松岡 雄司（制作部コンテンツ編集課次長）
先鋭的なコンテンツ提案に定評のある、Webテキスト編集のプロフェッショナル
CM制作会社での販売促進・制作経験より、一般消費者の「ブレークポイント」掌握を得意とし、専門であるWebライティング・セールスコピーを活かした先鋭的かつ等身大のコンテンツ提案には定評がある。また薬事管理責任者の有資格者として、薬事法・景表法・健康増進法・医師法・特定商取引法といったビジネスコンプライアンスを踏まえたソリューションを提示している。
Webライティングコンテンツプランニング広告法規
こんにちは、Webコンサルタントの松岡です。
今回のコラムは【売上や給与をもっと増やすための原則とは？】ということで考えていきたいと思います。
このコラムを読んでいる大半の方は、何かしらビジネスに携わっているか、これから携わろうとされている方だと思いますが、その「ビジネス」と切っても切れないものと言えば、やはり「お金：Money」ということになるでしょう。
私たちは、日々「お金」と向き合い、「お金」に興味を持ち、売上を試算し、営業を行い、実入を増やそうと頭を悩ませています。
経営者であれば、「売上や利益を伸ばしたい」と考え、ビジネスパーソンであれば、「給与を増やしたい」と考える。これはごく自然なことであり、だからこそ、例えば、以下のような問題に直面して悩むことになります。
・「赤字経営から抜け出すための窮策を打たないと。。」
・「キャッシュフローが改善されない。どこから調達しようか……」
・「こんな安月給じゃ、もうやってられない！」
・「頑張っているのに全然評価されないんだよね……」
では、どうすれば「お金」を効率的に増やすことができるのでしょうか？
賢明な読者様であれば、既にピンきているでしょう。ビジネスでお金を増やす原則は、「お金以外の資源の価値を高めること」なんですね。具体的には、経営資源である「人」「物」「金」「情報」「時間」の、「金」以外をいかに増やしたり高めたりすることができるか、に尽きると言えます。
お金に苦労している人、不満を口にする人ほど、お金そのものに思考が傾いていると感じます。そういった思考でいると、「人」は遠ざかり、「物」の付加価値を高められず、「情報」という価値に「時間」を投資できなくなっていきます。当然お金を他の資源と交換してより価値を高めていく、という発想も出てきません。
人類は、価値をシンボライズした「貨幣」の登場以前（日本だと和同開珎でしょうか）、海辺に住む者は山里に住む者が海産物を欲していることを知り、山里に住 む者は海辺に住む者が山林の作物や獲物を欲していることを知り、その後、さまざま「価値」を発見していきました。
・売上や給与に価値交換できるものを沢山もっているか。
・それらを手に入れるための努力をしているか。
・積極的にお金を他の価値資源と交換しているか。
そして、「人」「物」「情報」「時間」＝「売上」「給与」と考えて仕事に当たれているか。いわずもがな、これらの資源の価値を高めていくためには、とても多くの時間を要します。「将来への投資」として考える必要があるわけです。だからこそ難儀なわけですが、「お金の問題に嘆く人」「売上を伸ばしたい人」「給与がもっと欲しい人」は、ここの積み重ねで差がついていくことを改めて肝に銘じなければなりません。
数年後を見越して、（人）優秀なスタッフに育て、（物）その社員によって商品の付加価値を高め、（情報）知的財産や業界ノウハウを積み上げ、（時間）生産性を高める努力を怠らない企業は、売上を伸ばしてゆくことでしょう。
現在の収入に一喜一憂せず、（人）積極的に人脈を拡げ、（物）専門技術を高め、（情報）所属する業界ならではのノウハウを身につけ、（時間）何にどのくらい時間をかけるべきか意識しているビジネスパーソンは、おのずと多くの給与を手にすることでしょう。
目の前の売上や給与に右往左往せず、将来的にお金に交換できる価値を高めるためにどんな努力をすればいいのか、価値交換してくれる人が何を求めているのか。改めてじっくり考えていきたいですね。
