山田 浩司（取締役）
顧客とのベストな二人三脚を実現する「究極のオールラウンダー」
大手企業とベンチャー企業で営業、企画、新規部署の立ち上げ、採用活動および人事考課制度策定を経験。その後、株式会社フリーセルの創業メンバーとして、会社設立からポータルサイト立ち上げ、経営戦略の策定、管理部門の責任者などバランスの取れたキャリアを構築。常に経営者と責任者、双方の視点から顧客に最適な企画を提案。「究極のオールラウンダー」として、顧客とのベストな二人三脚を実現している。
事業ビジョン策定組織構築経営戦略策定
こんにちは。Webコンサルタントの山田です。
先日、とあるお客様に弊社の営業をしていたのですが、非常に大切な事を思い出させてくれました。
毎日、同じ業務を行っていると、どうしても「慣れ」を感じてしまいますし、「初心」を忘れてしまう事があります。
弊社のサービスの大半は、形の無いものです。
お客様はその形の無いものに「価値」を感じて、弊社と取引してくださいます。
しかし、言葉には「多義性」があります。
その多義性のある言葉を使い、弊社はお客様とコミュニケーションをします。
どの様なビジネスでもコミュニケーションは必要ですが、形の無いものを言葉や資料を使って販売していくので、どうしてもお客さまと弊社担当の見解や認識を統一する事が難しくなってきます。
実際に、見て、触って、感じてもらえれば良いのですが営業の場では容易な事ではありません。
意思疎通が難しい条件でも、弊社を選んでいただくお客様は有り難い事に多数います。
お客さまが弊社を選んで戴く理由は様々です。
・中小企業を中心に４，０００社の実績とデータベースがある
・提案資料が判りやすい
・同業他社と比較検討し、弊社の方が有益と感じた
・他のお客様からのご紹介
等など、理由は様々ですが、必ず共通している事があります。
それは当然ながら弊社若しくは担当者を「信用」して下さっていることです。
例えば、営業提案時にデタラメな資料を作成しお客様の気を引くことも出来ます。
マジメな顔をしてウソばかり話すことも出来ます。
その資料やトークをお客さまは信じて検討してから取引開始に至ります。
数多くの会社の中から弊社や担当を信じていただいたお客様との関係、スタートの時点から精一杯取組む事は当然です。
そして更に信頼関係を更に深めて、お客様と最良の関係を築き、共に成長を続ける。
弊社の理念にもある「共存共栄」の考えです。
しかし、残念な事に弊社にも不満をもたれているお客様もいらっしゃいます。
不満の理由も様々です。しかし、その不満の中でも
・弊社を信じている状態
・弊社を信じられない状態
信頼関係が構築された先に信頼失墜をしてしまい、弊社を信じられない状態でのコミュニケーションは非常に難航します。
勿論、弊社を信じているからこそ、叱咤激励をされるお客さまとのコミュニケーションも大変な事ですが。
信頼を失ってしまう理由も沢山あります。
タイミングも導入時から運用期、数年以上お付き合い頂いた先でのご不満等、どのタイミングでもお客さまは、弊社の不行き届きな対応等に不満を感じます。
当社に限らず、どこの会社でも共通して言える事なのかも知れません。
今回のコラムで何故その様な事を書いているかと言いますと、冒頭に申上げたお客さまとの営業の際に忘れかけていた大切な事を思い出したので改めて自身に言い聞かせる為にも書いています。
私は、新規の営業を最近殆どしておりませんが、営業の際に良く言う事があります。
「このサービスは当社以外でも出来ます。」
「価格だけ見れば、もっと安い業者が居ます」
「制作だけなら、もっと品質の高い業者が居ます」
「弊社に大きな不満を抱えているお客さまが居ます」
完璧な会社などありませんし、弊社の様なベンチャー企業であればお客さまに喜んでいただく為に、まだまだ努力をしなければいけません。
でも、私たちもWebコンサルのプロとしての自負があります。
だから、ネガティブな事も含めて全てお客さまには理解をしてもらった上でキチンとしたお付き合いをしたいと考えています。
ですので、様々な実態も話しますが、必ずこの様な事もお客さまにお話します。
「弊社でご導入頂かなくとも、今御提案している事は必ずお客さまには必要な事と思います。」
「同業他社様でも、社内でも結構ですので、何らかの改善をされた方が良いと思います。」
会社や自身を売り込む事も大切ですが、お客さまにWebコンサルやWeb戦略の重要性を知っていただく事の方が更に大切な事と考えております。
かなり個人的意見を熱く語り過ぎたので、一旦話題を変えます。
皆さんは、熱気球の価格をご存知ですか？？
質問を投げながら恐縮ですが、私は全く想像付きません。
自身に興味の無いもの、価値を感じないものに適正価格を見出す事は至難の業ですよね。
それでは、質問を変えます。
熱気球でのレジャーに、最大でいくらくらいお金を出せますか？
私は、景色の良いところで少しだけ熱気球に乗ってみたい。その価値はおおよそ1万円以内といった所です。
このコラムを読んでくださっている方の中には
・そもそもお金を払っても乗りたくない
・5千円位が妥当かな？
・熱気球に乗って旅が出来るなら、1日で10万円！
・自身で所有したい！100万円以内なら買う！
様々な考えがあるはずです。
殆どの人が熱気球を所有しようとは感じないですよね。
それでも、熱気球が好きで自身で熱気球を所有している人はいます。
維持管理費を含め、恐らく相当なコストを支払っているはずです。
形のある、熱気球でもその利用方法や感じ方で価値が全く変わってきます。
冒頭に申上げた様に言葉には「多義性」があります。
私たちのサービスは、これから更に認知を高めていく必要のあるWebコンサルタントと言う仕事です。
Web制作の必要性が数年前にやっと認知された、若い市場です。この市場を更に大きくしていくのは弊社の様な業者ではなく、積極的にWeb戦略を企業の戦略に落とし込み、活用してくださるお客さまです。
まだまだ未知の部分が多い市場であるが故に、お客さまとの信頼関係は非常に大切なものです。
その様なお客さまとの関係構築をする際に、適正価格を伝えず値引だけして気を引くような営業、針小棒大なトークをして、無意味にお客さまを煽る、利益を度外視して過剰にお客さまにサービスを提供する・・・
この様な付き合い方をしてしまっては、お客さまに強く「要求」する事は出来ません。
私たちとお客さまの最良の関係が「共存共栄」である以上は、私たち自身がお客さまを選ぶ事も大切ですし、お客さまに強く要求する事も大切です。同時に、私たちもお客さまの組織の一員として課題を考え、提案をし一緒に歩んで行き、ご満足いただけるサービスを提供し続ける事も大切です。
弊社のサービスはお金だけ頂いて、基本サービスを行っているだけでは非常に結果の出にくいものです。
お客さまも自社のWeb戦略を真剣に考えていただき、必要なサービスには更に適正な金額で投資を行い、共に歩んでいく事が成功への近道と考えています。
自己中心的な表現が多々ありまして、不愉快に思われた方もいらっしゃるかも知れませんが、お客さまや読者の皆様に有意義なコラムが書ける様、これからも精一杯精進していく所存ですので今後共宜しく御願いします。
本日はこれで失礼致します。
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