、会社設立からポータルサイト立ち上げ、経営戦略の策定、管理部門の責任者などバランスの取れたキャリアを構築。常に経営者と責任者、双方の視点から顧客に最適な企画を提案。「究極のオールラウンダー」として、顧客とのベストな二人三脚を実現している。
事業ビジョン策定組織構築経営戦略策定
こんにちは。Webコンサルタントの山田です。
本日はこれで失礼致します。
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こんにちは。Webコンサルタントの山田です。
本日は、リスティング広告の有効活用についてお話をしたいと思います。
リスティング広告はP4P広告、PPC広告等とも呼ばれますが、簡単に言いますと下の図にある青い部分の広告です。
※例としてYAHOO!の表示を利用しましたが、他の検索エンジンも同様です。
既にここの領域が「広告」である事はPCユーザーの大半が理解してますよね？
以前は
「広告だからクリックしない」「無駄にコストが掛かる」
等とネガティブなイメージをお持ちの方も大勢いらっしゃいましたが、最近は少し変化が起きております。
■自分で運用するのであれば小額の運用費で大手ポータルサイトに出稿できる
※予算消化完了時に広告表示されません。
■期間ごとの予算設定が容易で広告費の運用が簡単
■自身が希望するキーワードのみに広告を表示できる
■広告をクリックされなければ課金されない
・・・とこの様な特徴があります。
広告出稿は「オークション方式」に限りなく近い形態で行われていますので、誰もが上位表示したいビックキーワードには入札が集中し単価が上がります。
また、どんなにコストが安くても認知度の低いキーワードの場合、広告は表示されてもクリック数が少なかったり時にはクリック数がゼロの時もあります。
簡単そうで運用が大変なリスティング広告。
広告代理店の多くがそれらのノウハウを有し手数料を取り運用を委託されているのですが、広告主としても20％程度の手数料を支払っても運用を任せた方が効果的な露出が出来るという事が定説となっております。
しかし、これらの考えは広告予算が潤沢にあり露出したい対象が潜在客層、認知客層の場合や、商品自体に競争力があれば適合するのですが、そうでない場合はコストを抑え可能であれば自社で運用する方が効果が出やすいものです。
何故か？
・・・と申しますのも広告代理店は、広告出稿費から手数料を貰いその手数料が収入となります。
比較的単価が安くクリック回数の少ないワードを運用していては利益が上がらないのです。
この考え方は一般的では無いかもしれませんが、ビジネススキームを逆算的に考えれば当たり前の話です。
広告主としては、出来るだけコストを抑えて効果的な広告を出したい
代理店としては、出来るだけインパクトがあり手の掛からない大きな仕事をしたい
誰でも同じような事を考えるものです。
しかし、この様な流れも広告主のリテラシー向上と共に徐々に変わりつつあります。
よりユーザ視点に立ち、ROIやコンバージョンレートを本気で考えコンサルティングする企業も増えてきました。
※ROI（Return on Investment）＝投資に対する利益の指数
※コンバーッジョンレート（conversion rate）＝Webサイトへの総訪問者から購買等目的に至った割合
数ある業者の中でその様な業者を見つけ出すのは至難の業です。
見分け方としては・・・
・大手代理店である（手数料の利率が良い）
※しかし低予算のクライアントは相手にされないケースがあります
・広告代理以外に自社商材等の収益源がある
※代理店手数料より収益性の高い商材を扱っている
この様な業者であれば、比較的間違えはありません。
しかし、親身になってくれる業者が見つかっても業者の提案を理解できないのであればその提案は全く意味がありません。
そう言った意味でも、本来は自社で最初に低予算でリスティング広告を運用するべきだと考えています。
ただ、小額の投資の場合殆どの企業がリスティング広告は失敗してしまいます。
矛盾していますが、殆ど失敗します。
何故でしょうか・・・？
理由は簡単です。