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リットーミュージックのギター音楽専門誌『ギター・マガジン』は今年で創刊30周年。それを記念したライブ・チャリティーイベント「ギター・マガジン・フェスティバル」が開催されるということで観に行ってきました。追加席を含むプレミアムシート（10,000円）500席はあっという間に完売し、一般席（8,500円）も満席という盛況ぶり。また雑誌の発行部位数も好調で専門誌では異例の25万部（公称）を維持しているそうです。
当日の状況はギター・マガジン・ブログにアップされているようなのでご興味のある方はどうぞ。Cf：http://www.rittor-music.co.jp/blog/gm/ （ギター・マガジン・ブログ）
それにつけても、音楽業界・出版業界ともに急下降の一途の現在、どうして？という疑問が浮かんできます。ニッチでマニアックな世界が故、専門誌を通じて特定のユーザー層を確保しているのは理解できるのですが、それだけでは市場やトレンドの変化が激しい今の時代、なかなか勝ち抜けないでしょう。そこには、モノが売れない時代ならではの確固たるマーケティング戦略があったのです。それは……。
（1）商品よりもノスタルジーやポジティブになれる夢を売る
モノが売れない時代にモノを売るのはご法度とばかりに、夢のあったポジティブな時代、楽しみの多かった時代への回帰志向を意識したベネフィットのあるコンテンツ。Char、高中正義、渡辺香津美、小沼ようすけ、松原正樹、野呂一生といった出演者を見ればわかる通り、ターゲットは30代・40代がメインで、不安定な未来よりも安定した過去へのノスタルジーを売るコンテンツ戦略です。
イベントだけでなく雑誌のコンテンツも必ずそうしたユーザーを意識した特集が組まれています。モノ売り、コト売りという言葉がありますが、まさに後者の典型だと言えそうです。ノスタルジーに投資したいユーザー像が明確に浮かんできます。
（2）新規ユーザーとリピーターの両方を意識する
市場の変化という観点で面白いのは、ノスタルジー世代（30代後半以上）だけでなく、新規ユーザー（10～20代）を取り込んでいることです。今回のイベントでも若い世代が多くて驚いたのですが、新規ユーザー（10～20代）には新鮮に映り、リピーター（30代以上）にはノスタルジックに思えるコンテンツが意識されています。
食品関係の復刻ブームや野球の復刻版ユニフォームなどに代表されるようなジェネレーションサイクルを意識した戦略。成熟市場において商品開発が難しい時代、ニューヒーロー不在時代ならではのマーケティングが感じられます。
（3）顧客志向でコンテンツを売る
音楽業界にしても出版業界にしても旧態依然とした販売構造から脱却できず、既得権益にこだわるあまり顧客志向から離れている印象があります。だからこそクオリティの高いコンテンツで差別化を図れます。良い意味で流行に左右されない一貫性のあるコンテンツ作りにより保守的なユーザーの志向に合致させています。
リットーミュージックのWebサイトを見ると、ギターアプリの開発、ブログコンテンツ、メルマガ配信、自社媒体連動、クロスメディア連動など、Webの活用にも積極的で、既得権益だけでなくユーザーを意識したメディア適合にも成功していますね。
（4）パーソナルな趣味（投資）とリンクしている
所得が減って消費が冷え込むと消費者はよりいっそう保守的になります。簡単にいうと財布の紐が固くなり、より現実的な投資をします。貯蓄、健康への投資、生活への投資、文化への投資……。そんなパーソナルな購買行動とリンクしていると言えそうです。
（5）分かりやすい商品価値と専門性がある
とかく現代は情報過多です。新聞・テレビ・雑誌に加え、各種WebサイトやTwitter・フェイスブックといったソーシャルメディアを通じて膨大な情報を短時間で受け取ります。つまり、かつてに比べ逆に何が自分に必要なのかを判断しづらい時代です。ですので、価値が分かりやすいことがヒットの条件になります。
リバイバル商品やブランド力のある商品がヒットし、クチコミが重視されているのは、歴史や実績、ブランド、慣れ親しんだもの、といった明確な判断基準があるから。分かりやすいマスターピース（共感要素）が消費行動の拠りどころとなるわけです。
