豊泉 剛（大阪支店長 兼 第3プレミアムシップ営業部長）
経営課題を解決に導くWebプロモーションが身上
大阪支店を一から立ち上げ、3年で20名を超える組織を構築。あらゆる業種・業態において、BtoBからBtoCまで最適なWeb戦略を立案してきた豊富なWebコンサルティング実績を誇る。表面的なプロモーションではなく、経営課題を解決に導くプロモーションが身上。現在は、オーダメイド型の上位サービスを関西圏に導入・展開し、関西圏にWebコンサルティングを浸透させることに注力している。
Webプロモーション戦略立案新規アカウント開拓
東京より大阪の方が多少あったかいですが
大阪も本気で寒いです。
皆さんも体調管理にはくれぐれもお気を付け下さい。
まだまだ不況のニュースが続いてます。
穴吹工務店の民事再生やＪＴＢの店舗閉鎖など
大手のよくないニュースも出てきています。
また失業率が上がるのでしょうか。。。
今までのコラムでもＷｅｂサイトは会社概要ではなく
営業マンとして活用しましょうと書かせて頂きました。
今回はその営業マンの役割について書きたいと思います。
これだけ目まぐるしく変わる景気の中で営業マンは
物やサービスを打ってくるだけでいいのでしょうか？
不況とは今まで売れていたのものが売れなくなることも
意味しています。
そこで必須になるのが売り方やサービス自体に変化を
加えることだと思います。
営業マンは日々、お客様や今後お客様になる方への接触
を繰り返しております。
一番変化を加えるにあたりどのように変化をさせれば良いのか
知っているのは営業マンです。
勿論、製造部門の方や製品企画の方も必死に良いもの、
時代に合ったものを作っていると思いますが、営業マンが日々
感じていることは良いものではなく売れるものです。
これだけ変化の激しい昨今では、営業マンからのフィードバックは
絶対的に必要です。
なので、営業部門をもっている企業は早々に営業マンからの
フィードバックを集めるべきだと思います。
当然営業マンでも
?今あるものを、教えられた通りにしか売れない者
?今あるものを、自分で売れる形に変化させられる者
と2つにわかれると思いますので、是非?の素質をもって
御社のサービスを理解した者からフィードバックを受けてください。
弊社も日々、営業がご提案にお伺いさせてもらっておりますが、
フィードバックの場として毎日の終礼ミーティングは欠かして
おりません。
毎日ものすごい変化があるわけでは決してありませんが、いまでは
関西圏の特性上、下請け、孫請けで今まで来れたが、注文が全く
はいらなくなったので、これから自社の強み（ＵＳＰ）を明確にし
競合と差別化を図り、売上につなげていくご提案といったものに
Ｗｅｂコンサルティングサービスが完全シフトしております。
1，2年前とはかなり売り方に変化がついてきましたね。
ですのでＷｅｂを営業マンとして活用するのであれば、日々の
フィードバックもアクセス解析を活用し、行ってください。
見ていく部分がわかれば数分?数十分/日の作業ですので。
もしくはこういった時で、優秀な人材も獲得できるいい機会かも知れません
のでＷｅｂ担当者を雇うのも一つですね。
まずはアルバイトでも全然良いと思います。
御社のサービスも、しっかりと適正価格と消費者のニーズをしっかり捉えれば
絶対に売上につながります。
「Ｗｅｂから今売れる物を知る」は決して商品自体に改良を加えるだけでは
なく、見せ方や遡及の仕方を変える事も意味しますので、大きなコストが
かかるものだけではないです。
御社の営業の方々と共にＷｅｂを考えたら効果的なプロモーションが
出来そうですね。
こういったお話を含め、Ｗｅｂ戦略のご提案が出来ましたら幸いでございます。
是非ともお声掛けくださいませ。
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依然、景気に予断を許さない状況は変わらないものの、悲観的な
表現は新聞、ニュースを見てても減りましたね。
そんな中、最近色々な関西のお客様をご訪問させていただいていて
こんな話をよく聞きます。
新しくシステムを入れ変えた、新事業部を作ることが決まった、
人材雇用を決めた、オフィスは安いとこに移転したがそこで浮いた
経費を新しい商品開発につぎ込むなどなど、資金繰りの整理が
ついて新たなフェーズに入っていく中小企業が多いです。
景気のいい時より株のお話を聞くことはかなり減りましたが
事業については数か月前より前向きなお話をされる社長が
とても増えたように感じます。
こうやって景気循環によって企業は形を変えていくものだなーと
とても勉強になります。
そんな背景があってWebに当てはめてみると、公式サイトって
昔から変わってない？なんてことないでしょうか。
バブリーな頃から全く修正、更新してないとか。。。
中堅、大手企業のように何百ページのサイトをしっかりもつ必要
は中小企業には無いと思います。
事業内容の変化を比較的柔軟に行える中小企業や個人事業
にとってはレスポンスよく看板である公式サイトを修正しないと
もったいないです。
せっかく、新事業や新たな人材確保による攻めの態勢を数カ月後に
作るのであればどんどん公式サイトを修正、リニューアルしていきましょう。
前向きな発言をされる中小企業の社長からよく聞く言葉として
Webサイトにはこのことは全く書いてないんだけどね、とか
もうこのサービスはしてないんだけどね、等々ございますので
本当にもったいないと思ってしまいます。
現実のビジネスとバーチャルのビジネス（Web）をいかに二人三脚
でアピールできるかが重要ですので、この不景気が落ち着き、
先が見えた状況にある企業は是非とも公式サイトの見直しを
お薦めいたします。
WebサイトのTOPページひとつとっても、5年前に流行ったデザイン、
3年前にユーザーの心に刺さったキャッチコピー、1年前にメインで
売っていたサービスが今だ記載されているだけではお問合せは
きません。
企業、消費者共にこの不景気でニーズから欲しいもの、求める情報、
事業戦略、企業コンセプト、全てに変化があったと思いますので。。。
資金繰りの整理がついたらまずはWeb戦略について見直す時間を
