松岡 雄司（制作部コンテンツ編集課次長）
先鋭的なコンテンツ提案に定評のある、Webテキスト編集のプロフェッショナル
CM制作会社での販売促進・制作経験より、一般消費者の「ブレークポイント」掌握を得意とし、専門であるWebライティング・セールスコピーを活かした先鋭的かつ等身大のコンテンツ提案には定評がある。また薬事管理責任者の有資格者として、薬事法・景表法・健康増進法・医師法・特定商取引法といったビジネスコンプライアンスを踏まえたソリューションを提示している。
Webライティングコンテンツプランニング広告法規
かつてパイオニアが推進していたレーザーカラオケは、パラダイムシフトによって終焉を迎える──
1982年、「絵の出るレコード」というキャッチコピーでパイオニアが販売を開始した「レーザーディスク」は、 東映からソフト供給を受け、90年代のカラオケブームに乗った形でシェアを広げていきました。ところが、通信技術の発展により次第に通信カラオケが普及し始めます。
そこでパイオニアはこう考えたのではないでしょうか。「こんな陳腐な映像や音でユーザーは満足しないだろう」「私たちの 強みである映像や音の技術はユーザーに受け入れられる」と。
ところが、コアユーザーである10～20代の若者がカラオケに求めていたのは映像の美しさや音質ではありませんでした。求めていたのは、最新の楽曲をすぐに歌えることであり、それをすぐに共有して盛りあがれる空間や感覚そのものだったのです。
そうなるとレーザーカラオケは圧倒的に供給スピードの早い通信カラオケに勝てるはずもありません。2000年頃には、カラオケ市場の9割以上が通信カラオケとなり、2007年にレーザーディスクそのものの製造は中止され終焉を迎えます。
地デジ、デジタルサイネージ、電子書籍、音楽ネット配信といった「デジタルコンテンツ」への移行が相次いでいることもあって、最近「パラダイムシフト」という言葉をよく耳にします。
パラダイムシフトとは、冒頭に取り上げたレーザーカラオケのように、ある時代・ある分野において当然だと考えられる認識や価値観が変化する様子を指し、「発想を転換する」「考え方を変える」「固定観念を捨てる」「常識を疑う」ことにより問題を解決する、といった意味合いでも使われる言葉です。
要は「現状とは異なる枠組み」が導入されて事業や競争のルールが劇的に変化する局面のことであり、企業の適応力が試されるタイミングでもあります。
「検索エンジン」の限界？
さて前置きが長くなりましたが、現在Webの世界でもフェイスブックやツイッターなどのソーシャルメディアが台頭したことで「パラダイムシフト」が起こりつつあります。5年以内には、インターネットユーザーの消費行動の中心が「検索エンジン」から「ソーシャルメディア」へ移行するのは濃厚でしょう。
「検索から共有へ」。その変化の背景にあるのはインターネット上の情報過多にあります。ここ10年のインターネットの情報量、50倍に対して、消費量は3倍程度と、需要と供給のバランスがおかしい。情報の氾濫により、GoogleやYahoo！の自然検索（キーワード検索）で見つけられない情報も増加し、結果として検索性の低下や情報価値の低下を招いています。
また、情報に満たされたことでユーザーはより価値の高い情報を求めるようになりました。それはキーワードに変換できない“感情”にフィットした情報です。例えば「今日の夜何か面白いことないかな？」に応えてくれるような。今後ユーザーの求める情報はどんどん高度化していくでしょう。
人間関係重視のメディア
フェイスブックなどのソーシャルメディアの場合、興味関心や人間関係、行動履歴といったセグメンテーションによりコアな情報が蓄積され関連付けられます。それをシェアという方法で共有できるのが特徴です。
共有する相手は、価値観や親密度でつながっている者同士。「映画の趣味が合う友人A君が最近見てよかった映画」といった感情が付加された情報をタイムリーに受けとれます。固有の価値観がスピーディに「広がって」「つながって」いく仕組みです。
一方、サービスの提供側は、自社の商品やサービスに興味を持っている“ファン”に対して精度の高い情報を先回りして提供していくことが求められます。よりホストとしての役割です。ユーザーの属性を意識した特別なサービスやキャンペーン、特別扱いされたことを自慢したくなるようなコンテンツ、限定的な商品、おもてなしを意識したコミュニケーションなどは特に効果を発揮するでしょう。
ファン心理を掴めれば、消費者はアドボケーター（営業マン）となって、シェアという名の宣伝活動を開始し、ジワジワと消費行動が広がっていきます。極めて効率的な口コミの仕組みです。
SMO
今後、性別や年齢、現在地、趣味趣向、関心のある企業やサービスなどを有機的に結びつける精度の高いセグメンテーションが可能になれば、それと連動した効果的な情報をシェアできるようになります。
掲載するコンテンツや出稿すべき広告の詳細な絞り込み、企業間のコンテンツシェア、どの企業と業務提携すべきなのか、親密度を高めるべきなのかといった判断も可能になるでしょう。もちろんデータの取り扱いはプライバシーの観点から注意が必要ですが。
数年後には、広告、マーケティング、コマースといったWebの世界での収益率を左右する仕組みが変わり、パラダイムシフトが本格化するでしょう。今はまだ黎明期。大小問わず、すべての企業にチャンスがあります。このチャンスを逃さないためには早くSMO（ソーシャルメディアオプティマイゼーション）を始める他ありません。
cf.企業が活用しているソーシャルメディアのトップは「YouTube」｜動画マーケティング
http://www.web-consultants.jp/column/matsuoka/2011/08/youtube.html
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NTTレゾナント株式会社と株式会社ループス・コミュニケーションズによる共同調査の第3回「企業におけるソーシャルメディア活用状況」に関する調査結果が発表されました。それによると、「Facebook」の活用率は上昇傾向、ソーシャルメディアに対応するためのチーム体制の整備、コンテンツ制作や人的トレーニングへのニーズが高まっているとのこと。
なかでも個人的に注目したいのが、「YouTube」の利用率の高さと「Facebook」の利用率の上昇です。以下グラフは、5割の企業がYouTubeを活用し、4割がTwitterを活用、Facebookは上昇率が高いがまだまだ企業が活用しきれていない現状を示しています。
ソーシャルメディアの活用割合NTTレゾナント株式会社と株式会社ループス・コミュニケーションズによる共同調査
調査期間： 平成23年6月23日(木)～平成23年6月29日(水) 4. 有効回答者数： 590名
活用しているソーシャルメディア上位3位は、「YouTube（54.6％）」「ブログ（53.6％）」「Twitter（42.9％）」となった。Twitter公式アカウントと併用しているソーシャルメディアのうち、増加したのは「Facebook」のみで第2回調査から10ポイント以上伸ばし41.5％である。Twitter公式アカウントおよび併用しているソーシャルメディアの活用期間は、1年以上運用しているケースが多く、特に従業員規模1000人以上の企業において高い。
（gooリサーチより） http://research.goo.ne.jp/database/data/001340/index.html
データでは「54.6％がYouTubeを活用している」と、リッチメディアの訴求性が際立っていますが、まだまだ個人ユーザーでの利用率が高く、法人ユーザーはこれから、という段階。また大手企業や一部の中小・ベンチャー企業、アントレプレナーなどは動画コンテンツを活用しはじめているものの、“動画マーケティング”となると、ノウハウが定着してないのが実情です。