ブランドロイヤリティが高く、他の競合誌と差別化が図られているという部分もありそうですが、ターゲットにとってのノスタルジー、ジェネレーションサイクル、顧客志向のコンテンツ、パーソナル志向、商品価値の分かりやすさなどは、販売戦略や商品開発において必ず確認しておきたい要素です。
（1）ユーザー層のノスタルジーとの接点を探そう
（2）商品ではなく物語・コンセプト・夢を訴求できる機会を作ろう
（3）世代によって異なる視点やニーズを分析しよう
（4）顧客志向でコンテンツの質を追求しよう
（5）常に変化する世代間のギャップを意識しよう
（6）商品の持つ分かりやすさを常に意識しよう
モノが売れないから夢を語るエネルギーも得られない……ではなく、夢があれば行動が起き、夢がなければ何も起こらない！といったポジティブな志向でいることが大切なのではないでしょうか。ネガティブで先行き不透明な時代だからこそ、消費者はそれを不安を解消してくれる商品やサービスを求めているのです。自社の商品・サービスで、理想的なコト売りを実現しましょう！
3月11日の震災により被災された皆さまには心よりお見舞い申し上げます。また一日も早い被災地の復興と被災者のご健康をお祈り申し上げます。
かつてないほどの甚大な被害をもたらした震災から約20日。被災地は依然として過酷な状況が続いておりますが、当社を含む関東以西の企業では、節電を意識しながらも徐々に通常の企業活動に戻りつつあります。そんな私たちができる最大のこと。
それは、自粛はしても萎縮はせず、粛々と経済活動を行うこと。商品やサービスをどんどん売って、雇用を生み、経済活動に貢献していくこと。こういう時期だからこそ下を向かずによりいっそう元気に頑張っていきたいものです。
「人間の自己防衛本能は時として攻撃に転じる！」
さて今回は、震災時の流言・飛言（デマ）を通じて改めて感じた「人間の不安心理」について取り上げてみたいと思います。
今回の震災では、スピード感ある情報伝達メディアとしてインターネットが重宝されましたが、一方で流言や憶測情報が飛び交う場としても利用されたことは記憶に新しいところでしょう。デマに惑わされるな！といった特設サイトが次々に立ち上がったほどでした。
最初、この報道を聞いた時は、「この一大事に憶測情報を流すなんて、不届き者にもほどがある！」と感じたものでしたが、よくよく考えてみると、とても自然な行動だなと、妙に納得したのでした。
なるほど、一般的なコミュニケーションにおいてよくある「自己防衛本能の弊害」ではないか、と。つまりは、こういうことでした。
自己防衛本能の原則
1，正しい情報（事実情報）が分からない
2，つまり正確な判断基準が得られない
3，判断基準を持てないと不安になる
4，不安が解消されないと不安が助長される
5，不安が増大すると逃避したくなる
6，逃避できないと防御するために攻撃する
7，攻撃することで一定の事実を得て安心する
すべての人は安心を求め、不安から逃避したい。どうにも逃避できないシリアスな状況では、攻撃が最大の防御、という本能が働くわけです。
今回は二次被害として原発の放射漏れにより水素爆発が起こり自分の身にも危険が迫っているのではないか？ という明らかに悪い情報があったにもかかわらず、正しい情報が得られないという深刻な不安が広がりました。そうした状況において対処法も不明確であり精神的な逃避が難しかったため、流言・飛言（デマ）という攻撃に転じたと考えることができそうです。
これと同じようなことが日常のコミュニケーションのいたるところで起こっています。とりわけ会社組織は、逃避や攻撃という、自己防衛本能の弊害が起こりやすいのです。例えば、社内にこんな人はいないでしょうか。
・何度言っても指示待ちから抜け出せない社員
⇒主張するとどうなるか分からないという不安からの逃避
・同僚や上司の愚痴ばかり言っている社員
⇒コントロールできない状況＝不安を解消するための攻撃
・注意したことに対して逆切れする社員
⇒自分が責任を負わないとならないという不安を解消するための防衛本能
・事実ではなく推測情報ばかり吹聴する社員
⇒分からないものごとの基準を得ようとする防衛本能