取ってもらいたいと思います。
時代に合った戦略を常に考えて変化させていけば、費用対効果の
高い実績をWebを通じ残すことができますのでもっとWebに期待を
して頂きたいと痛切に思います。
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なんて話をよく聞きますので、実際の営業活動とWebサイトのリンクに
ついてコラムを書きたいと思います。
大阪のお客さんでこのような話をよく聞きます。
・空き時間に社長自らTELアポをしようと思っていた。
・東京まで出張し片っ端から飛び込み営業を始めた。
・楽天だけでは限界が来たと思う。
・営業人員の募集を積極的に行ったところ。
このような、流れは業績が悪くなった、良くなったは関係なく色々なところで
起こってる事だと思います。
良くなっている企業は、やっと攻めれるくらいに回復したということで
しょうが、悪くなったところは、悪い中考えた苦肉の策だと思います。
ただ、そんな悪化しているお客さんほどWebに関しては全く
見直しを図っていません。
TELアポ、飛び込み営業共にPUSH型の営業と言われますが、
なんか障壁があるとすぐにPUSH型に走ってしまう企業がここ最近
多いのかと思ってしまいます。
営業マンを雇用して得られるメリットとしては
?効率のいい営業活動ができる
?顧客ニーズ、トレンドがすぐにくみ取れる
?商品開発のスピードが上がる
?顧客窓口が1本化され安心感につながる
?元気な営業マンがいれば社内雰囲気が明るくなる
等々、あると思います。
ただし、当然月にどんなに安くても1人につき30万、40万の
人件費はかかります。
Webに対し、月30万のコストをかけられれば、?以外は
かなえられる項目です。
それにはサイトを作るだけ、上位に表示するだけといった
対策ではダメです。
もっと複合的に戦略を組み立てる必要があります。
中小企業のWeb戦略において30万のコストは十分戦える
額だと思います。
人員については今のリソースをベースにおいて、まず、Web
からの反響、マーケティングをフル活用してください。
人員を変えずに、売上や利益を伸ばすことは可能です。
最悪、効果が出なかったとしても人員は削減できません。
（色々と問題が起こりますので。。。）
Webなら戦略を見直すことも、やめることも可能です。
PUSH型で力で押してみようと考えている方も、一度でいいので
現状自社のWeb周りについて見直しを図ってください。
リスクヘッジにもWebが活躍する場合は多々ありますので。
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今回のコラムは、Ｗｅｂにおいても重要であるコンテンツ
についてです。
コンテンツとは砕いていいますと、各1ページ1ページと
でもホームページに書いてある文章とでも考えてください。
提供サービスによっては画像やデザインが命の商品
も多くあります。
しかし、大体のサービスはまず、ホームページに書いてある
文章を読んでもらい、理解を深めたうえでお問い合わせに
つなげるのが通常です。
その大事な文章、コンテンツをどのように作ったら、自分の
つくったホームページをじっくりみてくれる人が増えるだろう？
と悩んでいる方も多いのではないでしょうか。
そこでもっとも簡単な自社にあったコンテンツの作り方は
今までの問合せを思い出し、それをコンテンツとすることです。
いままでどんなことをお客様から質問されましたか？
値段はいくらですか？
ちょっと高いですね？
なんでこんなに安いんですか？
株式会社○×とは何が違うんですか？
御社の一番の強みは？
なんでこんなサービスができるんですか？
いまこんなことで困ってるんです。
こんな場合どうすればいいですか？
思いだせば、様々な質問、問合せがあったかと思います。
ここで注意ですが、Ｗｅｂからの質問だけととらえないでください。
重要なのは、御社のお客様になりうる方々はどんな質問、悩み
を抱えているのかを知ることがとてもコンテンツ作りに重要なんで、
Ｗｅｂだろうが、チラシからだろうが、紹介で会った時だろうが
みんな同じです。
そのような質問をしっかり整理してみると、御社の顧客像が
見えてくるはずです。
そこが、御社の希望するお客様の層であれば、囲い込むために
そのような受けた質問を掘り下げてコンテンツを作るべきです。
御社の会社概要のサイト、一般的な知識しかないサイト、等々
を持つよりはよっぽど効果は期待できます。
私もご提案する際に、いままでどんな質問を受けたのか？
またどんな喜びの声をもらったか？どんな苦情をうけたか？
なんかをよくヒアリングします。
このあたりからも、良いサイトにするためのヒントって結構
転がっているんですよ。
今のサイトからくる質問に満足のいっていない方、
ただ単に値段の事しか聞かれない。
ただの資料請求だけで終わってしまう。
そもそもそういったサイトは、そのような質問しか来ないような
コンテンツになってる可能性が考えられます。
顧客層にマッチしたコンテンツを用意し、ＳＥＯやリスティング広告で
アクセス数を集め、問合せまでの導線をしっかりすればＷｅｂからの
反響はあります。
この3つの要素で、コンテンツに関してはプロに頼まなくとも社長自身
で色々考え、修正できるところだと思いますので、まずは今までの問合せ
をコンテンツにしてみてください。すぐにできる修正ですのでおすすめです。
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なってきましたね。
いいのか、悪いのかは微妙ですが・・・
これだけ時代が激変していれば、中小企業の社長の考えや
戦略も激変するのは当然ですよね。
そんな中、最近の変化について感じることは、今までは
商品やサービスのアピールに全力を使ってきてましたが、
ここにきて、うちはちゃんとした会社、健全性のある会社、
つぶれない会社ってことをしっかりアピールできるような
web戦略はないの？なんてゆうニーズをよく耳にします。
アクセス解析を取って見ても、数年前よりも会社概要の
ページがよくみられるサイトが増えてます。