そういう意味では、日本企業にとってこの分野はチャンスが眠っていると言えそうです。動画配信しているだけでまだまだ充分に差別化になるでしょう。個人的には、昨今注目度を集めているFacebookとの相性（動画はリファラー元として優秀であり拡散されやすいのが特徴）や、スマートフォンなどの視聴デバイスの進化・浸透により、1年後には、現在のアメリカに近いような状況（動画マーケティング全盛）になるのではないかと予想しています。
中小・ベンチャー企業は、早いうちにチャレンジしてノウハウを蓄積していくことで、マス媒体では勝負しづらかった動画コンテンツの活用による「自社メディア強化」が実現できますし、「マーケティングできる」というのは大きなアドバンテージとなります。動画マーケティングの活用でチャンスを無限に広げていきましょう。
ex.以下は当社動画ソリューションの事例（ケペル株式会社様）
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中小・ベンチャー企業の強みと言えば、小回りの利く気遣いのあるサービス、地域密着型のOnetoOneのサービスと相場は決まっていました。逆に大手企業は、「資金力」「ブランド力」「人的リソース」を生かした量産型ビジネス、ボリューム型資本主義によりシェア拡大を狙うのが鉄板の戦略でした。
ところが最近はちょっと事情が違ってきているようです。
例えばアマゾンでは、まるで家族や友人のごとく趣味趣向を知り尽くしたようなオファー（提案）が届きますし、居酒屋チェーン「和民（ワタミ）」の有機農業ビジネスでは、近くの畑で獲れたような手づくり感溢れる野菜を自宅まで送ってくれます。オフィス用品の通信販売最大手アスクルに注文を入れば、近隣の販売店よりも早く必要な商品をオフィスまで届けてくれるでしょう。
大手企業は、長引く不況期や消費の低迷を受けて、ホスピタリティ戦略やOnetoOneマーケティング戦略へ大きくシフトしています。新規顧客だけでなく、リピーター獲得のための綿密なマーケティング、地域にあった商品の開発、ニッチな市場へのアプローチ、訪問による商品説明のサービス、手書きのメッセージを添えたお礼状の送付など、一手間も二手間も加えた手厚いサービスにより顧客の囲い込みを狙うようになりました。
大手企業がランチェスター戦略で言うところの弱者の戦略をしっかりとフォローしているのに対して、中小企業は長引く不況の影響を受け、目下のところ「コスト削減」に注力せざるを得ない状況だと言えるでしょう。本来の強みを見失って、目の前の問題解決に右往左往しているのが実情と言えそうです。
では中小企業がこの状況を打破するにはどうしたらいいのか。一つは、コスト削減に目がいく今だからこそ、効率化が仇になることがあることを肝に銘じ、改めて一点突破・選択集中を考えること。自社の強みを見つめなおし、競合を上回るための「紙一重」にこだわれるかどうかがキーになります。
もう一つは、一点突破するために投資対象をしっかりと見極めることです。「何を使って、誰に、どの商品を、どのように販売していくのか」を正しく決める必要があります。ここがぶれてしまうと投資コストはパーになってしまう。
実はこの「一点突破」のノウハウこそが私たちがご提供するWebサービスの価値だったりします。ご興味のある方はぜひ定期的に開催している無料セミナーに足を運んでください。より実践的なご提案ができる機会を楽しみにしております。
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20年前のバブル期にもそれなりに必要だったけれど、いまやその価値が100倍以上にもなっている「情報」があります。どのレベルで所有しているかによって、今後その企業が生き残れるかどうか決まるくらい重要な「情報」です。今後その価値はさらに重要度を増していくことは間違いありません。さてその「情報」とは一体何だと思われますか？
結論から言いますと、それは「顧客情報」です。
「なあーんだ、そんな事か当たり前じゃないか」と言われそうですが、この「顧客情報」をしっかりと取得して管理できている中小・ベンチャー企業様は意外と少ないものです。何もしなくても、モノが売れたバブル時代を経験されている企業様や、事業を立ち上げたばかりの企業様にとっては盲点かもしれません。改めて要チェックです！
というのも、20年前は「消費者（お客様）が企業や商品の情報に価値を感じる時代」でした。極端に言うと、商品を開発して、販売して、それなりに広告を打って、チラシを捲いて、店頭でキャンペーンでもすれば勝手にお客様が寄ってきてくれたのです。たとえ競合企業に負けたとしても十分に利潤があったのではないでしょうか。
ところが現在は「企業が消費者（お客様）の情報に価値を感じる時代」。こちらから顧客のニーズを集めて、それを分析して、ベストな提案をしていかなければ、なかなか商品は売れません。そこを軽視すればいずれ淘汰されていく運命です。消費が総体的に減少し、市場が縮小傾向にあるのに加え、インターネットを中心にさまざまなメディアから湯水のように膨大な情報が溢れてきています。お客様に選ばれるのは本当に大変です。
そこで「顧客情報」です。
こんな景況感のなか絶好調で売れ続けている企業は沢山ありますが、そうした多くの企業に共通しているのはまさにそこ。「最近の不況でモノが売れなくなった…」と嘆く前に、情報の価値の変化に気づき、自社や自社の事業にとって取得すべき情報は何なのかを真剣に考えていくことが大切ではないでしょうか。
実は「必要な顧客情報」さえあれば、自社のプロモーション戦略、商品開発、顧客サービスの向上、業務改善、採用活動など、あらゆるシーンで応用できます。「顧客は常に正しい」ではないですが、相乗的に企業の競争力を高めることが可能です。そこにはさまざまなマーケティング戦略が必要なのですが、その話はまた別の機会でお話しますね。
では例としていくつか代表的な顧客情報を挙げてみましょう。
顧客の企業名、担当者様の名前、住所、電話番号、FAX番号、メールアドレスといった基本情報、顧客の性別、年齢、家族構成、趣味趣向、さらには購入履歴や購入至った径路、購入サイクルなどは代表的な顧客情報ですね。20年前はこうした基本情報さえ不要でした。
また上記のような定量的な情報だけでなく、実際商品を購入してみてどう感じたか？何か改善して欲しい部分はないか？今後期待したい部分はどの辺か？といった定性的な情報を抽出できていると理想的です。
定性的な情報があると、商品開発やサービスの改良、お客様のサポート、業務改善などに活かせるうえ、顧客属性によってニーズが異なる場合は、属性別に商品ラインナップを増やすことも検討できます。
（参考）フリーセル顧客満足度調査（2010.3～2011.4）
http://www.freesale.co.jp/service/customer.html
そして、購入してくれた「お客様」の情報だけでなく、店舗に訪れた人、名刺交換だけした人、サイトを閲覧だけして去って行ってしまった人、メルマガだけ購読している人など、いわゆる「見込み顧客」の情報にも大きな価値があります。
たとえ購入に至らなくても、何らかのアクション（意思表示）がわかれば次に何を提案すれば良いかわかるからです。この分野はインターネットが最も得意とするところであり、アクセス解析やリマーケティングツール、Webアンケートなど、さまざまなツールが比較的安価で利用できます。ご相談の際はぜひ当社まで。喜んでご提案します。
今後はますます「欲しい人に欲しい情報だけを提供してベストな提案する」ことではじめて商品を買っていただける時代になっていきます。そうした提案を可能にするのは「顧客情報」にほかなりません。
amazonのような本格的なシステムを導入するのは困難だとしても、自社での情報の持ち方を見直して何らかの管理方法を見いだしていく努力が必要です。お客様のいない企業はありません。イコール顧客情報が存在しないということもあり得ません。今ならまだ間に合います！
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リットーミュージックのギター音楽専門誌『ギター・マガジン』は今年で創刊30周年。それを記念したライブ・チャリティーイベント「ギター・マガジン・フェスティバル」が開催されるということで観に行ってきました。追加席を含むプレミアムシート（10,000円）500席はあっという間に完売し、一般席（8,500円）も満席という盛況ぶり。また雑誌の発行部位数も好調で専門誌では異例の25万部（公称）を維持しているそうです。