程度の差こそあれこんな社員はどこの会社にも数人は居そうなものです。これらも基本的に「自己防衛本能」が影響していると考えれば合点がいきます。
人間にとってもっとも防衛しなければならない脅威とは？
それは「コントロールできない状態」「コントロールできない情報」「コントロールできない存在」です。つまり「よく分からないので判断できない状況」がもっともシリアスな脅威となります。それが自分にとって善であれ悪であれ関係ありません。善か悪かそれさえも分からないからコントロールできないわけです。
このような状態に陥らないためには、常に事実をベースにものごとを考えること。不安な状況にパニックせず、正しい情報＝事実を確認することで冷静な対処ができる。それがたとえ悪い情報であれ事実であることが明白であればそれなりのコントロール（判断・対処）ができ、過度に自己防衛本能を機能させずに済むでしょう。
★安心とは事実がわかっている状態。
★安心させるためには、事実を伝えること。
これは、自分自身、上司、部下、同僚、家族、恋人、お客様、そしてインターネット、すべてのコミュニケーションにおける原則。憶測情報を極力排除してあげることで大概のコミュニケーションは円滑になります。改めて肝に銘じておきたいものです。
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今回のコラムは、個人的に旬な“プレスリリース”について。この手のコラムによくある「広告表現との違い」といった話ではなく、むしろ言葉や文章に対する識別という観点から見ると広告制作と同じ能力が必要だな、という切り口で考えてみたいと思います。
まずは、プレスリリースとはなんぞや？ ということですが、一般的に「企業の発信する公的な情報」となるでしょうか。そのような定義が故、プレスリリースを発信する際には、誤認を招かないよう、できる限り事実情報に限定し、推測情報や評価情報を避け、忠実に企業の戦略に沿う、という基本的な考え方があります。
しかし最近では単なる事実情報の発信だけでは、広告戦略的を遂行するための「旨みのある情報発信」とはならないケースが多くなっています。とりわけ中小・ベンチャー企業のリリースにおいては、企業の主張や戦略に基づいた評価が欠落したリリースではどうも面白みを感じません。つまり、報道側が取り上げたいと思うような記事になりづらいと思うのです。
幅広い層に自社の情報を知ってもらい、狙い通り記事として取り上げてもらうという、プレスリリース本来の目的達成から遠のいてしまいかねません。
さて話は戻って、「言葉や文章に対する識別」の話。少々セオリーとは異なるかもしれませんが、先ほどもお伝えしたように、リリース記事内の要素は「事実」だけでなく、「推測」「評価」「主張」なども必要だと考えています。それらを細分化し、自在にコントロールしながら戦略的に表現することこそ、リリース作成において必要なのではないでしょうか。
「伝える」ことが目的である以上、リリースも広告も、基本的には説得力を持たせなければなりません。そういう意味では基本的に構造は一緒。ターゲットが狭いか広いか、の差はあるものの「主張」と「根拠」のセットで考え、主張を補完する要素が、「事実」なのか「推測」なのか、あるいは「評価」なのか。それらを見極めることができれば、説得力のあるリリースを書くことができるでしょう。あとはそれらの要素の割合を考えればいいのです。
リリースの場合、圧倒的に「事実」表現が多くなるでしょうし、広告では「評価」や「主張」表現が多くなるでしょう。その割合の変化によって、どう言葉で補完していくかが決まり、その補完表現の精度によって文章の良し悪しが決まってきます。
文章の全体と詳細を、ズームインしたりズームアウトしたりしながら、構造を判断できるか否かは、良質なリリースを執筆者するために極めて重要な能力（識別力）だと思います。「ちょっと広告的にしよう」「奇をてらった文章にしよう」「もっと要約しよう」といった自由な表現が可能になるわけです。
【結局はメッセージに変換して表現しなければならない】