今の時代、商品、サービスの金額や質がそこまで変わらなければ
エンドユーザーが気にするところは会社の健全性なのかも
しれませんね。
これだけ会社がつぶれていけば、消費者もつぶれないところで
物を買おうと思うのは当然ですよね。
これを機に見直してみてください。自社のサイトの会社概要ページを。
ただ単に、資本金、代表の名前、住所・・・あたり前の情報しかのって
ない、なんてことないですか？
もっと消費者に安心を与えるような情報開示に努めてください。
業種によっては、いま商品のプロモーションをするよりも、会社
概要をしっかりアピールする方が物が売れる業種もあります。
ネットを使って会社の強み（usp）を的確に伝えていきましょう。
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3月14日の今日はホワイトデーですね。
大阪支店でも女性社員からのバレンタインのお返しと日頃の
感謝の気持ちをこめて、朝礼で男性社員から女性社員全員
にお返しをさせていただきました。
女性社員の明るさも組織にとって非常に大事なもので、社会人として
このようなバレンタイン、ホワイトデーという日が学生の頃の意味合い
とはまた違い、感謝の意を表す良い行事として感じております。
本日の新聞で学生の頃大変世話になったフロムエー（アルバイト雑誌）が
今月をもって休刊となったというちょっと寂しい記事がありました。
今後はフロムエーのネット版で存続するそうですが、雑誌は終わりの
ようです。
私は学生の頃、アルバイトをさがすならフロムエーを買っていたので
残念ですね。
一時期は雑誌で勢いのあるものがどんどんネット版を出していき、一つの媒体で
雑誌もネットもあるような状況が続いていましたが、昨今雑誌の方が休刊、廃刊が
続いてきてます。
ここ数年、中小企業、個人事業の方にＷｅｂのご提案をさせていただく際に
よく紙媒体と比較されます。
広告費が多く捻出できない企業にとっては、紙かネットかどこに
広告を出そうかと悩まれている方が非常に多いです。
ＴＶなんかは高いですし、ラジオは聞いてる人がどれくらい？？？
なので、紙媒体orネットにならざるを得ない状況です。
ネットについて「今まで投資したが効果が出ない！」と悲観的な
方も多くいらっしゃいますが、紙媒体との大きな違いは、更新や
修正をネットならすぐさま繰り返せるという点が挙げられます。
逆から言えば、更新、修正といった運用面をしっかりしなければ
効果のでる確立は低いということです。
「効果がでなかった！」とおっしゃる方に色々聞かせていただくと、
ネット広告に出しっぱなしの方がほとんどです。
それでは効果は期待できません。
そこで、紙媒体とネットでどれを活用するか迷われている方の
一つの判断基準として、
●紙媒体は効果の出ているものをやる
●ネット媒体は効果が出るまでやる
と考えてもらっていいのではないでしょうか。
ですので、紙媒体は短期で現状効果の出ている優良媒体にだしても
いいと思うので、広告費もその都度考えていけば良いと思います。
ですがネットに関しては、継続的な、中期的な施策が必要ですので
費用面でも数年単位での準備を必要とします。
ネットを継続的に活用しながら、勝負の時期や、優良紙媒体が見つかった時
に短期で紙媒体を利用するようなイメージで効率の良いプロモーションが
できてくると思います。
Ｗｅｂは独立した当初、広告費なんか出せる状況ではない為、自分でチラシを
作成し、自らポスティングする→反響が薄ければ違ったデザインや文言を考え
再度作成、ポスティング・・・にどこか似ているような、地味ですが大事な作業
が必須の媒体です。
紙とネットのそもそもの違いの一つとしてご理解いただければと思います。
それでは失礼いたします。
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下方修正や赤字転落が相次いでいます。
ただそんな状況の中でも過去最高益を更新する企業も９％近く出ております。
そんな企業の多くは輸出に依存しない内需関連企業が中心みたいですね。
それらの企業の事業戦略を分析すると
・独自性
・圧倒的なシェア
・低価格
のどれか又は全てを前面に押し出している企業が多いです。
上記3つのポイントを中小企業に当てはめると「独自性」が一番
前面に押し出しやすい項目ではないでしょうか。
「圧倒的なシェア」は説明するまでもなく中小企業には厳しいです。
「低価格」については、短期的に出来たとしても、価格競争になれば
資本の大きい会社が勝つのがセオリーだと思います。
Ｗｅｂに置き換えてもこの独自性はとても大事です。
正直なところ、独自性を社長自身が分かってない会社も中小企業
には多く見られます。
そのような社長は「そんなことどこでもやってるよ。」と競合企業も
同じことを考えてると考え、自社の独自性と認知しない方も多いです。
ただ、その競合企業が当たり前のことでもアピールしていなかったら？
と考えると、競合より先に当たり前のことでもいいので、いち早く自社の
独自性として打ち出すべきです。
独自性とは、自分で決めるべきものではなく、ユーザーやお客様が
決めるものなのかも知れませんね。
独自性という言葉を敷居を上げて考えるのではなく、事業をするに
あたりこだわっているところ、自信のあるところをユーザー、お客様に
分かりやすい形でどんどんアピールしていきましょう。
ネットユーザーはそのこだわり、独自性を求めてインターネットを
活用している人がほとんどだと思います。
ここで改めて自社のこだわりやサービスの特徴を考えてみては
いかがでしょうか。
ここの理解度が高いか低いかによってホームページの制作も
変わってきますし、何より結果が変わって参ります。
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今月に入り大阪支店も事業の拡大に伴う面接が増えました。
営業職、CS職と働く意欲の旺盛な方々と前向きな面接を
繰り返しております。
そんな中でよく聞く話が、前職の退職理由で事業縮小のため
希望退職によるものや、業績悪化での給与遅延にて会社に
不信感を抱くといった言葉が本当に多くなってきてると思います。