当日の状況はギター・マガジン・ブログにアップされているようなのでご興味のある方はどうぞ。Cf：http://www.rittor-music.co.jp/blog/gm/ （ギター・マガジン・ブログ）
それにつけても、音楽業界・出版業界ともに急下降の一途の現在、どうして？という疑問が浮かんできます。ニッチでマニアックな世界が故、専門誌を通じて特定のユーザー層を確保しているのは理解できるのですが、それだけでは市場やトレンドの変化が激しい今の時代、なかなか勝ち抜けないでしょう。そこには、モノが売れない時代ならではの確固たるマーケティング戦略があったのです。それは……。
（1）商品よりもノスタルジーやポジティブになれる夢を売る
モノが売れない時代にモノを売るのはご法度とばかりに、夢のあったポジティブな時代、楽しみの多かった時代への回帰志向を意識したベネフィットのあるコンテンツ。Char、高中正義、渡辺香津美、小沼ようすけ、松原正樹、野呂一生といった出演者を見ればわかる通り、ターゲットは30代・40代がメインで、不安定な未来よりも安定した過去へのノスタルジーを売るコンテンツ戦略です。
イベントだけでなく雑誌のコンテンツも必ずそうしたユーザーを意識した特集が組まれています。モノ売り、コト売りという言葉がありますが、まさに後者の典型だと言えそうです。ノスタルジーに投資したいユーザー像が明確に浮かんできます。
（2）新規ユーザーとリピーターの両方を意識する
市場の変化という観点で面白いのは、ノスタルジー世代（30代後半以上）だけでなく、新規ユーザー（10～20代）を取り込んでいることです。今回のイベントでも若い世代が多くて驚いたのですが、新規ユーザー（10～20代）には新鮮に映り、リピーター（30代以上）にはノスタルジックに思えるコンテンツが意識されています。
食品関係の復刻ブームや野球の復刻版ユニフォームなどに代表されるようなジェネレーションサイクルを意識した戦略。成熟市場において商品開発が難しい時代、ニューヒーロー不在時代ならではのマーケティングが感じられます。
（3）顧客志向でコンテンツを売る
音楽業界にしても出版業界にしても旧態依然とした販売構造から脱却できず、既得権益にこだわるあまり顧客志向から離れている印象があります。だからこそクオリティの高いコンテンツで差別化を図れます。良い意味で流行に左右されない一貫性のあるコンテンツ作りにより保守的なユーザーの志向に合致させています。
リットーミュージックのWebサイトを見ると、ギターアプリの開発、ブログコンテンツ、メルマガ配信、自社媒体連動、クロスメディア連動など、Webの活用にも積極的で、既得権益だけでなくユーザーを意識したメディア適合にも成功していますね。
（4）パーソナルな趣味（投資）とリンクしている
所得が減って消費が冷え込むと消費者はよりいっそう保守的になります。簡単にいうと財布の紐が固くなり、より現実的な投資をします。貯蓄、健康への投資、生活への投資、文化への投資……。そんなパーソナルな購買行動とリンクしていると言えそうです。
（5）分かりやすい商品価値と専門性がある
とかく現代は情報過多です。新聞・テレビ・雑誌に加え、各種WebサイトやTwitter・フェイスブックといったソーシャルメディアを通じて膨大な情報を短時間で受け取ります。つまり、かつてに比べ逆に何が自分に必要なのかを判断しづらい時代です。ですので、価値が分かりやすいことがヒットの条件になります。
リバイバル商品やブランド力のある商品がヒットし、クチコミが重視されているのは、歴史や実績、ブランド、慣れ親しんだもの、といった明確な判断基準があるから。分かりやすいマスターピース（共感要素）が消費行動の拠りどころとなるわけです。
ブランドロイヤリティが高く、他の競合誌と差別化が図られているという部分もありそうですが、ターゲットにとってのノスタルジー、ジェネレーションサイクル、顧客志向のコンテンツ、パーソナル志向、商品価値の分かりやすさなどは、販売戦略や商品開発において必ず確認しておきたい要素です。
（1）ユーザー層のノスタルジーとの接点を探そう
（2）商品ではなく物語・コンセプト・夢を訴求できる機会を作ろう
（3）世代によって異なる視点やニーズを分析しよう
（4）顧客志向でコンテンツの質を追求しよう
（5）常に変化する世代間のギャップを意識しよう
（6）商品の持つ分かりやすさを常に意識しよう
モノが売れないから夢を語るエネルギーも得られない……ではなく、夢があれば行動が起き、夢がなければ何も起こらない！といったポジティブな志向でいることが大切なのではないでしょうか。ネガティブで先行き不透明な時代だからこそ、消費者はそれを不安を解消してくれる商品やサービスを求めているのです。自社の商品・サービスで、理想的なコト売りを実現しましょう！
3月11日の震災により被災された皆さまには心よりお見舞い申し上げます。また一日も早い被災地の復興と被災者のご健康をお祈り申し上げます。
かつてないほどの甚大な被害をもたらした震災から約20日。被災地は依然として過酷な状況が続いておりますが、当社を含む関東以西の企業では、節電を意識しながらも徐々に通常の企業活動に戻りつつあります。そんな私たちができる最大のこと。
それは、自粛はしても萎縮はせず、粛々と経済活動を行うこと。商品やサービスをどんどん売って、雇用を生み、経済活動に貢献していくこと。こういう時期だからこそ下を向かずによりいっそう元気に頑張っていきたいものです。
「人間の自己防衛本能は時として攻撃に転じる！」
さて今回は、震災時の流言・飛言（デマ）を通じて改めて感じた「人間の不安心理」について取り上げてみたいと思います。
今回の震災では、スピード感ある情報伝達メディアとしてインターネットが重宝されましたが、一方で流言や憶測情報が飛び交う場としても利用されたことは記憶に新しいところでしょう。デマに惑わされるな！といった特設サイトが次々に立ち上がったほどでした。
最初、この報道を聞いた時は、「この一大事に憶測情報を流すなんて、不届き者にもほどがある！」と感じたものでしたが、よくよく考えてみると、とても自然な行動だなと、妙に納得したのでした。
なるほど、一般的なコミュニケーションにおいてよくある「自己防衛本能の弊害」ではないか、と。つまりは、こういうことでした。
自己防衛本能の原則
1，正しい情報（事実情報）が分からない
2，つまり正確な判断基準が得られない
3，判断基準を持てないと不安になる
4，不安が解消されないと不安が助長される
5，不安が増大すると逃避したくなる
6，逃避できないと防御するために攻撃する
7，攻撃することで一定の事実を得て安心する
すべての人は安心を求め、不安から逃避したい。どうにも逃避できないシリアスな状況では、攻撃が最大の防御、という本能が働くわけです。
今回は二次被害として原発の放射漏れにより水素爆発が起こり自分の身にも危険が迫っているのではないか？ という明らかに悪い情報があったにもかかわらず、正しい情報が得られないという深刻な不安が広がりました。そうした状況において対処法も不明確であり精神的な逃避が難しかったため、流言・飛言（デマ）という攻撃に転じたと考えることができそうです。
これと同じようなことが日常のコミュニケーションのいたるところで起こっています。とりわけ会社組織は、逃避や攻撃という、自己防衛本能の弊害が起こりやすいのです。例えば、社内にこんな人はいないでしょうか。
・何度言っても指示待ちから抜け出せない社員
⇒主張するとどうなるか分からないという不安からの逃避
・同僚や上司の愚痴ばかり言っている社員
⇒コントロールできない状況＝不安を解消するための攻撃
・注意したことに対して逆切れする社員
⇒自分が責任を負わないとならないという不安を解消するための防衛本能
・事実ではなく推測情報ばかり吹聴する社員
⇒分からないものごとの基準を得ようとする防衛本能