本気になって運用していないからです。
イメージしてみてください。
リスティング広告において、
・出稿するキーワードは兵隊です。
・広告予算は軍資金です。
競合の大手企業は潤沢な資金と兵隊を戦場に送り出しています。
そこに少ない資金と少ない兵隊を送り込み日々戦っているのですから、兵隊の選定を適当に行ってしまえば理論的に勝てるわけがありません。
しかし、合戦の場所やタイミング、自軍の見せ方、そして大将の才能が高ければ不利な状況でも勝利を収めることが出来るはずです。
その様な感覚を持ち、少ない出稿費用で多くの成果を収めている企業も居ますが、軽い気持ちで出稿した企業の大半は失敗してしまうのです。
失敗は成功のもとですから、何度も失敗していけば徐々に成果を上げていけます。
しかし、そこまで時間を掛けられない場合は時間を買うと言う意味で業者に出稿すれば良いと思いますが、可能であれば何度か失敗をして経験値を増やしてから業者に依頼する事をお勧めいたします。
とは言え、最初から失敗を前提に出稿したい経営者の方は居ないです。
そこで、次回は痛みを最小限に抑えるために必要なキーワードの選定についてお話をしたいと思います。
こんにちは。Webコンサルタントの山田です。
前回に引続き過激なテーマとなりますが、大手クライアントを相手に圧縮してしまった代理店手数料のしわ寄せについて今回はお話したいと思います。
ここからお話する事はあくまで私の私見で特定の業者の実態等ではございませんのでご了承下さい。
前回お話した通り広告代理店は広告出稿の際に得られる代理店手数料が収益源になります。
しかし、その代理店手数料の値引き合戦に突入した企業は当然手数料収入が下がりますので、どこかで調整を図ります。
一般的には、地代家賃や従業員の賃金等の一般販管費を圧縮すればと考えられますが、元々この様な業界は若いスタッフ中心ですので大幅なコスト削減は出来ません。
同時に、事務所の移転をするほどひっ迫した状況では無いですし移転には費用が掛かります。
若しくは既に立派なオフィスビルに事務所を抱えている業者が安いビルに移転をすれば事業縮小をしたイメージを与えたり、従業員のモチベーションを下げてしまう事もあります。
この辺の感覚値は私よりも長年経営をされている方々の方が的確な考えをお持ちだと思います。
一般的な対処法でコストを抑えずにそのまま代理店を運営するとしたら、そのしわ寄せは一般的にはクライアントに来ます。
影響として考え方は以下の通り
１．減額した分だけサービスを落とす
これは他のお客様には影響が殆ど少ないですが、大型クライアントになればなるほど数字のコミットが必要になるので現実的ではありません。
２．低額案件の品質を下げる
広告業界に限った話ではありませんが、企業が忙しくなればなるほど低額案件の扱いは後回しにされます。ホテルで言えば平日限定特別割引プランで申込んだ客と定価でスイートに宿泊している客と同様に扱わない様な考え方ですね。実態としてはあってはならない事ですが。。。
３．代理店が全てかぶる
資金が潤沢にあれば良いですが、基本的には経営感覚が無い企業は長く持ちません。
と言う事で、大概が１か２の影響を受けます。
１に関してはいつか分かる事ですよね。しかし、これは全て代理店が悪いわけでは無いと思います。
以前ニュースになったミートホープ社の関連記事でこの様な事が書いてありました。
事件が発覚する前にミートホープ社から見積を取ったら同業他社と比較して明かに安すぎる見積が出てきたが、安すぎるには何らかの訳があるし、信用できなかったから他の業者に発注した。
世の中安ければ安いほど良いのですが、どんな商品にも一般的な価格帯があります。それを逸脱したサービスには何らかの訳があると思ったほうが良いでしょう。昔、こんな話もありましたよね。
「ペンキ屋は値切ってはいけない」
ペンキ屋を値切ると原料をケチってシンナーで薄めた塗装をされてしまいます。
どんな業界でも安さには訳があるんですよね。
２に関してはとんでもない話ですが、意外と耳にする話です。
当社クライアントになる前に某大手代理店に広告出稿をお願いしていたお客様は