前職の会社も小規模な会社だけでなく、大きな会社でも業界に
よってはよく耳にします。
企業側も、営業経費の中で最も高いと言われている
人件費の削減に必死に取りかかっているのでしょう。
確かに営業人員について考えれば、一般社員であっても
出来の悪い社員であっても1人に対し30万?50万/月は
普通にかかってきます。
それであれば30万を、スポンサー広告等につぎ込んだ方が
よっぽど新規お問い合わせにつながるかもしれません。
しかし、企業側は人件費について費用対効果だけでは
見ていないものです。中小企業についてはもっと費用対効果
だけでは計っていません。
当然、営業マンに成績は求めますが、その後のマネージメントや
新部署を任せる人材への飛躍と適性を見ながら仕事内容に変化
を付けていくものです。
そして、新規顧客獲得だけでなく、組織を拡大、成長
させることのできる人材になってもらい、企業に新規獲得以上の
価値をもたらしていくものです。
Webについても、月の投下費用でいくらのプラスかを計る短期的な
戦略と、人材のように中期的に見ながら会社の企業戦略に合わせ
修正や変更を加えるものがあります。
本当に企業にとって大事である人材を切っていくような不況の世の中
ですが、Web広告や戦略、人材雇用も中期的にみて、見直す時期なの
ではないでしょうか？
短期に費用対効果を見るだけが、インターネットではありません。
人材、広告共に、中期的なビジョンで見ていきましょう。
法人として中期経営ビジョンや長期経営ビジョンをしっかりと掲げている方ほど
短期的Web戦略と中期的Web戦略を同じくらい大事に考えてもらいたいです。
優秀な人材のように3年後に、企業にとってなくてはならない存在になる
Web戦略はたくさんあります。
人材が育つように、Webも育って、育てていくものです。
御社のビジョンに合わせ、今できてないことから、インターネットで
中期的に改善を図っていきましょう。
今は、攻め気がなくじっと耐えている企業が多いです。
そんな時こそ、少額なところから、中期的な戦略の布石を打って
おきましょう。
それにしても、人件費に関し早め早めのリスクヘッジを施してる
会社が多すぎてぞっとします・・・
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今回のコラムはインターネットからの反響について書きます。
現在、すでにホームページを持たれていたり、ネット広告に
費用を投下されている方は多いと思います。
しかし、現状は費用対効果しか見ておられない方も多く、
今月はいくらのマイナス、いくらのプラスだけで一種の
掛け捨て、ギャンブル的にネット広告を見ている方とも
多く出会います。
私のお客様の中には、ネットからのお問合せを細かく
エクセルで管理されている方もいらっしゃいます。
いつ、誰が、どの商品を、どのような目的で、問い合わせたのか。
それに加え、何というキーワードで検索したのか、成約に至ったか、
その後どのような付き合いに発展したか、どのような紹介をうけたか等々
細かく管理されております。
ネットの効果はアクセス解析やツールにて調べることは出来ますが、
実際の電話や、来店などでアナログの関係になってからは当然
私どもは把握することはできません。
反響について一番大事なのはそこにあります。
よくクリックされるキーワード、離脱率の低いキーワードやページ
よりも、実際に購入されたか、紹介をいただけるまでの優良顧客か、
リピーターになっていただけた顧客かどうかの方がよっぽど大事です。
解析ツールだけで把握しようとし、分析をネットのみで行っても結果には
つながりません。
他のキーワードよりクリックされないものでも、優良顧客との出会いに
なったキーワードやコンテンツがあればそこを伸ばしていくことが、
中小企業のWebプロモーションでは重要です。
まずは数の多い少ないにかかわらず、今までに実際あった
お問合せや反響を見直し、データ管理してみてください。
インターネット業者からの見解としても、これがあるのとないのでは
雲泥の差があります。企画や提案が表面的なものか、より深いものか
の差が出ます。
反響があった際にそのお客様にアンケートに答えていただくか、
営業マンがヒアリングするか、御社の反響後のフローをもれなく
できる体制を作ってください。
そのあたりから不明な場合でもご相談にのらせていただきます
ので是非お問い合わせください。
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今月のコラムです。
最近景気のいい話を聞かなくなりました。
それもそう、関西だけとか日本だけとかの規模でなく世界的に
厳しい状況ですね。
大企業も瞬く間につぶれてしまうご時世です。
今日まででもびっくりするような倒産のニュースはいくつもあったと
思います。
これから来春にかけても、保険会社や建設業、ゼネコンさんが
つぶれそう。なんて噂をよく耳にします。
私のお客様でも、広告の費用を見直ししたり、新規で着手する
計画を取りやめたりで今はじっとしてる企業様も多いです。
でも、私のお客様は広告費用を０にする方はいらっしゃらず
削減にとどまっております。
いくら景気が芳しくないといっても０にする事の方がリスクが
多いという判断でしょう。
だからこんな時代だからこそ、広告費を見直してみては
いかがでしょう。
そこで、わたくしがご提案させていただいているのは、いかに
自社媒体を強めるかということです。
インターネットと聞くと皆さん、多媒体に掲載するや、広告をはる
といったような他社媒体の広告しか思い浮かべません。
広告枠を買い、自社の広告を切って貼るような掛け捨てのような
費用の使い方ではなく、自社媒体、他社媒体にあまえないWeb
広告費用の使い方が今はあるのです。
これだけ変化の早い時代に、会社規模にかかわらずいかに
自社の強みを持ち続けられるか。
とても重要な問題だと思っています。
暗いニュースが多い中で、インターネットを使い、少しでも
明るい結果や効果を出せれば幸いと考えます。
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昨今、Web、IT関係の会社が本当に増えてきました。
