山田 浩司（取締役）
顧客とのベストな二人三脚を実現する「究極のオールラウンダー」
大手企業とベンチャー企業で営業、企画、新規部署の立ち上げ、採用活動および人事考課制度策定を経験。その後、株式会社フリーセルの創業メンバーとして、会社設立からポータルサイト立ち上げ、経営戦略の策定、管理部門の責任者などバランスの取れたキャリアを構築。常に経営者と責任者、双方の視点から顧客に最適な企画を提案。「究極のオールラウンダー」として、顧客とのベストな二人三脚を実現している。
事業ビジョン策定組織構築経営戦略策定
こんにちは。Webコンサルタント.jpの山田です。
皆さんは、友人や知人が提供するサービスを「特別価格」で購入したり、サービスを受けたりした経験はありますか？
例えば、
・知合いの経営する飲食店で割引や特典を受ける
・車を購入する際に特別に割引いてもらう
・エステなどのサービスを特別に割引いてもらう
日本人では大抵の方が、これら「お友達価格」「お友達料金」でものを購入したり、サービスを受けた事があると思います。
特に、車などの高級品の場合、可能な限り「お友達価格」があれば、利用したいと考えるはずです。
※「お友達価格」より、メリットがある値引きやサービスがある場合別ですが。
日本人は島国ですので、集団が大好きです。また、担保が取れた情報に安心してしまう事も大好きです。
価格的メリット以外でも、弁護士や医者などの専門的な分野においても
「知合いの先生を紹介してあげよう！」
等という誘いに、その人のスキルや知識は考えず、ついつい安心してしまう事もあります。
では、生命保険や銀行預金を「お友達価格」「お友達料金」で申し込んだり、金利優遇を受けた事はありますか？
金融商品なので、私の知る限りその様な事はありませんよね。お金に色はありませんし、リスク商品であればプロとしての
助言はするものの、特別なサービスを提供する事は出来ないはずです。
私は、「お友達価格」と言う風習を否定する気はありませんし、私自身「お友達価格」のメリットを享受したり、
この分野のプロとして友人や知人に助言をした事もあります。
しかし、自分がこれまで提供若しくは享受した「お友達価格」を客観視する事で、自社の戦略を見つめなおす事が出来るかもしれません。
企業が福利厚生やブランド戦略の一環として
「家族割引」や「紹介キャンペーン」、「ファミリーセール」
等の割引制度を活用する事がありますよね。
割引対象者を明確に定義し、納得感のわる割引サービスを提供していますが、ここで注目したいのが
「ファミリーセール」
です。名前こそ「ファミリーセール」としておりますが、「ファミリーセール」に来場する人が全員、開催者の関連者かと言うとそんな事は無いですよね。
一般的に「ファミリーセール」は、社員やその家族、お得意先様や株主様を招待する特別なセールです。
いわば「お友達価格」のセールなのですが、開催するセールによっては、物凄い大規模なものもありますし、来場者には必ず次回の招待券を送付する為に、連絡先やアンケートを記載させるものばかりです。
次回送付されるチケットも、セールによっては物凄い枚数が入っていて、もはや社員や社員の家族なのか？お得意先様や株主様なのか、全く関係ないセールも散見されます。
いわば、「ファミリーセール」という名の「クローズ型セール」なのです。
確かに、そこで販売されている商品は価格的に目を引くものもありますが、最近方々に出店しているアウトレットや激安ネット通販と比較した場合、然程メリットを感じない時もありますよね。
わざわざ、指定された場所に赴き、長蛇の列を作りながらレジを並んだ経験が私にはあります。
欲しかった商品が売り切れだったのに、ついつい、値段が安いという理由だけで当初必要の無かった品物を買ってしまった事があります。
「ファミリーセール」「クローズド（招待制）セール」「お友達価格」
は、「あなただけのセール」と言う特別扱いをされているという、錯覚を受ける事があります。
日本人は特別扱いされる事も大好きなのです。
だから、招待されたり、チケットを友人からゲットしたとき、少し嬉しくなってしまうのです。
「ファミリーセール」は開催者側にもメリットがあります。
来場者、つまりお客様が購入に物凄く前向きですし、クローズドのセールですから、場合によってはアウトレットよりも破格の目玉商品を用意してもブランド価値を下げるデメリットは少なくなります。
更には、来場者が商品に満足している場合（全てではありませんが）、次回の招待チケットが欲しいと言う理由で、住所や家族構成などの個人情報を喜んで提供してくれます。
アウトレットでアンケートを実施しても、「ファミリーセール」並みの個人情報を入手するには、相当苦労すると思います。