程度の差こそあれこんな社員はどこの会社にも数人は居そうなものです。これらも基本的に「自己防衛本能」が影響していると考えれば合点がいきます。
人間にとってもっとも防衛しなければならない脅威とは？
それは「コントロールできない状態」「コントロールできない情報」「コントロールできない存在」です。つまり「よく分からないので判断できない状況」がもっともシリアスな脅威となります。それが自分にとって善であれ悪であれ関係ありません。善か悪かそれさえも分からないからコントロールできないわけです。
このような状態に陥らないためには、常に事実をベースにものごとを考えること。不安な状況にパニックせず、正しい情報＝事実を確認することで冷静な対処ができる。それがたとえ悪い情報であれ事実であることが明白であればそれなりのコントロール（判断・対処）ができ、過度に自己防衛本能を機能させずに済むでしょう。
★安心とは事実がわかっている状態。
★安心させるためには、事実を伝えること。
これは、自分自身、上司、部下、同僚、家族、恋人、お客様、そしてインターネット、すべてのコミュニケーションにおける原則。憶測情報を極力排除してあげることで大概のコミュニケーションは円滑になります。改めて肝に銘じておきたいものです。
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「海外市場に活路を見出すための多言語サイト」
「訪日外国人をターゲットにした多言語サイト」
「全世界に向けたグローバルな多言語サイト」
2011年は大小問わず日本の企業において多言語サイトの開設が急速に進む年になりそうです。国内の消費の低迷、訪日外国人に対するニーズの拡大、途上国を含めた海外でのインターネットの普及、外資系企業の日本国内への進出──こうした状況を考えると多言語サイトの構築はマーケットを拡大の光明になる可能性を持っているのです。まだまだ黎明期（競合が少ない）であるが故、業種によっては予想以上に強力な武器となるかもしれません。
◆上場企業の英語ウェブサイト保有率は73％、進む中国語化対応－上場企業1732社のコーポレートサイト外国語対応状況の調査レポートを発表（アークコミュニケーションズ）
http://www.arc-c.jp/info/press/101013.html
ところが、こうした企業側のニーズとは裏腹に多言語サイト構築のノウハウ・方法論は業界的にまだまだ整備されていないのが現状。企業側、制作会社側、双方ともに多くの課題を抱えながら走り出してしまっているというのが本音ではないでしょうか。
ということで、今回はそんな黎明期における多言語サイト構築の課題を明らかにしておきたいと思います。まずは現状の問題点について。
・多言語サイト構築におけるスタンダードが確立されていない
・ローカライズを意識したマーケティングが不十分である
・企業側、制作側、双方で知識・体制・リソースが不十分である
・多言語での統一したブランディング戦略が考えられていない
多言語サイトの構築は、単に日本語を翻訳するという発想では上手くいきません。マーケットやターゲット、国や地域特有の共通認識、承認ルート、品質チェックや運用の体制などがまったく異なるうえに、日本語サイト以上にクライアント側と制作側との意思疎通が必要とされるなど、通常サイトの多言語版という認識ではまず失敗します。
比較的低コストで「グローバル展開ができる」という思いとは裏腹に、なかなかハードルが高いのです。では具体的にどのような課題が考えられるのか基本的な部分を考えてみましょう。
（1）マーケットの理解
日本語サイトはあくまで日本人や日本のマーケットを想定したサイトであり、単に日本語を翻訳しただけでは機能しません。多言語サイトにおけるマーケットを想定して、そのマーケットにおける商品のニーズや企業の認知度を把握したうえでWeb戦略を立案する必要があります。日本語サイト構築時の常識は通用しません。
（2）ターゲットの理解
ターゲットが異なる以上、企業ブランドの認知度や商品・サービスのトレンドポジションが異なります。日本では有数の大手企業であっても、ある国ではほとんど認知されていないというケースも多いはずです。また国や地域によってNGワードや訴求できる言葉は異なり、それらを知っておかなければなりません。
（3）複雑な制作工程
簡単に言うとライティングにおける工程が複雑になります。翻訳作業が加わることはもちろんですが、翻訳前にライティングの調整作業が必須です。日本語特有の曖昧な表現や固有名詞・人名など日本人にしか伝わらない言葉はミス翻訳の元。事前に原文を調整するなど、翻訳後のテキストを考慮するためのライティング工程は欠かせません。
（4）運用体制の考慮
Webサイトのゴールを設定する際には、必ずクライアント側の体制を意識しなければなりません。日本語サイトでは当たり前だったことが通用しないケースも多いのです。更新や修正といった運用を考慮したコンバージョン設定や仕様（どのCMSにするか等）の選択が必要になります。
（5）想定する国や地域のネット環境への配慮
日本から海外へ向けた多言語サイト、訪日外国人をターゲットにした多言語サイトであれば問題ありませんが、海外、特に途上国で運用する場合は、その国や地域におけるネット環境やルールを熟知しておかなければWebサイトが機能しない、通信さえままならないなんてこともありえます。
（6）ローカライズを意識したデザイン
事実として国や地域によってデザインに対する感覚は異なります。日本の企業が海外向けのサイトを作るのか、外資系の企業が日本語サイトを作るのか、また承認プロセスにおけるイニシアティブは誰が握っているのか等により、ローカライズにおける方向性が異なります。サイトの目的を明確にしたうえでのデザインが必要です。
（7）SEO・SEM等の海外プロモーション、ホスティングの考慮
多言語サイトを構築するとなると、当然ながら海外でのプロモーション戦略についても考慮しなければならないでしょう。例えば中国などではファイヤーウォールの問題により、現地でホスティングしなければ上手くいかないと言われています。SEOやSEM、バイラルマーケティングなど、国や地域によって事情が異なる要素について、事前に現地の情報を仕入れておく必要があります。
（8）予想以上にかかるコスト
上記（1）～（7）のように、多言語サイト構築は、制作以外の観点、特にマーケティング、ライティング（翻訳）、その他諸々の周辺情報への考慮なども含めて、ひとつのプロジェクトとして捉えておくべきです。よって制作費においても納期においてもある程度の余裕を持っておかなければならなりません。
ざっと多言語サイト構築における課題について取り上げてみましたが、「サイト制作」の範疇を超えて、プロモーションも含めたWeb戦略全般について考慮しないと成立しないため相応の大変さが伴いますが、間違いなくクライアント企業にとっても制作側の企業にとってもチャンスの大きい分野。早めに準備しておくのが吉です。
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健康志向の高まりとともに拡大してきた特定保健用食品（トクホ）が、曲がり角を迎えている。日本健康・栄養食品協会が公表した2009年度の市場規模は、07年度比19％減の5494億円で、1997年度の調査開始以来初の減少となった。 以下略
引用:トクホ市場、初の減少──低価格志向強まる 09年度（asahi.com）
http://bit.ly/d0kXZB
今回は、以前コラムでも取り上げたトクホ（特定保健用食品）に注目してみたいと思います。なんでも、ヒット商品を連発し、右肩上がりに急成長を遂げてきたはずのトクホ市場が、ここにきて縮小し始めたというのです。いったい何が起こったのでしょうか？ 2007年度比で19％減、約1300億円減ということで、決して小さい数字ではありません。そこで色々と原因を探ってみると、思わず「そりゃそうだろうなぁ」と納得してしまったのでした。売れていた商品が売れなくなったその原因とは・・・。
（財）日本健康・栄養食品協会「～特定保健用食品の市場及び表示許可の状況について～」
◆そもそもトクホはなぜもてはやされていたのか!?