単なる事実情報をどにどのようなメッセージに変換して読み手に届けるか。この変換作業は、広告における文章制作と頭の使い方がとても似ています。ターゲットのベネフィットをどのように導いて言葉として表現するか、という点では基本的には一緒なのです。
「プレスリリースは、商品やサービスの広告ではない！」と主張する前に、共通する文章構造、文章要素における識別力を高めることが先決ではないでしょうか。
参考：当社の直近のリリース記事
【大好評セミナー第4弾】セールストークのカリスマ吉野真由美氏を招き、歯科医師限定セミナー「自費率が2倍になるプレゼン話法」「自費患者集患のためのWebセミナー」を開催します
http://www.freesale.co.jp/news/release/dentsemi313.html
【歯科受付スタッフ限定】患者と歯科医院の信頼関係を深めるための「歯科受付スタッフ"対応力アップ"実践セミナー（無料）」を開催します
http://www.freesale.co.jp/news/release/post-21.html
顧客サポート体制の強化推進に向け、当社スタッフが国内初の全国版コンタクトセンター検定試験で合格
http://www.freesale.co.jp/news/release/cmbok.html
いよいよ明日から師走。2010年もあっという間に過ぎ去ろうとしています。そんな忙しい時期だからこそ、しっかりと一年を振り返る時間をつくり、培ったものをちゃんと自分に還元してあげることが大切です。そうした余裕が次を創るエネルギーの源泉になると信じています。
さて今回のコラムは、2010年当社が特に力を入れてきた「人材育成」について、社内研修や課内でのミーティング、月々の面談などを通じて気づいたことを備忘録として残しておきたいと思います。
・なぜ成長スピードが速い人と遅い人がいるのか？
・研修内容を実務に活かせる人と活かせない人の違いは？
・ひとつの考え方を応用できる人とできない人の違いは？
というようなことを、今年たくさん考えてきた気がします。
よくロールモデル（具体的な行動技術や行動事例を模倣・学習する対象となる人材）を見い出して、やりかたを真似る有用性が語られますよね。実際、このロールモデルを真似るという行為は、とても効率的であり、技術的な成長を促すには最高のやりかたと言えます。
ところが、やり方を真似てみたもののシチュエーションが異なると途端に結果を出せなくなる、カタチや見た目は似ているけれど、人の感情に訴えかけるエネルギーに歴然とした違いがある、過去の成功例に囚われて新しい発想ができないなど、なかなか思うように結果を出せない人が出てきます。
なぜそうなるのでしょうか？
そこには結果を出せない考え方の共通点があります。真似るプロセスの中での、【なぜ】の意識が足りず、本質を捉え切れていないのです。やりかたを真似る、技術を盗む方法（プロセス）の違いがそのまま成長スピードの差、結果の差になるんだと思います。
では、どのようなプロセスが必要なのでしょうか？
人の考え方には、大きく「Why型思考」と「What型思考」があり、この思考の違いが結果を左右します。「Why型思考」は、背景にあるもの、意識決定や発想の裏側にあるものを意識する考え方（プロセス）、「What型思考」は、表層上の技術や方法論、事象といったものをストレートに受け取る考え方（プロセス）です。
「どういう方法でやっているのか？」ではなく、「なぜそう考えたのか？」を追求する思考がないと本質を掴めないのと同時に結果を生み出すことができません。
なぜなら、結果を生む源泉になるのは、方法論そのものではなく、目的に合わせて、ある方法を選択し、組み合わせるという「考え方」や「思考」だからです。
例えば、上司が部下に対して厳しい言葉で指導していたとします。
「What型思考」だと、「厳しい言葉＝怒っている＝怖い」となり、「Why型思考」だと、「厳しい言葉＝その背景には部下を真剣に思う気持ちがある＝優しい・親身で信頼できる」となります。
前者の思考からは、「信頼に応えるためにはどうすればいいか」という考えは絶対に導き出せません。
会社が大きくなり、社員数が多くなると、What型思考（マニュアル思考）の人が増えると言われます。それは教える側にも問題があるのかもしれません。教える側は、やりかたを教えるほうが楽ですから。
