山田 浩司（取締役）
顧客とのベストな二人三脚を実現する「究極のオールラウンダー」
大手企業とベンチャー企業で営業、企画、新規部署の立ち上げ、採用活動および人事考課制度策定を経験。その後、株式会社フリーセルの創業メンバーとして、会社設立からポータルサイト立ち上げ、経営戦略の策定、管理部門の責任者などバランスの取れたキャリアを構築。常に経営者と責任者、双方の視点から顧客に最適な企画を提案。「究極のオールラウンダー」として、顧客とのベストな二人三脚を実現している。
事業ビジョン策定組織構築経営戦略策定
こんにちは。Webコンサルタントの山田です。
本日は私個人の失敗に伴う辛い思い出をお話をさせて頂きます。
当社がWeb戦略立案、コンサルティングを開始し始めた頃、既存のお客様から追加でWeb戦略立案及び広告運用を受注致しました。
当時のサービス内容としては
・SEO ・Webサイト再構築 ・広告運用
と今と然程変わりの無いサービスを提供していたのですが、３年程前の市場と言えば
「SEO＝広告」
と言った概念が強く私自身も同様に考えておりました。
実際施策した内容としては、お客様のビジネスに直結するキーワードの露出とキーワードにマッチしたボリュームのあるランディングサイトを構築し、エンドユーザーの意思決定はこちらのサイトで全て完結するようにし、不足しているキーワードについてはリスティング広告にてカバーすると言ったオーソドックスな内容でした。
ここで肝となるのがサイトの品質ですが、実際の成約率を見るとまだまだ改変の余地はあるが伝えたい内容は全て盛込まれており、適宜導線の改善だけ行っていけば効果が上がると見込み、サイト構築後定期運用に入りました。
結果は、求めていたキーワードでの上位表示は短期間で実現し適用範囲もかなり広かった為リスティングの出稿金額も予定より大幅に削減する事が出来ました。
お客様とは従前からのお付合いもあり、適宜作業内容を報告してありましたが
「山田君に任せているから好きにやって良いよ」
・・・と評価を戴き私も責任を感じ更なる施策を考案しました。
実はこの段階で失敗の序章は始まっていた事に後で大きく反省する事になります。
比較的高額とは言えない費用での運用でしたが、お客様としては従前と比較すると１０倍近くのコストを当社にお支払戴いていると言う認識を持たれていたので私としても
「お客様に満足頂きたい！喜んで頂きたい！」
と鼻息を荒くして運用させて頂いておりました。
その為、大幅に削減できたリスティングのコストを当初提案していなかったミドルワードの出稿分に回し、比較的確度の高いトラフィックを誘導しました。
結果としては、お客様の業界としてはそれなりに知名度のあるWebサイトを構築でき広告に頼らないトラフィックも順調に増えました。
私が予想していた以上の結果に舞上り、お客様に結果を報告をすると
「広告の露出を控えてくれ」
・・・と意外な指示を受けました。
理由を聞くと
「自身でイメージしているブランド戦略とマッチしていない」
との事でした。
こちらのお客様の扱うサービスは比較的高価なサービスである為、安売り合戦している競合と同レベルと思われてしまうような広告の露出は返って逆効果であり、どんなに強烈な導線を引いたとしても集客できる顧客のレベルも比較的低く単価の高いサービスが提供できないとの事でした。
お客様が求めていた施策は
「やっとの思いでサイトを見つけたと言うさりげない導線」
そして、コンテンツ内容で競合と差別化を図るブランディングでした。
私としてはお客様の為にと考え行動しておりました。
逆にお客様としては私とは従前からコミュニケーションを図っていたので意図したところを汲んで欲しいとの要望がありました。
その後施策方針の変更を図りましたがお客様の求める内容どおり行くと、当時戴いていた費用では到底賄えない内容でしたが、私としては何とか挽回したい思いがありサービスの枠を超え休日返上でお客様の取材等の協力を図りました。
ここで更に過ちを犯してしまいました。
こちらのお客様は現在、他の業者様に移行されました。
原因は以下の通りです。
・公私共に親しくなりすぎて緊張感が無い
・個人でのサービスを理解しているが故に要望を出しにくい
・お客様の望んでいたサービスを提供する体制がない
今でも悔やまれますが、親しすぎる関係だからこそ緊張感が必要でした。
そして、サービスを提供するには費用が掛かるのは当然。なのに