トクホ市場が縮小した原因を探る前に、そもそも「なぜトクホがヒットしたのか」を考える必要がありそうです。これについては、以前のコラムでも紹介したことがありましたが、トクホは健康への効用を示す表現（許可表現という）を政府から許可されている食品で、医学的な根拠があいまいな「健康食品」と区別して訴求できるメリットがあるのが大きなヒット要因でした。
また、類似商品に比べて高額であることさえも、有効性や信頼性の証拠として購入の一助になっていました。さらに、食品（お茶・ヨーグルト・食用油など）であることから、日常的に健康を手に入れられるという「条件面」でもヒットの条件を満たしています。
参考：ヒット商品連発！｜
ヘルスケアビジネスの鍵を握る？トクホ取得のメリット・デメリット
http://www.web-consultants.jp/column/matsuoka/2009/06/post-19.html
これらいくつかの要素が世間の健康志向の高まりに見事に合致し、次々とヒット商品を生んだわけです。私も例に漏れず少々高いなあと思いながらも「手軽に健康を手に入れられるなら」「これを飲むだけで中性脂肪の吸収を抑制してくれるのなら」などとトクホを 購入していたのでした。
◆トクホがヒットした3つの要因
・「行政に許可された食品＝安全性・信頼感」
・「効果効能を謳える＝健康効果へ期待感」
・「日常的に利用する食品群＝手軽さ」
花王が「エコナ」全製品を販売自粛、トクホ返上へ
http://sankei.jp.msn.com/economy/business/090916/biz0909161656009-n1.htm
そんなトクホムーブメントのなか、業界に衝撃が走ります。花王の大ヒット商品「エコナ」シリーズに発がん性のある「グリシドール」という物質が含まれていることが発覚。これにより「エコナ」だけでなくトクホ全体への信頼感が大きく揺らぎ、 販売の自粛、トクホの返上に至ったことで不信感は一気に高まったのです。「信頼性」の崩壊です。
確かに、私を含めた消費者は、トクホの許認可における具体的なデータを詳しく知っているわけではありませんよね。有効性や安全性を判断する術はなく、ある種盲目的にトクホを信頼していたといえます。盲目的な分、逆の影響も受けやすいというわけです。
◆しばらく利用してみたけど効果を実感できないという人も・・・
また、実際的なトクホの効果効能の有無はさておいて、医薬品に比べて機能が限定されているトクホを愛用したところで目に見えて健康改善がなされるでしょうか？ 「栄養・休息・運動」を意識して、地道に努力していかない限り、なかなか上手くはいかないものです。トクホを選択していた多くの消費者は、むしろ「栄養・休息・運動」を疎かにしていた人たち。疎かにしているからこそ、手軽なトクホは魅力的だったんです。
トクホを過信しすぎた一部の消費者は、健康改善への実感がなく、不景気も相まって費用対効果の悪さを感じ始めたのではないでしょうか。消費者から「値段が高い」といった声が寄せられ、値下げに踏み切った「燕龍茶（やんろんちゃ） レベルケア」の例もあります。「機能と条件（効果と価格）」の崩壊が始まったわけです。
こうして「信頼・機能・条件」という3要素を失ったトクホは、逆風を受けながら徐々に市場を縮小し始めます。「デフレで安い一般商品に顧客が流れた、トクホ商品自体の低価格化も進んだ、だから市場が縮小した」と結論づけるのは簡単ですが、一旦失った信頼を取り戻すのは容易なことではありません。
今回のトクホ後退のニュースをみて、市場参入の難しさを改めて実感したのと同時に、健康食品の取り扱いや医薬品のネット販売など、諸問題に揺れる厚労省をはじめとする行政は、消費者の信頼に足りる基準をしっかりと提示し、審査を実行する必要があると改めて感じた次第です。
「消費者の信頼を生む要素は何か」
「消費者のニーズに刺さる機能はあるか」
「購入のハードルを下げる条件を用意しているか」
ということを改めて考え、市場動向やトレンドを意識すること。そして市場参入におけるメリット・デメリットを熟慮し、投資する価値があるかどうか（一過性ではなくロングセールスを記録するような商品になるかどうか）を判断すること。
さらに信頼や機能における基準を開示しておくことなど、トクホに限らずすべてのビジネスにおいて重要な視点であると感じています。こうした点を踏まえて最適なご提案ができるよう、兜の緒を締め直して邁進してまいります。
前回もお伝えしたとおり、当サイト「Webコンサルタント.jp」は、ユーザーの求める情報を的確に提供する目的で全面リニューアルを行いました。おかげさまで、お問い合わせの量・質ともに良い意味で変化し、取引が成立する確度も高まっているように感じています。
そんな数あるお問い合わせの中には、新しいビジネスの起ち上げや起業・開業・独立するにあたってWebを活用したいという趣旨のご相談があります。現状を改善するのではなく、未来を創る上でどのようにWebを活用したらいいのか？ というご相談です。ご相談者の状況に応じてアドバイスやご提案を差し上げるわけですが、やはり上手くいくケースと上手くいかないケースがあるんですね。
その差がどこにあるかと申しますと・・・。
ズバリ「顧客視点で事前準備をしているかどうか」という点に尽きるのではないかと思うんですね。
「企業理念を作る」「サービス提供のための効率的な仕組みを作る」「人事を含めた事業戦略を立案する」といったことは、ある程度準備されると思いますが、未来のお客様になるであろう人としっかりコミュニケーションを取っておくこと、あるいは、コミュニケーションを図れる場所を確保して実践（失敗）しておくことは、意外に疎かになりがちです。
つまり、起業・開業・独立してから、はじめて失敗するというケースが多くなり、後手後手に回ってしまうというパターンです。ビジネスを成功させるのにもっとも大事なのは、他ならぬお客様です。お客様がいなければどんなビジネスであろうと成立しません。なので、ビジネスを展開する前にお客様のニーズをリアルに把握しておくことが大切になるのです。
起業・開業・独立前に多くの人とやり取りをして、多くの失敗をして、どのくらい商品ニーズがあるのか、どのくらい儲かりそうなのかを把握して、課題を知っておき、試行錯誤を繰り返しておくことで、その後のビジネス展開は大きく変わってきます。
例えば、ブログを書く、メルマガを発行する、ツイッターで情報発信をする、Webサイトを作るといった、やればできる事前準備です。幸い現在は誰でも情報発信ができる時代ですので、行動力さえあれば必ずできることばかりだと思います。
コスト削減の目的ではなく、多くの人とコミュニケーションを図れる場としてWebを活用するという視点と行動、そこでリアルなやり取りを実践して情報収集するという視点と行動、これらはビジネス成功の上で欠かせないでしょう。
実際に起業・開業・独立してからではそうそう失敗できません。リスクヘッジすることに意識が向いてしまいます。だからそこそ、その前にWebを活用してマーケットリサーチし、事前に課題を抽出しておくのです。そこで分かった課題を解決するためのパートナーとしてWebコンサルタントを活用していただければ幸いです。
不確かなものを確かにする。未来のお客様を1人でも多くつくっていけるよう、喜んで尽力させていただきます。
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いまは、新卒・中途採用には受難の時代です。 企業にとって「採用活動」は不可避であり、コストを掛けて心血を注ぐべき活動であることに異論はないでしょう。しかしながら、採用活動がめちゃくちゃ成功しているという話はあまり聞きません。
また大手企業は別ですが、専用の採用サイトを持っている企業はあまり多くないようです。せいぜい自社サイトの求人情報程度でしょうか。採用に関して聞こえてくるのは──、
「いい人材は大手に流れてしまう」- 「量は来るけど採りたい人材がいない」
- 「いい人材だと思って採用したけどダメだった」
- 「会社に合わずに辞めてしまう」
- 「採用はポータルに掲載するだけ」
といった声。
そこで今回は欲しい人材を採るための採用戦略（採用サイト戦略）について考えてみたいと思います。