本当に“楽”するために、そして自律的な組織にするためには労を惜しまず【なぜ】を意識し、意識させることが必要です。そうしたコミュニケーションが当たり前になったとき、組織レベルは上がったと言えるのかもしれません。
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今月中旬に合宿形式で恒例の管理職研修に参加してきました。今回は、主に組織構築やマネージメント理解を中心としたプログラムでしたが、その中で特に興味深かったのは「無意識的な行動特性をコントロールすること」がその人の可能性を何倍にも拡げる、自己の理想に対して信念を持って努力すれば叶う、といった主旨の考え方で、ピグマリオン効果になぞらえたものでした。
これを転じて考えると「意識を変える」ということを強制的に自己に働きかけるだけでは、その成長スピードには限界が生じる。つまり顕在意識の中での可能性よりもそれ以外（潜在意識）をどう変えてゆくかを考えることが重要だということになります。
確かに最もパフォーマンスを最大化できるタイミングというのは、日々の努力や蓄積した知識・体験が無意識的に言動として表面化された瞬間だと感じることは多々あり、なるほどなぁ、と目からウロコでした。
そうした無意識的な領域をコントロールすることは、あらゆるパフォーマンスに大きな影響を及ぼしますが、特にスポーツという極限のパフォーマンスを要され、さらにその中でシビアな結果を求めらる世界では顕著でしょう。そのヒントとなる興味深いインタビュー記事があったので以下に引用します。
考え方で、成功している選手と失敗している選手がいる――
日本でも感じていたことですけど、メジャーに来ても、やはり、同じなんだなあと。つまり、同じ行動特性というか、成功する選手、失敗する選手では、発言とか行動が違うわけです。それはどこから来ているのかと考えたときに、考え方とか、物事のとらえ方が、行動、パフォーマンスに影響しているのではないかと。
――例を挙げると？
打撃練習をたくさんしても、ウエイトトレーニングをたくさんしても、打てないときは打てないと思ってしまう選手は、後者ですよね。その後に続くものを見ていない。それが大きいわけじゃないですか。例えば、きょう打てなくても、今のトレーニングは、１週間後、１年後に現れるかもしれない。その準備をしているという長期的なビジョンを持てる人というのは、一流選手だと思うんですよね。だから、短期的に結果を求める選手っていうのは、先を見ていない。きのう、あんなに練習をしたけど、きょうは打てなかった。もう、打撃練習をやめよう、となる
――今まで、多くの選手に接してきた。前者の代表的な選手は？
ジェイミー・モイヤー（元マリナーズ、現フィリーズ）ですかね。彼は、イチロー選手に近い考え方というか、野球に対する哲学を持っていると思います。例えば、ダメな選手は、結果が出たら、きょうはアイシングはいいとか、きょうは疲れているから何もしたくないとか、そういうことがある。でも彼なら、パーフェクトゲームをしても、打たれても、次の日には同じことをするはずです。見ているところが違うというか、彼は毎日、自分の内面、内なるものと対話しているんでしょうね。
マリナーズのトレーナーが語る成功する選手の思考力とは
森本貴義氏インタビュー（スポーツナビ｜コラム 丹羽政善）より引用
かつて茂木健一郎氏とマリナーズのイチローの対談を見たことがあったのですが、その際も同様の話題がでていました。あらゆるスポーツ科学を踏まえてトレーニングを実施しているが、本番ではそれをいかに感覚的な領域に解放して反応できるがどうかが極限の状況で結果を出すためのカギとなるのだという。
そのためには、日々のトレーニング（準備）をどう行うか、いかにあらゆる状況をシミュレーションできているかどうか、また自己の目標設定に意味を感じているかどうかがすべてだと。
こうした一流選手のインタビューを見聞きすると、いかに行動特性が結果創出において重要かがわかります。今回の研修では、それがビジネスにも同じように通じる考え方だということが実感でき、自分の中ですべてがつながったような感動がありました。