よく訪問先でも、こんなサービスを提案してきた奴がいる、
とかこの商材知ってる？効果でる？？なんて、私も知らない
サービス名を聞くことが増えてきています。
Web戦略で大事なのは長期で費用対効果をだすものなのか、
短期で効果を期待するものなのかをしっかり見極めてから
投下することにあると思います。
よくある話は、まずは1週間やってみて良かったら続ける。。。
ほんとによく聞きます。
ざっくり言ってしまえば、
長期戦略＝媒体を持つ事、持ってた、やってた方が良い、
短期戦略＝媒体に掲載すること、タイミングを見てやればOK、
やらなくてもOK、
今、御社の費用を投じているWeb戦略は長期ですか？短期ですか？
どうしても文字で書いてしまいますと、概念的な話になってしまいますが、
ここをしっかり頭の中で切り分けられている社長様は、費用対効果
でプラスになっている会社が多いです。
弊社のサービスも、長期的な戦略か短期的か、どちらが優先かという
ところから様々なご提案をさせていただいております。
ご興味がありましたら是非お問い合わせくださいませ。
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近畿圏にはメーカーが多くあります。
そのためか、製造業や加工業の会社がメーカーの下請けとして
多く存在します。
そんなネジを作っていたり、特殊な塗装をしている会社に
最近よくＷｅｂ戦略のご提案をさせていただいております。
ほとんどの会社が広告はＷｅｂのみといったところが多いです。
低コストで作ることができるからといった点を多く聞きます。
チラシの作りようもないのでしょう。
この業界も景気は決して良くないようです。
アメリカの景気低迷や原油、原材料の高騰をまともに受けてる
会社も多いです。
こんな状況を踏まえ、2パターンの経営者がいると思いました。
１、今はじっと待つのみ
２、隙間を見つけて攻める
割合としては、5分5分だと思います。
是非、２の選択肢をチョイスする方には、Ｗｅｂ戦略のご提案を
させていただきたいものです。
御社の技術を使い、主サービス以外に作れる製品もあるはずです。
それが隙間にうまくはまれば、主サービスの不況を多少は補える
かもしれません。
それと、Ｗｅｂからのお問合せを獲得できている会社に共通の
お悩みは、質問ベースが多く、質問に返信しても成約にならない！
返信するだけ時間の無駄と思っている方も多いです。
それには、お問合せフォームの見直しと、メール以外の問い合わせ
につなげるサイト構成が必要かと思います。
例えばＦＡＸとか。。。
ＦＡＸをわざわざ送ってくるお客さんは、メールで送信の方よりはるかに
購買意欲が高い、質の良いお客様の可能性が高いです。
Ｗｅｂサイトは上位表示、デザインだけでは決してないので、
製造業・加工業の方で、質問はくるけど、成約にはなかなかならない。。。
とお困りの方もぜひお問い合わせくださいませ。
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先日、梅田にある阪急百貨店メンズ館に買い物に行きました。
立地もいいので、そこそこ人で賑わっていたと思います。
やはりメンズ館だけに男性が多かったです。
あまり景気のいい話を聞かない百貨店業界ですが、
このメンズ館という戦略はとても面白いと思いました。
デパートの広さは大手百貨店に比べ大きくはないですが、
品揃えがよく、男性には楽しい場所であったと思います。
メンズ館に行く前に他のお店で
「こんな感じのものが欲しい」
というと、
「当店ではないですが、メンズ館ならありますよ。
あそこには、男心をくすぐる物がありますよ。」
なんて言われたくらいです。
品揃えに関しては、ターゲットを絞っているだけあって
狭く深くなのでしょう。確かに色々くすぐられました。
今まで百貨店に行く機会は多くなかったので、
伊勢丹、高島屋、三越・・・なにが違うのかよくわかりません
でした。
阪急の戦略はそこを明確にし、消費者に興味付け
できるものだと思いました。
ひょっとしたら、今後はメンズ館、レディース館、シニア館、団塊世代館？と
わけて店舗展開する方が、競合のひしめく都市ではインパクトが
あって差別化につながるかもしれませんね。
物を売る場や、買える場所、百貨店が増えたことにより、
消費者が迷ってしまっている現状があるように思えます。
ものが豊かになりすぎた代償なんて言う言葉を数年前から
よく聞きますが、まさにそれですね。
インターネットにおいても増え続けるサイトにより、同じような
消費者の迷いが起きています。
阪急がやったような、ターゲットを絞った多店舗展開。
インターネットを活用し、多店舗展開をされてはいかがでしょうか。
阪急とは違い、実店舗を作るわけではないので、ビルの建設費は
もちろんないですし、敷金礼金もなく、Webの活用なら、コストも
かなり安くすみますよ。
Web上での競合企業との差別化にはかなり効果的です。
まずWebで収益を上げられるモデルを確立し、その次に敷金礼金を
だして実店舗での多店舗展開ができるようになれば完璧かと思います。
この地域属性ならシニア館だな。
この駅に出すならならレディース館しかも30代だな。といった具合です。
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大阪支店が立ち上がりはや1年と10ヶ月です。
人数も、支店内の部署も増え、確立されきております。
そんなどんどん増えている社員を何人も見ているうちに
気づいたことがありました。
成功体験から学ぶことより失敗体験を克服する方に重き
をおいているということ。
できたこと、達成したことの「できた！」はその場、一時的な
もので終わってしまい、失敗したことは考えつくして引きずっている
傾向があります。
当然できなかったことを引きずっていたら、どんどんモチベーション
は下がっていきます。
モチベーションを高く、仕事、目標に向かうには失敗体験より成功体験
の方に学ぶべきものの多くがあると思っています。
なぜ成功したのかのなぜがわかれば、それをどんどん繰り返し、