二転三転する採用市場
ここ数年は、団塊の世代一斉退職の影響で売り手市場（大量就職）と言われ、就職氷河期と言われた時期に比べて有効求人倍率やWeb求人媒体の掲載数は回復しています。
ところが、長期化する不況のインパクト、ゆとり教育世代などの要素が相まって、企業は採用を控える傾向に。一気に買い手市場に転じているようです。
しかし優秀な人材を採用しやすいかといえば──“No”。限られた優秀な人材は引く手あまた、その他の掘り出し物をいかに採用するか、そういう意味で採用氷河期とも言えそうな状勢なのです。
内定取り消しや派遣法の改正といったニュースもあるので危機感・就業意識は増大しているはずなのですが、それも一部のようで……。
そこで「欲しい人材を採るために」ひとまず考えたいのは、以下の三点。
（1）採用方針を明確にする
そもそも、どういった人材を獲得したいのか要件を明確する。自社で伸びている人材のコンピテンシーから要件を割り出して明確に定義する。ポテンシャルなのか精神面なのか人となりなのか。
（2）「社員は育てるもの」と割り切って採用する
ゆとり世代は安定志向。安定した大手企業に比べて中小ベンチャー企業は苦戦するはずなので、入社後にいかに即戦力に育て上げるかを考えて採用する。その辺も踏まえた採用計画が必要。今の時代、入社後の教育こそ命だと考える。
（3）専用Webサイトで求職者を絞り込む
大手ポータルのほかにもネットで世代を意識して専用サイトやモバイルサイトを開設する。専用サイトでは決定した採 用方針やテーマに沿ってWeb戦略を立案し、サイト設計、コンテンツプランニングを実施する。
キャリアパス（出世欲）や成果主義（報酬欲）といった軸ではなく、ハッピーなビジネスライフの在り方（やりがいや楽しさと仕事の意義を紐付けてあげる）という観点で訴求する方が昨今の求職者に響くのかもしれません。
就職意識よりも就業意識の高い人材を獲得するために、そして壁にぶち当たって早期退職しないように、当社では明確な条件やこちらからの強いオーダーを減らし、「理念ビジョン共感型採用」というコンセプトを打ち出して、当社の考え方や方向性（成長意欲ややりがいの作り方など）と合致する人材に絞る工夫をしています。
また大手ポータルへの掲載とは別に、新卒・中途・キャリアと専用サイトを別に開設し、採用パンフレットや動画、セミナーを兼ねた会社説明会、面接と絡めながら、一貫して「理念ビジョン共感型採用」を実施することで就職意識よりも就業意識の高い人材に絞り込んでいます。
■2011年新卒採用専門サイトをオープンしました
http://recruit.freesale.co.jp/2011/
経験から言うと、トレンドや求職者数の移り変わりが激しく、応募側の需要の見極めが難しく、さらに自社のコンセプトや採用方針、人事制度への深い理解が必要になる「採用サイト戦略立案」や「採用サイトの制作」は一般的なサテライトサイトに比べてかなり難しいジャンルです。
会社の理念や方針を人事担当者と同等に理解し、ターゲットの心理に響くコンテンツ、応える情報設計を施した制作物を作り上げる必要がありますし、時代や時期、ターゲット（求める人材）によって情報の見せ方や打ち出し方も大きく変化します。
中小・ベンチャー企業が採用戦線に乗り遅れないためには、導きたい方向や意図（就業意識や成長意欲のある人材を獲得する）を的確にターゲットに合わせ、モバイルや紙媒体を含めた総合的かつ綿密なWeb戦略が必須です。
求める人物像の条件をならべて面接でなんとかするという時代ではないのです。Webサイトを本格的に活用した採用戦略に真剣に取り組んでみることをお薦めします。
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4月と言えばスタートの季節ということで、多くの新入社員が入社する時期です。慌ただしくもあり、社内に新たな活気が溢れるこの時期は、つい他者に目が行きがちですが、既存社員にとってもたいへん有益であることを忘れてはいけません。先日催された新卒社員のオリエンテーションを担当して、まずそのことを意識させられました。
既成の考え方（凝り固まった前提）に制限を受けていない新卒社員から気づきを得ることで、思考の制限を解消できるまたとないチャンス。「思考の制限」を解消してあげることは、とりわけWebコンサルティングという、知的生産が主となる仕事においては、非常に重要なポイントだと考えています。
では、外部要因に頼らずに、こうしたボトルネックを解消するためには、どうしたらいいのでしょうか？
有効な考え方として、「ロジカルシンキング」がよく取り上げられます。一から考えるのではなく、効率的な仕組み（フレームワーク）に当てはめて考える、力業から発想を解放してあげるための一般的な思考プロセスです。
「結果と原因」「目的と手段」「全体と部分」というような「論理的な関係性」を誰もが分かるようにモレやダブリなく整理してあげるわけです。ところが、単に考え方を覚えただけではまったく役に立ちません。
例えば、豚肉、にんじん、ジャガイモ、トマト、タマネギ、といった具材があるとします。これらを利用してどれだけ多くの種類の料理を作ることができるか？ メソッドやフレームワークに必要なのは、カレーやピザのマニュアル的な作り方ではなく、こうした具材（情報）をどうコントロールすれば美味しい料理が作れるのかという「手法」を体系化することです。思考プロセスを体得できると、自然と思考の制限が解消され、新しいオリジナル料理が生まれたりします。ゼロベースでものごとを考えられるようになるのです。
前回のコラムで紹介した「Webライティングスタンダード」もこうした考えのもとで作成することを心がけました。ただし、このメソッドをどう活用するか、そこが重要です。体系化された情報を単なる情報として捉えるか、その情報をコントロールする手法として捉えるかにより、生産性、ひいては利益の増減に大きく影響を及ぼします。
そういう意味では、決め打ちのフレームワークではなく、あらゆる場面で有効なフレームワークを導きだすことがポイントだったのです。メソッドの中から情報を取り出すのではなく、骨子となっている考え方、思考プロセスを見いだして活用できるかどうか。ビジネスセンスと言ってしまえばそれまでですが、キモである以上、徹底的に考え抜く意気込みが必要でしょう。
長々と書き綴りましたが、上記は、私たちWebコンサルタントにとっては大変重要な考え方だと思っています。というのも、企業の課題は多岐にわたり、一社一社異なる問題を抱えているからです。問題解決やWeb戦略のためのツールも無限にあります。
日々変化するWeb環境に合わせて最適な解を導きだすためには、フレームワークを使いこなすだけの「引き出し」が必要であり、その「引き出し」を多く持つためには、フレームワーク（考え方）のプロセスを徹底的に考えることに対して決して手は抜けません。
新入社員もいずれ、既存社員が陥る思考の制限を受けることでしょう。その制限をうまく乗り越えるためには、一つひとつの仕事に対してこうした思考プロセスを持てるかどうかがカギとなり、もっとも差が開く要因でもあります。
当社に入社したWebコンサルタントの卵たちが、将来当社のお客様の課題に対して有益な結果を出すためにも、まずは「考え方」について考えてもらいたいと強く思うのと同時に、私自身、さらに勉強が必要だと痛感した4月でした。引き続き提供サービスの向上のために精進してまいります。
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多くの中小・ベンチャー企業の場合、商品やサービスの一般認知度が低いため、ブランド戦略を立てにくいという事情があります。とは言え、認知度が低いからこそ、商品ブランディング・企業ブランディングに注力する必要がある、とういのも真理ではないでしょうか？
私が思うに、多くの中小・ベンチャー企業は、誰もが着手できるであろう戦略さえも、実践されていません。例えば、商品やサービスに分かりやすい名前をつけてあげること。こうした「ネーミング戦略」は、手っ取り早く実践できる初歩的なブランド戦略だと言えるのではないでしょうか。