「もう少しコストを上げてもらえませんか？」
の一言が言えなかった点。
このお客様に対しては今でも反省の気持ちで一杯です。
しかし幸いにも別の業者様もそれなりに良い業者様らしく、頻繁に更新されていますのでお客様の望まれるブランディングに近づけている事はせめてもの救いです。
よくある話ですが、高価なものや特別なサービスを受ける際に
「知合いが居るから安くして貰える」
「知合いに頼めばよくしてくれる」
と言った会話を皆様もされたり聞いたことがあるかと思います。
しかし、ビジネス上ではやはり越境や特例、馴れ合いの関係は長続きしません。常に緊張感を持ちビジネスに取組む方が必ず良い結果を生み出します。
この反省点を生かして今日の私があります。
この様な失敗は出来る限り避けたいですが失敗から学び取る事もコンサルタントのスキルアップとして時には必要です。大切なのはその失敗を生かし、そのお客様若しくは他のお客様に役立てる事だと思います。
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こんにちは。Webコンサルタントの山田です。
昨日はバレンタインデーでしたね。
私の息子（7歳）は3歳の頃から好きな女の子に今年もチョコを貰って大喜びでした。
今年は息子がスイミングスクールに一人で通うように仕向け、その途中で女の子が待伏せ（お母さん同伴ですが）をしてチョコを渡すと言う少し手の込んだ演出を両母親で企て喜んでいたようです。
年次イベントの中でも大きなイベントであったバレンタインデー。
関連商品を扱うECショップオーナーの方、今年の売れ行きは如何でしたか？
因みに私は、妻からチョコレートならぬ「チョコレート風味のビール」をプレゼントされました。
こちらの商品「チョコレート独歩」と言う商品で岡山の宮下酒造株式会社様のビールです。
非常に珍しい商品だったので、色々と検索したところこちらの会社様のやり方がとても感心深かいものがありました。
EC販売の場合、サイトの規模や商品数等の基礎的要素を除き、商品単体のポテンシャルで売上を伸ばす場合は
「希少性」、「話題性」、「独自性」、「季節要因」
が当然の如く大切になります。
この４つの要素が揃っていれば、仮にWebサイトのポテンシャルが低くてもそれなりに商品を販売できます。
因みに宮下酒造株式会社様のWebサイトはこちら。
デザイン云々についてはあえてコメントしませんが、恐らくこちらの会社様のWeb担当者様は相当熱意を持ちWebサイトを運営されていると思います。
そして、そのWeb担当者に対して経営TOPが十分に評価と理解を示しているのだと思います。
成功するWebサイトの秘訣としては、やはり経営TOPの圧倒的な支援とWebサイトに情熱を注ぐ担当者が必須条件です。
我々Webコンサルタントはそれらの情熱に対しロジカルに戦略を提供しレバレッジを掛け、効果的な結果をもたらすお手伝いをするだけです。
恐らくこちらの会社様の場合は私たちのようなコンサルタントは居ないのだと思いますが、商品の特徴と戦略、そして情熱を持ってそれなりの収益をWebサイトだけで獲得されていると思います。
戦略を更に分析してみると・・・
■希少性
こちらの会社様の商品はお酒でも非常にユニークな商品を取り揃えております。しかし、殆どの商品が大量生産では無い為、それなりの希少性があります。
しかし幅広い流通経路からの販売ではなく、ある一定の経路しかなく広域な窓口としてWebサイトがある。
■話題性
話題を呼ぶにはメディアの利用は非常に効果的です。Webサイトを拝見するところかなりの頻度でプレスリリースを打っております。同時にそのプレスをメディアが拾い記事として紹介されています。下手な広告より取材記事等によるメディア露出の力は強いものです。
この様な地道な作業を続けると、例えばTV番組を作る際話題に困ったディレクターが話題を探しにネットサーフィンをして記事を発見しテレビで取り上げられたり、雑誌で紹介されたりしたら倍々効果になります。
■独自性
希少性の項目に類似しますが非常に特徴のある商品を取り揃えております。大きな分類で考えればお酒。中分類では日本酒や焼酎、ビール等。この中分類まではかなりの市場があります。