形を少しずつ変えながら成功体験を増やしていくべきです。
広告についても同じで、現在中小企業がされている広告には様々な
種類があります。
ホームページ、ネット広告、チラシ、看板、ラジオ、雑誌・・・・
当たった広告手法があったとします。
それを形を変えずに出し続けてもいつか費用対効果は薄れます。
その広告自体の形を変えること、他の広告媒体と絡めること、
様々な変化をくわえていきましょう。
弊社のWebコンサルティングも、Webから今まで成功体験を味わったことが
ない！という方にも是非お話を聞いていただきたいサービスです。
まずは小さな成功体験をWebから得てみてはいかがでしょうか。
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今回のコラムはWebに必要なものは？というタイトルに
しました。
ばんばん問い合わせ、来店につながる営業力
か
企業価値を高めるためのブランディング力
か
どちらが必要かということについて書きたいと思います。
どちらが重要？結論、様々です。（すいません）
企業規模やWeb戦略で変わってきますので、
十人十色の意見があると思いますが、
ただ、大事なのはどちらが先か、という問題だと思っています。
私の前職は会計事務所でした。
毎月3件の法人決算をこなしておりましたが、
中には業績が悪く、脱税まがいな決算処理を要求される
社長もいました。
銀行から融資が受けやすい決算書、行政から仕事が
もらいやすいような決算書等、法律内できれいな処理やコンサルティング
をしてきましたが、社長が本当に求めているのは、きれいな決算書を作成
することではなく、売上を伸ばすためのコンサルティングを求めているの
だと痛感しました。
売上が伸び、利益が出れば、ちゃんと税金を払う。
ほとんどの経営者はこのような意思を持っていました。
（世間体かもしれませんが・・・）
私も中小企業にむけてのWebコンサルティングをする上で
やはり第一は売上であると思います。
その次に、企業ブランディング。
この順番で意識するほうがWebの活用方法としては
成功への近道であると思います。
まずは営業力強化としてサイトを作り、その次にブランディングを
図るため公式サイトのリニューアルを実施すること、この順番のほうが
うまくいくことが多いです。
ちょうどこの順番でお付き合いの幅を広げていただいたお客様が
いらっしゃいました関係もありご紹介も含め今回のコラムにいたしました。
東京都足立区に本社を構える介護・医療業界のお客様です。
いくつかある事業の中で、福島県に老人ホームを2つお持ちです。
それぞれの施設でホームページも2つ作成しております。
メープルハイム苑華：http://www.sonoka.jp/
メープルハイムいわき：http://www.m-iwaki.jp/
上記2サイトでお問い合わせにつなげられてきているので、
次の一手で企業ブランディングの図れる公式サイトをただいま
リニューアル中です。（いいサイトが出来上がります！）
このような流れで、限られたWeb広告費内で、一つずつ戦略を進めて
いくことを中小企業の方々におすすめいたしております。
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いよいよ今期末の月に入りました。
年度末という事で、ご多忙にされている方も多いかと
思います。
大阪支店も、2月、3月で4名の新入社員を迎えました。
フリーセルは離職率の高い会社ではないのですが、
残念な事に、1月2月と1年以上勤めていた社員が2名
退職しました。
しかし、成長企業にとって入退社は必然だと思います。
4名が入社した事により、周りの雰囲気も良いものに変わり
ました。
先輩社員が新入社員の勢いを気にして、ある意味
危機感でしょうか・・・？
観察している場面も多々見受けられます。
本日のニュースで、景気後退の懸念はあるが、
来年の新入生雇用は、今年より「多く」を考えている
企業が大半を占めたという記事がありました。
景気後退懸念に影響を受ける業界もあると思いますが、
良い人材をいち早く確保し、企業の新陳代謝を高め、
攻め続けていく事が、いまの時代に成長企業として
勝ち抜くために必要な事であると弊社大阪支店を通じて
痛感したところです。
そんな中で、ご提案できるWebプロモーションとして公式サイト以外に
採用専門サイトを立上げ、大手の就職紹介媒体の掲載には出来ない、
独自性の強い、Web戦略がございます！
Webは売上を上げる、商品を売るためだけにあるもの
ではございません。切り口を変えていけば色々な使い方
がございます。
大手媒体の掲載料も安くないと思います。
競合も多く、御社の独自性も出にくいと思います。
そう思われる方は、是非一度採用専門サイトの構築を
考えてみてください！
まずは、私のお客様の採用専門サイトをご覧ください。
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今となってコラムにするのは遅いかもしれませんが、
大阪の府知事選挙について。
橋下新府知事についてはおいときまして、
候補者の皆さんが、色々とマニフェストを強く訴えて
いました。
そんな中でも、今の大阪には中小企業の利益率を
改善させる事が必要！と訴えている候補者がいました。
この言葉が自分にはとても印象的でした。
インターネットを使い、色々な商品を売る企業も
増えてきています。
そんな中で、利幅の高い商品と利幅の低い商品、
プロモーションや打ち出し方を変えているでしょうか。
全く購買層の違う数種類の商品を同じサイトで
同じように売ることは効率的ではありません。
ネットで物を売りたい方、全ての商品をまんべんなく
売る事を最初から考えないで、限られた広告予算の中で
まずは利幅の高い商品からプロモーションをかけていきま
しょう。
商品の持つターゲット性、価格帯、競合商品との差別化、
現状の購入層、そしてこんな人たちにも売れたらという将来
の購入層をしっかり把握した上で、最適なネットプロモーション
をおこなう事が重要です。
是非、貴社の商品で利幅の高いものを再度ピック