「何だそんなことか」とお思いの方もいらっしゃるかと思いますが、ネーミングと、実際の価値（ベネフィット）やイメージの一致により、ブランドは始めて確立するものです。
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登録商標でもある「無印良品」は分かりやすい例です。名前をつけたわけですね。そして、その名前から連想されるイメージやユーザーのベネフィットを合致させた。お手本のようなブランド戦略です。マーケティングやネーミング戦略には、確かに高度な技術を要しますが、早期での成功は望めないにしても実践しなければ何も始まりません。
「無印良品」という記号から連想する
イメージとベネフィット
・シンプルでリーズナブルな商品
・エコな感じ
・自然に優しい
・生活用品が何でも揃う
・センスがいい言葉とイメージやベネフィットを見事に一致させ、企業ブランドを広く浸透させることに成功しています。これは決して偶然ではなく、戦略あって初めて結実するものなのです。
■[無印良品]
http://www.muji.net/
■水のようでありたい
http://www.muji.net/message/
「ブランド戦略の基本は広告戦略にあり」
名前をつけてあげたら、費用対効果に優れ、かつ口コミとして浸透しやすいWebサイトを活用する。これが中小・ベンチャー企業の戦略では通例です。Web戦略に熱心な企業は、既に自社のブランドづくりに注力しており、その価値を大切に育てようとしています。
当社では、中小・ベンチャー企業がWebサイトを活用することでブランディングを図ることが可能だと考えています。公式サイトとは別の「専門サイト」の制作を手掛ける際には、ブランド戦略を意識した、サイトタイトル、キーワード選定、キャッチコピー、デザインなどを採用するケースが多く、こうした提案がそのままクライアント企業のブランディングに結びつく例も少なくありません。
中小・ベンチャー企業にとって、今後ますますインターネットやWebが身近になります。Webを活用したブランド戦略も当たり前の時代がくるでしょう。まずはできることからすぐに実践してみることをお薦めします。
■勝つための秘訣はネーミングとタイトリング
http://web-consultants.jp/blog/matsuoka/2008/07/post-7.html
■欲求を行動に変える“仕掛け”はコピーにあり
http://www.web-consultants.jp/cs/write01.html
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以前のコラム「対話性重視！ 簡易的なメールマーケティングで最大限の成果を」では、数量限定のステップメールや簡易的なメールマーケティングが、予想以上に中小・ベンチャー企業の強力な味方になり得る、といった主旨のお話をしました。
そこで今回は、実際どういった考え方のもとでメールマーケティングを実施するべきか？ 費用対効果に優れ、1to1でコミュニケーションを図れるメール配信最大のメリットを活かすためにはどうしたらいいのか？ という点について、少し掘り下げてみたいと思います。
実は当社でもメールマーケティングについて試行錯誤しており、企業ごと、プロジェクトごとに異なる最適解を見つけ出す難しさを感じつつも、メール配信ならではのPDCAの実施手法、コンテンツ設計・制作、分析・運用手法などの研究に取り組んでいる最中です。随時以下のリンク先にあるプロジェクトにて成果を発表してゆく予定です。
■Webコンサルティング研究所
http://www.web-consultants.jp/laboratory/
【メールマーケティングにおける必須検討ポイント】
（1）コミュニケーション戦略
（2）評価指標の明確化と重要度の格づけ
（3）効率的なオペレーションフロー
（4）最適なコンテンツの企画・制作、ライティング表現
（5）最適解を発見するための分析と改善手法
メールマーケティングは,「コミュニケーション戦略の立案」から始まる
初期のプランニング戦略は、メール配信の成否を分ける大きなポイントとなります。ここを不明確にしたまま制作・運用を開始してしまうと、すべてが台無しになることも否定できません。
メール配信は、手持ちのリストに対してメールを送るという単純な行為だけに、ともすると闇雲に配信し続けてしまいます。これは意味がないどころか、配信するたびに読者は離れてゆき、配信側は無駄なコストを浪費し続ける……という罠に陥ることになるので注意が必要です。
・現状分析からマーケティングは始まる
3C分析、7S分析による現状分析から始めるのは他のマーケティングと同じです。独自の分析シートをあらかじめ用意しておき、ビジネスや商材の特徴を書き出します。
・何を目的にメールを配信するのか
来店予約、会員登録、サイトへの誘導、相談・お問い合わせ、資料請求、セミナーへの誘導、ファイルファイルのDL、他のメルマガへの登録など、目的はさまざま考えられますが、もっとも重要なことは、最後まで目的を見失わないことです。すべての指標は、決定した目的に到達するためだけにあるのです。
・誰に向けてメールを配信するのか
ターゲットの設定は、あらゆる媒体にとって最重要ですが、先にも書いたようにメールはパーソナルなコミュニケーションを得意とする媒体なので、より慎重を期することで、その分効果に大きな違いが表れます。
比較的ターゲットを絞りやすい中小・ベンチャー企業がメールマーケティングを実施する場合は、趣味趣向、年齢、性別、メールを見る時間帯、メールを見る場所、季節ごとの興味の動向、関連商品など、可能な限りピックアップして詳細に分析します。
その際、購読者全員をターゲットにするのではなく、有望な見込み顧客のみフォーカスするといった割り切った考えを持つことも重要です。
・配信形態・配信頻度・配信時間を決める
継続的に新鮮な情報を配信できるメールマガジン（ニュース記事的）、定型的なシナリオを限定的なターゲットに対して配信するステップメール（連載記事的）など、現状分析や目的、コスト、制作費、運用フローに応じてツールを選択します。配信頻度も現状分析にもとづいてあらかじめ決めておきます。ステップメールであれば、配信間隔の設定も重要です（登録した曜日は開封率が高いので7日後に設定するなど）。
次回は、2つめの必須検項目である、「評価指標の明確化と重要度の設定」について、ポイントを絞ってご紹介する予定ですのでお楽しみに。
■ダイレクトレスポンスマーケティング
http://www.web-consultants.jp/cs/write04.html
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商用Webサイトにとって最も重要な成果とは、商品やサービスが売れることにほかなりません。ところが最近、中小・ベンチャー企業のWebサイトを見ていて感じるのは、とても売れるサイトではないということです。大変生意気な意見ではありますが、「意味のあるWebサイト」にするためには、抜本的に改善する必要があると感じています。
【売れないサイトには共通する問題点がある】
「売れないサイト」にはどんな問題点が潜んでいるのでしょうか？ ユーザビリティやSEOといった要素はもちろんのこと、もっと根本的な問題があります。
それは一目瞭然。潜んでいるわけではなく、あからさまに「消費者・生活者の視点」がズッポリと欠如していることです。
この「消費者・生活者の視点」を理解せずして、具体化・文章化せずして、商品・サービスが売れるはずがありません。視点がズレてしまっている、あるいは欠落してしまっているサイトは、欠陥広告と言わざるを得ないのです。
【欠陥Webサイトを2つに分類してみる】
◆制作者の視点に寄りすぎた「自己満足サイト」
◆消費者の視点を読み解けず具現化できていない「素人サイト」
多くはこのどちらか、または両方に該当します。
【なぜ問題が起きるのか？】
中小・ベンチャー企業の場合、社内でサイト制作するケースが多く、どうしても「素人サイト」になってしまいがち。また、業者に依頼する場合でも、予算の関係でコンサルティング機能を持たない格安制作会社に依頼するケースが多いからでしょう。