その市場の中で独自の商品展開を行い他社との明確な差別化を行っている為、ある一定のニッチユーザーを狙った販売戦略ではありません。その為、潜在層の顧客に対しても商品PRが出来ればイッキに購買層まで持っていける戦略を取っています。そして、お酒の本質である「おいしい」「楽しめる」「価格の妥当性」をクリアしてしまえば、リピーターも増えるような販売戦略を行っています。
リピーターに対する訴求としては「掲示板」「アンケート」の活用と「RSS配信」によってガッチリ押えています。一度訪れた方を絶対に逃がさない工夫が随所に施されております。
■季節要因
お酒の種類によっては季節要因が影響するものもありますが、独自の限定商品の提供や提案により非常に効果的な販売戦略をとっております。
今回の「チョコレート独歩」は完全にバレンタイン対策の商品です。それなりに数を裁けば利益も増えるのですが限定販売しかしておりません。
しかも、バレンタインデーの後には商品は完売状態。季節要因を利用して希少性を更に増しています。その上、完売御礼の案内と共に「メールマガジン登録」のインターフェースを用意しています。案内文には「次回の販売は2009年1月を予定しています」とのコメント。希少性が高くなればなるほど1年でも2年でも待つ顧客は居ます。
フェラーリなどの高級外車は2年待ちなどは当たり前の世界です。
希少性を利用し、メールマガジンに登録させ1年後の購買を目指す訳ではなく、恐らくそれぞれの季節に合わせた商品の案内をこちらの会社様は展開させるはずです。
春夏秋冬、それぞれの季節に独自性と希少性を持った商品を案内し購買心理を刺激し、購買を続けさせればリピーターは完全にこの会社のファンになります。
消費者心理を利用した非常に効果的な販売戦略を行われています。
・・・と、私達のお客様では無いサイトを褒めちぎりましたが仮にECオーナーでなくてもここまでの話で参考になる点は多々あると思います。
私達Webコンサルタントも成功しているECサイトを参考にする事は良くあります。
Web戦略に困った際は、何気なくネットショッピングを楽しんでみると良いヒントを与えてくれる事がありますので参考にしてみてください。
最後に・・・気になるビールの味ですが、チョコレートビールと聞くとゲテモノっぽい印象も受ける人もいるかと思いますが、豊潤でまろやかな味わい、そしてチョコレートと言うよりカカオの風味を気持ちよく感じながら、後味はほのかに甘い・・・
そんな感じのビールで非常に美味しかったです。
この感想を妻に伝えていませんが、妻に伝えれば恐らく妻はこちらの商品をリピート購入すると思います。
今回のコラムのキッカケとなった商品をプレゼントしてくれた妻には後日「さすがWebコンサルタントの嫁だ！」と褒めてあげたいと思います。
本日はこの辺で失礼致します。
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こんにちは。Webコンサルタントの山田です。
前回のコラムでこちらのサイトの批評をした所、制作メンバーがやる気になったそうです。
私としては違った趣旨で批評をしたのですが、それはそれで喜ばしい事です。
まずは弊社オフィシャルサイトのリニューアルから着手するみたいです。
因みに弊社オフィシャルサイトを見ると・・・
デザイナーとディレクターのコミュニケーションロス
について考えされられます。
弊社サイトは以下の通り
こちらにあるようにデザイン的にはそれなりなビジュアルイメージがあるのですが、左にある
「Webコンサルティング」 「業種特化型ポータルサイト」
についてのメッセージはあたかもボタン風なデザインになっております。
デザイナーとしては、ここからリンクを張りそれぞれのページに誘導したかったのだと思いますが、その辺をディレクターは汲んであげられなかったのだと思います。
因みに、こちらのWebコンサルタント.jpはそう言った意味ではバナーのクオリティーは別として導線についてはそれなりに考えられております。
注目したいのは、ページ下部のこちらのキャンペーン情報
クリックすると、問合せフォームに飛びます。
しかも、更にページ下部には導線がありお客様の声のページにリンクしています。
こう言った人の心理状況を考慮した自然な導線の確保はデザイナーではなくディレクターが得意と居ている分野です。
素晴らしいサイトは、お客様・デザイナー・ディレクターのコミュニケーションが円滑に行われた時に実現されるものです。
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