アップし効率的にネットを活用してください。
個人的には今回の選挙、橋下氏でよかったのではないでしょうか。
「大阪の府知事は？」
「橋下弁護士！」
これだけの知名度、認知度があれば、それだけでまずは
先行きの明るい話です。
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コラムの更新が、久しぶりになってしまいました。
すいません。。。
この間、遊んでいたわけではなく、日々、様々なお客様に対し、Ｗｅｂ戦略の
ご提案をさせていただいておりましたので、そこで感じた関西広告事情をコラム
とします。
最近よく聞く東京の広告事情として、「紙の広告（チラシや雑誌等）は効果が出にくい。」
とよく耳にします。
しかし、関西圏ではまだ紙媒体の効果が出ている業界、職種もあります。特に、
大阪市内では無く、ちょっと郊外、地方ではまだまだ出ています。
関西ではインターネットではなく、紙の広告でまだまだＯＫと思っている社長様に良く
出会いますが、効果が出てるうちは当然、コストを投下して紙媒体にかけるべきです。
ここで、Ｗｅｂコンサルタントとして、一つ言いたい事は、「出なくなったらどうするか？」という事です。
最近認知度の高まってきた「ＳＥＯ」という検索エンジンの上位表示を目指す対策があります。
ここではどのキーワードで露出すのかどうかが大事になってくるのですが、
例えば賃貸不動産で、「大阪 賃貸マンション」で上位表示したとしましょう。
大事なのはこの次です、この上位表示に喜び、あまえるだけでなく、次の一手として、
大阪という地域ワードだけでなく、梅田、難波、心斎橋とより細かなワードまで
上位表示できるよう努めることです。
※これが「ロングテール」というものです。これについては、別のコラムで説明します。
何が言いたいかと言いますと、常にリスクヘッジを考え、次の一手、一手と考える事が
大事なのです。
それが安定的なお問合せや売上につながります。
ＹＡＨＯＯ！なんかの検索エンジンのロボットも不安定です。
「大阪 賃貸マンション」で上位表示されなくなったらどうしよう。
これを考えて、インターネット、紙広告、ラジオ、看板と様々な広告媒体を視野に入れてください。
最近、ご面談させていただいた社長様、広告担当者様の中でも、
東京に支店、支社を構える法人様も多くございました。
そういった会社では、ほとんどが、先を見て、広告だけでなく戦略を練っています。
今の広告戦略、出なくなってから手を打っても遅い事があるかもしれません。
効果が上がらなくなってからでもすぐにシフトできる新たな広告戦略を平行して進めて
いく事ができていれば、何があっても一定の問合せ、売上がキープできる力強い
企業になっていきます。
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前回までのコラムでは潜在層や見込み層といったまだ御社の事を知らない
ユーザーに対し、情報発信をする際のポイントを説明させていただきました。
それでは、屋号でもつ会社案内ホームページはいらないのでしょうか？
企業側からの一方的な情報発信はする必要がないのでしょうか？
そんなことはございません。
現状、個人事業の方々でも公式ホームページは持っております。
ホームページが無い会社なんてそもそも信用できない！なんていう声も最近
よく聞かれます。
屋号がタイトルになっていて、ご挨拶、会社沿革、会社概要、取扱い商品etc...
の紹介をするホームページは御社の事を既に知っている人にとって無くては
ならないものです。
ですからせめて屋号で検索した際、Ｙａｈｏｏ！やＧｏｏｇｌｅで上位表示できるように
対策は練るべきです。そんなに難しい話ではないので、会社名、お店の名前で
上位表示されない方はご相談いただければと思います。
現在の公式ホームページは会社概要の告知が目的ですのでインターネット版の名刺
という位置づけです。
名刺を刷って、その何百枚の名刺を見て費用対効果がいいのか、悪いのかを考える方
はいらっしゃらないでしょう。名刺を持ってるのはマナーですから。
公式ホームページはそもそもそういうものなのです。
会社概要の告知ではなく、営業マンとしての効果を得たいのであればそれ専用の
ホームページが必要になってきます。
いくつかの顧客層についてコラムを書いてきましたが、ホームページで最も重要なのは
「目的」です！
このサイトで何をしたいのか？、誰に情報発信したいのか？なにと差別化したいのか？
何をアピールしたいのか？どいったところに興味がある方に購入を促していきたいか？
こういった要素を加味して、競合他社と同じようなホームページにはしないように
していきましょう。目的を絞り明確にユーザーに伝われば、他には無いホームページ、
いわゆる差別化につながっていきます。
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顧客層別のアプローチとは...？
まず、顧客について御社のことを既に認知（知っている）している方と認知していない方に分けて考えてみてください。
認知している方は、御社の屋号で検索している方もいるでしょう。
認知の仕方は様々です。
たまたま店の前を通りかかった、チラシを見た、友達から聞いた...などなど
そんな認知層のユーザーが求めている情報はなんでしょうか？
御社の会社情報、概要です。
現在、屋号が一番目立つホームページなのに、会社概要ページが一番最後にある場合が多いですが、ＴＯＰページに御社の会社概要があっても全然ＯＫです。
なぜなら、会社概要を知りたい人がおおくいる顧客層だからです。
それに対し、皆さんのお悩みはまだ認知してもらってない人をどう認知顧客にするかだと思います。
ここで大事なのが、認知してもらってない顧客層を見込み層と潜在層に分けることです。
この２つの層の違いを簡単に説明すると、
見込み層・・・商品（サービス）の知識が多少でもある、購買意欲がある、具体的情報を好む
潜在層 ・・・商品（サービス）の知識がほとんど無い、購買意欲がそこまで無い、客観的情報を好む
に分別されます。あくまでもその傾向が強いと解釈していただけるとありがたいですが...