最近では、ネット上でも「ファミリーセール」や「会員制セール」を実施するサイトが増えてきました。
大々的にOPENして、散々な結果に終わったサイトもありますが、プロモーションの軸を間違えなければそれなりに、成功するものです。
皆さんは「激安市」と言う言葉を聞いて、どの様なイメージを思い浮かべますか？
安い事は良い事かもしれませんが、ものやサービスには無作為に安いだけでは安心を得られない場合があります。
例えば、
「きもの激安市」と「きものB反市」
「ブランド品激安市」と「ブランド品スーパーアウトレット」
これら、どちらのセールの方が安心でしょうか？
購入するものによっては、「激安」である方が「安い」と言う理由で安心する事もありますが、大半の場合は「安さの理由」が明確な方が安心しますよね。
消費者は非常にわがままです。
「安くて」「良いもの」を「あなたのために」「特別に」
提供してもらいたい人ばかりです。
この心理は「お友達価格」に近いものがあります。
「ファミリーセール」や「クローズドバーゲン」等は、戦略的に実施される「公開型お友達価格セール」だと感じませんか？
対象者の範囲若しくは入会資格、そして安さや特別サービスを受けられる理由が、明確に限定されていれば居るほど、「公開型お友達価格セール」のブランド価値は高まります。
その資格は、一見大変そうに感じられつつも広範囲であるものなら尚よしです。
「社員」「社員の家族」「お得意先様」「お得意先様の家族」「株主様」「株主様の家族」
皆さんの会社やお店で、上記関係者はどれ位居るか考えてみて下さい。
限定されて居そうで、相当な数に増えるはずです。
また、セールのチケットを社員に相当数配布する事で、チケットは拡散されるはずです。
それは、上記関係者以外の手にも渡ります。
チケットが相当数配布されても、失敗するセールもあります。
それは、セールの内容ではなく、そもそもの「商品価値」や「ブランド力」に起因する事が多くあります。
世の中に全く受入れられないものや、競合他社の商品やサービスの方が満足度が高い場合、どんなに戦略を練ってもセールは失敗に終わります。
①対象者を限定し、通常価格よりお得な理由が明確である
②そもそも、ニーズがあり必要とされている商品、サービスである
③競合他社と価格やサービス内容の差が大きく開いていない
※既にブランドが確立されている場合は別
これら条件が整えば、「公開型お友達価格セール」は成功する確率が高くなります。
次は、「お友達価格」の妥当性について考えます。
皆さんが、友人や知人に「お友達価格」を提供したい時はどの様な時でしょうか？
①お友達から利益を取りたくない
②日頃の感謝の気持ち
③売上に困っていたし、割引の大義名分でもある。本当はお友達以外でも割引く
上記のうち、③は致命的ですね。
相手に、この様な事を直接伝えることは出来ないにしても、とても失礼な話です。
①や②の場合、日本人に良くあるケースだと思います。
しかし、売上の大半が友人や知人で囲まれてしまった場合、ビジネスはひっ迫してしまいますよね。
飲食店に良くあるケースですが、オーナーが仲間を連れて来店した場合
「ここは私の経営する店なので、お金はいらない」
等と、気前良く奢ってしまうお店は、そのお店が趣味の店で、利益を一切求めないお店で無い限り、最終的には破綻してしまうと思います。
何故ならば、その様な姿を見ているスタッフは、あまり良い気がしないはずです。
それは、サービスの品質にも繋がります。
そして、周囲に居る他の客も良い気がしないはずです。
更には、来店したオーナーの知人も、良いサービスを受けられないのであれば、「安い」「割引が利く」と言う目的以外でお店を気に入ってくれないかもしれません。
では、飲食店オーナーがお金を払えば良いのか？と言うと、気持ち良く奢ってあげても、次の来店に繋がるアクションを取ればよい場合もあります。
単に割引チケットを渡すのではなく、そのお店で利用できる金券やボトルを渡すのも一つですし、記念品等をおいて置いて、次回来店した際に自慢させる（記念品にもよりますが）等の工夫を凝らすのも一つの方法です。
私は、商品やサービスをビジネスで提供するのであれば、それなりに利益を取るべきであると考えているので、意見が偏っているかもしれませんが、「お友達価格」で商品やサービスを提供しても必ず利益を取った方が良いと考えています。
更には、「お友達価格」や「ファミリーセール」を提供するのであれば、その利用者の利用者を呼び込めるような、仕組みが必要と考えています。
「友達の友達は友達」
と、関連のあるユーザーを増大する事に成功できるのであれば、「お友達価格」は、利用者も提供者も満足できる良いサービスとなります。
本日はこれで、失礼致します。
