こんにちは。


先日、営業職に向けた研修が行われました。
地方拠点の底上げということで、私たち名古屋支店と大阪支店、福岡営業所の営業管理者での合同合宿という形です。

2日間みっちり研修を受講しましたが、スキル的な部分はもちろん、営業の考え方、仕事の捉え方、この時代を生きていく上での考え方など、様々な側面で非常に収穫のある合宿でした。

上記の側面が今回の研修の意図するところですが、私自身学ぶと同時に、教える側・指導する側の勉強としても参加していましたので、そこで気づいた点を述べたいと思います。




その気づきとは、『質問を振るタイミング』です。


講師は、当社代表の木村でしたが、質問を振るスピードと言いますか、テンポが非常にスピーディーでした。

聞いた話を頭で情報整理し理解する間に、その内容を振り返る質問が飛んでくるので、受講者の多くは「うーーん」などと前置きで考えて頭を整理してから発言していることが多かったように思えます。
丸2日で何人が「うーーん」と言っていたことでしょうか。


もちろんその中には、質問に対しスピーディーに返答できる者も何人かいました。
その人は情報を処理する能力が高いからとスルーしてしまいそうですが、スピーディーに飛んでくる質問にテンポよく答えられる人とそうでない人とは決定的に何が違うのだろうと気になっていました。


その後も実際に受講している間中、私に質問が飛んできた場合はスピーディーに的確な答えを出そうと考えて参加していました。（自分ではテンポよく答えられたかなと思っております）

そこで取っていた行動を後から振り返ると、大きな違いに気づきました。






スピーディーに返答出来ている人と、出来ていない人の違い。
それは、『仮説』を持つことです。




私が実際に取っていた行動とは、講師が最初に話すワンフレーズから次の展開を予測し、内容を聞きながら結論を推測し、講師が結論を話す時にはもう導き出せている状態を作っていました。
講師が結論や主旨をいうタイミングで、頭の中で同時に結論をハモる感じです。

そして同時に送り手はどんな質問をするのかも予測します。（主旨が理解できていれば、そんなにずれた予測にならないはずです）

これは送り手と受け手と完全に分けてしまうのではなく、受講者は相手から答えをもらうのではなく、相手のフリから答えをイメージ（予測）することが鍵ということだと思います。


話のフリから内容や結論というのはある程度の段階までいくと予測がつくものがほとんどです。

例えば
「明日は運動会だけど、雨だから・・」
という話があったとします。

その後には、大体「中止かな」や「延期だろう」と結論が続くことは大体予測できます。
それを最後の「中止かな」まで聞ききってから頭を働かせると、とたんに理解のスピードが遅くなってしまいます。



これは営業の現場や様々な場面で役立つと思います。
お客様のおっしゃっていることを、最後まで聞いてやっと意味を理解し感想や返答をするのと、
最後まで言い切ったタイミングですでに全容理解をしており、次の展開を考えているのでは、積み重ねていくと話の深みや広がりに大きな違いが出るのでは？

とも感じました。



仮説を持って、結論を予測する（自ら導き出す）ことでもう一つメリットがあります。
学生時代、単語帳や辞書で意味を調べることが非常に煩わしく、よく先生に「これって何？」などと聞いていました。
そうすると決まって、「人に聞いて答えを得るのじゃなくて、自分で辞書ひくから覚えられるんだよ」と自分で辞書を引き答えを探すようによく指導されたものです。



人から教えてもらうことも、結論や主旨を事前に仮説立てし答えを出す（予測する）ことで、ただ単純に聞くよりもずっと頭に入ってくると思います。



このスピーディーな質問振りは、仮説を持たせたり、理解度を高める上で非常に重要なことだと気づき、プラスアルファで学べた合宿でした。

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