例えば不動産屋さんを例に挙げますと、見込み層のユーザーは間取り、立地、築年数でいくらなのか？
の具体的情報が知りたいのです。なぜなら、知識もあるので、その物件が高いのか否かの判断もつきますし、立地環境のことも大方知っているからです。
それに対し、潜在層のユーザーはその物件が高いのか安いのかも判断が付きませんし、地域情報も知りません。
なので、欲しい情報は、相場であったり、エリア情報、良い物件の選び方のような初心者コンテンツを好みます。
このような２つの層に対するアプローチを一つのサイトでまかなうことは決しておすすめ出来ません。
見込み層か潜在層のどちらをターゲットにするかで、ＴＯＰページデザインから、構成、企画まで全て変わってしまうからです。しっかりとサイトの入り口から見込み層、潜在層を分けて誘導してあげるよう心がけてください。
ホームページを持っているだけで効果がでる時代は終りました。
これだけの情報がホームページとして溢れているので、差別化するのは容易ではありません。
でも差別化を図らないと、効果は出ません。
ユーザーが情報をかなり絞って検索していますので、ユーザーより前に御社からターゲットをもっと明確に絞ってみてはいかがでしょうか。競合他社と差別化を図る近道です。
自分が欲しい情報はこのホームページだけではなく、「まだ他にいろいろあるだろ」という軽い気持ちでユーザーはあなたのホームページを見ていることを忘れないでください。
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前回のコラムでも触れた非営利的な情報サイトの重要性について書いていきます。
よく見かけるホームページとはどんなページでしょうか？
まずは、タイトル（大体左上）が株式会社○×△と屋号のサイトを良く見かけます。
このサイトの役割はずばり会社概要、インターネット上の名刺とも言うべきでしょうか。
要するに自分の会社の事を、インターネットを通じて様々な人に知ってもらう為のものです。
とても大事なもので、法人でなくとも個人事業であっても、今の時代ホームページの１つもないと信頼、信用度に問題が生じます。
ですので屋号が前面に出ているホームページはあって当然なのです。
しかし、多くの方が屋号のホームページだけを営業ツールとしてもち、「お金をかけたのに、業者に頼んだのに、費用対効果が悪すぎる！」という言葉をよく耳にします。
でも、考えてください、屋号のサイトは会社概要、名刺です。
名刺を刷る際に、費用対効果をみるでしょうか？名刺１００枚刷って、?円だったから、もとをとらないと・・・なんて。
屋号のサイトは、名刺がないとそもそも仕事にならないように、ビジネスマナーのような位置づけに現在なっております。
インターネットユーザーのほとんどは会社、会社概要を探しているのではなく、情報を無料で探しています。
このユーザー達を取り込んでいくことを考えると屋号よりも前面に情報を出さなくてはユーザーを満足させることはできません。
この情報と言いますのは、御社の情報ではなく、商品、サービスの客観的な情報をさします。これらの情報を探しているインターネットユーザーが圧倒的に多いです。
御社の得意な分野、サービス、商品について情報サイトを立ち上げてみてはいかがでしょうか？
１番大事なのは、ユーザー目線の情報サイトにするという事を念頭において作ってみてください。屋号のサイトよりも、営業ツールとしての効果は絶大です。
ひとまず会社の宣伝は捨てる！くらいの気持ちで作るといいかもしれません。
また、この非営利的な情報を発信するサイトは、今までアプローチできていない潜在顧客を取り込むことにも有効的です。
次のコラムは顧客層別のアプローチについて書いていこうと思います。
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まず、大阪営業所が10月1日より大阪支店になりました。
昨年9月に営業所として立ち上げた組織が、数多くのお客様にご賛同いただき、このような早い段階で
支店に成長できましたこと、大変うれしく思うと同時に、お客様に対し感謝の気持ちでいっぱいでございます。
ありがとうございました！
これからも、フリーセル大阪支店のＷｅｂコンサルティングに磨きをかけ、近畿圏に根付いたＷｅｂプロモーションを
ご提案し続けますので、どうぞご愛顧のほどよろしくお願いいたします。
大阪をはじめとする近畿商圏の一つの特色として、職人気質が強いことを感じます。
中小企業、個人事業の方でも他社には絶対に負けない、こだわりの部分を持たれている社長様、オーナー様が多いと思います。このような方々が、お持ちのニーズで多いものが、アライアンスを組める企業、個人事業が欲しいというものです。
要するに、パートナーシップを結べる相手先を募集しているケースです。
みなさんＷｅｂ広告と言いますと、全て商品、サービスの紹介、価格を明示し営利性を出していくものと決め付けているのではないでしょうか？
確かに営利性のサイトは大事ですが、非営利性のサイトも同じように大事なのです。
まず、非営利性のＷｅｂサイトで、パートナーシップ、代理店募集等に効果的なプロモーションをご案内いたします。
アライアンス先を見つける場合、ＢｔｏＣ以上に企業として信頼感、安心感が強く求められます。
あなたが、リフォーム業を営んでいる場合で地域に根付いた不動産屋とアライアンスを組めたらなーと考えているとします。
そんな中で、インターネットの検索で情報収集し、「安心と信頼の地域密着25年！○×不動産！」というホームページ
を見つけたとき、ここは25年もやっている＝安心だ！とおもえるでしょうか？
このようなキャッチフレーズはインターネットだけでなく色々な場所で目にします。どこの会社も同じプロモーションをしている為、対企業、対個人に差別化してアピールできていません。
これだけではやはり、本当の安心感、信頼感が得にくくなっているのが現状です。
次回より、非営利性をベースに安心感、信頼感についての詳細コラムを掲載していく予定です。
これからの豊泉コラムで、で営利性だけのホームページではなく、Ｗｅｂ戦略の多様性をお話しすることで、御社とどこかの切り口でお付き合いができればと心より願っております。
御社にぴったりのＷｅｂプロモーションは絶対にあります。
ご期待くださいませ。
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