「月50万円位じゃ、FAX1枚しかよこさないのが一般的じゃないの？」
と、定期訪問する弊社のスタッフに話していました。
勿論弊社もどんなお客様にでも交通費や移動時間を掛けて訪問するわけではありません。
しかし、お客様もオプションサービスの内容をキチンと理解していただければ低額でもオプションの組合せ等でそれなりのクオリティーのサービスを受けることが出来るのに、その提案力が無かったり全てのオプションを含めたような形で受注して予算が合わないからという企業の一方的な理由で質の悪いサービスを受けてしまうお客様もいらっしゃいます。
このリスティング業界は面白いもので、世界的に見れば日本や米国は比較的高い手数料を取っています。
これがヨーロッパ諸国だと日本の半額程度の代理店手数料しか取っていません。
その代わり、場合によっては広告出稿料と同額近いコンサルティングサービスを申込んでます。
実は広告も出稿すれば良いと言うわけではなく、運用やコンサルティングが大切なのです。
この本質を理解してヨーロッパでは高いコンサルフィーを払ってでも広告代理店に出稿の依頼をしているのです。
日本でもゆくゆくこの様な体系に変化するか、キチンとコンサルティングが出来る企業のみが生き残ると考えております。
またリスティングの運用とSEO,更には導線改善まで意識したWebサイトの制作は全てがバランスの良い状態になり初めて機能するものです。
そう言った意味では今後、全てのサービスをフルラインで提供できる会社が生き残り上質なサービスを提供出来る物だと信じております。
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こんにちは。Webコンサルタントの山田です。
本日は私達の置かれる環境について少しお話をしたいと思います。
先日、業界ではトップクラスの某大手企業のSEM事業担当責任者の方と面談した際に非常に興味深い話をお伺いしました。
業界全てでは無いが、最近は利益を無視した戦略を立て売上欲しさに予算のあるナショナルクライアントを攻めている業者も居る。
また、クライアントも値引き前提の交渉をする所も増えてきている。
勿論お話戴いた企業様はその様な過当競争には参入しない方向性だそうです。
・・・ご存知の通り一般的にはリスティング広告の予算の２０％程度手数料が発生します。
広告主としては、出来るだけ手数料を抑たいのは当然の気持ちです。
しかし、代理店としても値引きは出来るだけ避けたいものですよね。
では、その手数料を何故値引きできるのでしょうか？
答えは簡単！
率より額
で、結局のところ広告予算が高ければ手数料率を下げ（持ち出し）しても総額的には利益が出る可能性が高い訳です。
若しくは上場企業の場合成長を常に求められているので、時に「売上至上主義」にならざるを得ない状況もあるのかもしれません。
これは、月に5000万、1億円！と潤沢な広告費を持っている広告主からしてみれば良い話なのかもしれませんが、実際に代理店が得る手数料の使い道を考えると疑問符が付きます。
確かに、月で5000万円も広告出稿するクライアントからしてみれば手数料率が5％下がるだけでも250万円の削減が出来ます。
しかし代理店から見たら逆の話でそのまま利益が下がるわけです。
広告代理専業の企業の場合、代理店手数料を人件費やその他販売管理費に充当します。
当然ですよね。
また、昨今の業界動向を考えると大手クライアントをGETする為に、リスティング広告専用のシステムやアドサーバを構築する企業も増えてきました。
代理店の場合、提案する商材は同一ですからこう言った差別化が無ければ受注できないわけです。
これも当たり前ですよね。
それでは、そもそも一定の利率で手数料が見込めると予算立てし、人材も増強し、システムも増強し、拡大を目指してきた企業が、値引き合戦に巻き込まれた場合どうなるでしょう。。。
必然的にどこかにしわ寄せが来るわけです。
そのしわ寄せが何処に行くのか？？
みなさんは恐らく想像が付くと思いますが、続きは次回に致します。
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