こんにちは。Webコンサルタントの山田です。

 

皆さんは、どんなお正月を過ごされましたか？

割安になった高速を使っての帰省や旅行、奮発して海外旅行、地元でノンビリ、等など思い思いのお正月を過ごされましたよね。私は家族とスキーに行ってきました。

 

実家への帰省、その他旅行、若しくは自宅でノンビリとスタイルはそれぞれですが、このお正月、皆さんは衝動買いで何かを購入されましたか？

 

・家族や職場の仲間へのお土産

・ネットショップやテレビショッピング等の通販

・街中で思わず購入

 

「衝動買い」と言う定義自体が大変曖昧ですが、私の考える「衝動買い」は商品を購入する瞬間「欲しい！」と感じた上で購買をする行為と考えております。

この「欲しい！」と言う衝動の大小はありますが、家族や仲間のお土産等、計画せず思わず購入した商品でも、以前から計画していたが明確に購入時期を決めていなかった商品でも、商品を目の前にして思わず「欲しい！」と強く感じて購入してしまう購買でも、全て「衝動買い」だと考えています。

 

私は産地限定のお菓子を「衝動買い」してしまいました。

 

Webで何らかの商品やサービスを販売、訴求する際に「衝動買い」の心理を意識し、サイト設計をする事は今更ながら非常に重要な事です。

 

話が反れますが昔から知られている、AIDMA（アイドマ）の法則。

 

衝動買いをこのAIDMA（アイドマ）の法則に置き換えて見ると、どの様な心理的効果が働いているのでしょうか？

　Attention（注意）

　Interest（関心）

　Desire（欲求）

　Memory（記憶）

　Action（行動）

色々な意見があると思いますが、私は衝動買いの場合でも何らかのステップを飛び越えたりする事は殆どないと考えています。ちゃんと５段階のステップを踏んで行動まで完結しています。

しいて言えば「記憶」の行為が凄く希薄化する場合がある位ではないでしょうか？

 

ここで重要なのは時間軸ではなく、「欲求」のステップだと考えています。

 

これだけ、多くのモノやサービスが溢れている時代です。

世の中を見渡せば、唯一無二のモノやサービスなど殆どありません。大体のモノやサービスには「競合」や「類似品」等と呼ばれるものがあるはずです。更に、豊かになった社会では仮にそのモノやサービスが無くとも普通に生活が出来てしまいます。

 

昔の「三種の神器」程、国民が一斉に「絶対に欲しい！」と思えるようなモノやサービスは少なくなってきています。

しかし、これだけ豊かになった世の中でも「衝動買い」はまだまだ健在です。

 

その典型的な例がテレビショッピングではないでしょうか？最近では、同様の手法をWebマーケティングにも取り入れている方が増えてきていますが、テレビショッピングこそ「衝動買い生産番組」だと感じています。

商品の性能や価格は勿論の事、テレビショッピングの決め手は

 

　「金利手数料は弊社負担！」

　「送料無料！」

　「満足戴けなければ全額返金！」

 

と、この様なセールストークでしょうか？

 

違いますよね？

 

テレビショッピングで取扱っている商品は大手家電店に行けば手に入る商品、若しくは非常にニッチな商品等が大半です。

最近では価格帯でも大手家電店としのぎを削る程低価格で販売しておりますが、少し古い機種だったり、所謂「抱合せ」的な販売でセットで付いてくる商品をそれぞれチョイス出来ないようなケースもあります。

若しくは、ニッチな商品であったら、そもそも需要の少ない商品なので一部の人を除けば極論必要の無い商品である事も多いはずです。

 

しかし、そんな商品がバンバン売れてしまうのです。

 

そして購入者の殆どが「衝動買い」です。先ほどお話したAIDMA（アイドマ）の法則。

　Attention（注意）

　Interest（関心）

　Desire（欲求）

　Memory（記憶）

　Action（行動）

この５つのステップをテレビショッピングはフル活用して「Action（行動）」まで導きます。

時間の余裕があれば「関心」から「記憶」までの作業をグルグルと回転させていきます。

先ほどお話した「金利手数料は・・・！」等のトークは「記憶」のステップで大きな役割を果たしますが、肝心な「欲求」のステップの原動力にはなりません。

 

当然の事ですよね？

 

誰しも「欲しい商品」を手にする為に「手数料や送料」を支払う訳ですし、決して代金を返金してもらいたいから商品を注文する人なんていません！

確かに、「行動」の後押しにはなりますが最も肝心な「欲求」を満たしてはくれません！

 

Webの仕事をしているのに、少しテレビショッピングに熱くなりすぎましたので、冷静になり話を本題に戻します。

 

皆さんもご承知の通り「欲求」の原動力になっているのは、

 

　実際に自分が商品を利用しているシーンをどれだけ明確にイメージしているか？

 

ここが肝心です。テレビショッピングの場合、例えば全く気に掛けていなかった、むしろ存在すら知らない健康器具でも実際に自分が利用しているシーンを大変上手にイメージさせます。

その使い方も複数パターンありますし、利用者も閲覧者本人に限らず様々なシーンを提案してくれます。

 

そうすると、最初に商品説明を聞いたときは全く興味の無い商品でも、様々な提案をされたり、繰返し驚きの性能を連呼されてしまうと、何となく関心を引き、そのうち

 

「我が家にあっても不便ではないかもな？」

 

等と感じて来るわけです。

全くニーズを感じていない人でもその様な心理変化が訪れるわけですから、少し関心があったユーザは既にハートをガッチリ押さえられています。そして、決め手に「金利手数料負担」「送料無料」等のきっかけを与えてくれるのです。

 

Webマーケティングにおいても、以前よりマーケティングに長けているサイトオーナはこの様な手法をフル活用しています。

更にはWeb独自の長所を活用し、様々な手法を確立してきました。

 

これからWeb戦略を立案するサイトオーナー様や、今までユーザ心理を大きく意識せずにWebを運用していたオーナー様の場合、今後Webを新たに設計する際は、自社商材の「強み」や「優位性」を理解したうえで、今回お話したような「ユーザー心理」を意識したサイト設計をする事をお勧めします。

 

より具体的に伝えるのであれば

「商品説明サイトにはせず、商品の使い方を提案するサイト」

この様なコンセプトで一旦コンセプトをまとめてみると良いと思います。

 

仮に優位性が他社と比較して大きな差で無い場合は、先ほどお話をした

　「関心」から「記憶」

をグルグルと回るようなコンテンツ案、そしてWebの場合はサイト離脱率が非常に高いのでTOPページを含め、キチンと閲覧者をフックさせる「キャッチコピー」等の改善、そして購入の決め手となる「ダメ押し」的なサービスを用意する事が大切です。

 

今年最初のコラムは初歩的且つ、多くの方が王道として展開している理論についての話題となりましたが、基本を大切にこれからも邁進していく所存ですので、これからもどうぞ宜しく御願い申上げます。

 

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