顧客理解や競合理解といった、マーケティング要素をカットして作られたサイトは、クリエイターのエゴが強く反映されがちで「自己満足サイト」になる傾向があるのです。
そこで今回は、3C、4P、7S、SWOTといった大がかりなフレームワークではなく、簡単に「消費者・生活者の視点」を盛り込むポイントを整理してみたいと思います。
■消費者は、信頼性の高い商品・サービス・企業を選びます・そもそも商品の信頼性を訴求しているか
・サイト内の文章は正しい記述か
・よいイメージを与えるデザインか
・口コミなど第三者の客観的な情報があるか
・誇大表現や差別表現・不快表現はないか■消費者は、商品機能やデザイン、効果効能を重視します
・そもそも商品に競争力はあるのか
・競争力がない部分で競争していないか
・USPをわかりやすく文章化しているか
・ターゲットに対する悩みをどのくらいのレベルで解決できるのか■消費者は、あらゆる条件で比較しています
・商品の機能やデザインだけが勝負ではないことを理解しているか
・値段・手間・納期・工期・立地など有利な条件を訴求しているか
・効果効能と価格のバランスは正しいか
・悪い条件を隠さず、逆に強みにする表現を知っているか■消費者は、親近感や共感を持てるサイトで購入します
・文章の語り口や切り口から親近感は生まれます
・デザインイメージで親近感は生まれます
・経営者やスタッフの写真があると親近感が生まれます
・興味に対してより深い情報を提供すると共感を覚えます
・一緒に真剣に悩み、勇気づけてあげると共感を覚えます
これらは決して特別なセオリーではなく、マーケティングの基本を分解して整理しただけのものです。見せかけだけではなく、「コンテンツをどう作るか」という、原点に立ち返ることが「売れるサイト」の絶対条件なのです。
「Webコンサルタント.jp」スタッフコラムの主な読者層は、中小・ベンチャー企業の経営者様やWeb担当者様ではないかと思います。その中にはSEOに限界を感じつつ、リスティング広告に投資しては、「何か画期的なWeb戦略はないものか……」などと頭を抱えている方も多いのではないでしょうか。
例えばこのような……
消費者ニーズが多様化する中で競合サイトは増える一方。SEO施策にお金をかけて上位表示されたところで、肝心のコンバージョン（成約）にほんんどつながらない……。さてどうしたものか。そこでアクセス解析を設置してみた。上位表示されている分アクセス数は多いようだ。アクセス数を自ら確認してみたものの、どのように分析して、どのようにサイト改善を実施すればよいか分からず……。
そこで、「Webコンサルタントに相談」という一手もありますが、個人的にこういったケースに効果覿面だと考えているのが「メールマーケティング」です。「メールマーケティング」というと、大規模なCRMなどを想起するかもしれませんが、簡易的なメールマガジンやフォローメールの導入であっても非常に有益なダイレクトマーケティングを実施することができます。
なんと言っても、「無料メール配信登録」という“具体的なアクション”を起こした消費者の属性（年齢・性別・興味・予算など）が分かるというメリットがあります。アクセス解析では見えにくかった具体性を伴った消費者のデータにより、導線改善などではなく、「コンテンツ内容の側面」から課題を解決しやすくなるのです。これはアクセス解析ではなかなか見えてこない部分だと言えます。
“具体的なアクション”を起こした消費者は、
送られてくるメールに少なからず興味を持っています。沢山の訪問者の中でも、特に「あなたの会社」、
「あなたの会社の商品・サービス」に注目している人たちです。
こうした有望な見込み客に直接メールを配信できるのですから、コンバージョンに結びつく可能性は飛躍的にアップ！というわけです。絞られたターゲットに対して充分なコミュニケーションを図ることで、さらなる優良顧客へ導いてゆくことも可能になるでしょう。今更ながらメールマーケティングに大注目です。
ただし、メールマーケティングを成功させるためには、
いくつかの工夫が必要になります。
成否はコンテンツ内容しだい。
マーケティングに基づいた「面白くて濃いコンテンツ」を用意できるかどうかが鍵になります。言葉にするのは簡単ですが、なかなか難しいものです。単にメールを配信し続けているだけでは、たとえ1000通送っても時間の無駄になるでしょう。ただでさえメールコンテンツのライティングは、多くの時間を要する作業なのですから。
-
「工夫を凝らしたタイトリング」
「表現豊かなメッセージング」
「限定性と対話性を盛り込んだコンテンツ」
「感動を呼ぶエピソード、ストーリー性」
「メール媒体を意識したテキストレイアウト」
「読ませるためのライティング」 -
-
により、消費者の心を掴むことができれば
たった5通であってもコンバージョンを獲得できるのです。
■メール配信によるダイレクトマーケティングサービス
http://www.web-consultants.jp/cs/write04.html
■ご相談窓口を設けました。
https://web-consultants.jp/cssolution/
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今回は消費者心理の基本について少しお話したいと思います。
貴社のセールス手法と照らし合わせながらご一読ください。
言わずもがな、企業は経済活動で支えられており「商品や商材を売ること」により、初めて事業が成り立ちます。日々、全社員が一丸となって「売るための手段・方法」を模索・実践していることでしょう。それでも上手くことが進まない場合がありますが、そこには必ずと言って良いほど大きな勘違いが存在しています。「売ること」しか考えていない、あるいはそれを最優先としてしまっているのです。それが敗因です。
では、商品を売るために“まず”何を考えればよいのでしょうか。それは自社の強みをアピールすることでも、親身になって商品の紹介をすることでもありません。
「お客様が得をすること」をひたすら考え抜くことです。
損得はお客様が決めることです。断じて私たちが決めることではありません。いくら心血を注いでも、プッシュするだけでは心は動かないのです。この当たり前の事実を失念している方がどんなに多いことでしょうか。無論ビジネスですから「いかに利益を創出するか」といった視点は不可欠ではあります。しかしながら利益を追求するあまり、お客様の「不利益」に目をつむるという要素が含まれているのであれば、実を結ぶ確立は格段に下がってしまうのです。
「いかに得をさせるか」だけを徹底的に考える。
そのための前提とは？
BtoB、BtoC問わず、99.9％のお客様（消費者）は出来る限りお金を出したくないと思っているはずです。意識的あるいは潜在意識の中で「購入しない理由」「契約しない理由」を模索し、少しでも気に入らない点が見つかれば「NO」という判断を下します。
実際に営業の現場を思い返してみてください。お客様との交渉の中で「うちにはそんな商品必要ない」「他の話を聞いてからにするよ」「料金が高すぎる」「安価だから信用がおけない」……、時には「担当者と気が合わない」などといった理由で「NO」を突き出されたケースが巨万とあるのではないでしょうか。このようなケースにおいて、いくら自社商品の魅力をプッシュしたところで成果は望めないのです。
プッシュせずに、自然に消費者の心を掴む方法とは──。
「お客様に得をさせる」あるいは「購入後のメリットを想起させる」にはさまざまなテクニックが必要になります。そのテクニックのひとつとして広く浸透しているのが「DRM」と言われるもの。その「DRM」中でも消費者の購買心理を応用したセールス・ライティングテクニックは特に重要な要素となります。想像以上に奥深いこの手法について、さわりだけでも紹介したいところですが、不快なほど長文となってしまう恐れがありますので、また次の機会に譲ることとします。
弊社においてもDRMを応用したサービスを展開していますので、興味を抱かれた方はそのヒントを掲載した無料メールセミナーをご覧ください。
「Webコンサルタント.jp」が贈る5通の珠玉コンテンツ」
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