話は変わりますが私はここ最近、採用面接を行う機会が多くあります。応募者の行動特性や考え方、自己のビジョンに対する意味の持たせ方などを重視しています。採用面接なので多くの応募者は体裁の整った意見を述べますが、違った角度から同じ質問を投げかけるとその人の行動特性がよく見えることがあるんです。
求める人物像として、一言でコミュニケーション能力や論理的思考力などを掲げることがあると思いますが、ポテンシャル採用ではない中途採用の場合、本質的には行動特性を見たいと思っています。入社後のパフォーマンスはもちろん、いかに当社のビジョンに共感・ミッションリンクできるか、他社員へどういった影響を与える人物なのかを判断したいと考えているからです。
また自分自身の努力もまだまだ必要です。自分がどういった行動特性を持っているのか、変えてゆくべき部分はどこなのかをしっかり考えなければなりません。自分自身が一流の行動特性を得られなければ、当然採用活動にも狂いが生じてしまうでしょう。
自己のイノベーションは当然として、組織全体の行動特性をいかに理想的に創り上げられるかが今後の課題になりますが、それもまた「ピグマリオン効果」がカギとなりそうです。
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私たちの部門は、主に文章やコピーを書く仕事しています。もちろん、クライアントであるお客様が喜ぶために、そしてお客様が提供する商品を手に取る人が喜ぶために。
言葉で人を動かす仕事は苦しくもあり楽しくもあります。例えばうちのライターたちの言葉を借りると、「趣味が仕事であり、仕事が趣味であり」。そう、文章を書くということは大変根気のいる作業で、書くことだけを目的にしていてはとてもやってゆけない仕事なのです。
私たちは中小・ベンチャー企業向けの事業を主軸としていることから、ありとあらゆる分野の原稿を手掛けています。おそらくこの仕事をしていなかったらお目にかかれないようなマニアックな商材を扱うことも少なくありません。彼らは、そんなところが面白いのだと言います。まったく知らなかった世界を深く知ることはライターの醍醐味なのです。
私自身はこんなことを思います。不況の影響もあって20世紀型の大量生産・消費の時代は影をひそめ、プロセスが結果を生むことを実感できる時代になりつつあります。野球に例えると単にヒットを多く打つのではなく、いかに美しいプロセスを経てヒットを重ねるのかということを。
つまり、ものを見る目は多様化し、表面の数字だけでは語られなくなって来たのです。私はそこに価値を見出します。根気を引き出す原動力です。
さて、当社には専属のライターがいます。Webメディアに特化したライターです。こうした専属のライターを自社で抱えるためには、当然ながら投資が必要です。そしてライターは、投資に見合った働きをするために常に感性をブラッシュアップしながら、企業の理念に基づいた想いを言葉にして発信し続ける必要があります。
専属ライターの意義はそこにあり、生産効率という側面だけでなく、先の例を用いるならば「美しいプロセス」が求められるのです。言葉や文章は、消費者に向けて商品・商材の素晴らしさを伝えるだけでなく、企業の想いやメッセージ、ひいては経営戦略さえも発信することができ、そのことによって企業のあり方に少なからず影響を与えることもできます。
社会との約束です。人と人を繋ぎ、企業と社会を繋ぐ担い手である当社のライターとまだ見ぬお客様の幸運な出会いがあればとても嬉しく思います。
■無料メールセミナーでWeb戦略を考える
https://www.web-consultants.jp/mailintoiu
4月と言えばスタートの季節ということで、多くの新入社員が入社する時期です。慌ただしくもあり、社内に新たな活気が溢れるこの時期は、つい他者に目が行きがちですが、既存社員にとってもたいへん有益であることを忘れてはいけません。先日催された新卒社員のオリエンテーションを担当して、まずそのことを意識させられました。
既成の考え方（凝り固まった前提）に制限を受けていない新卒社員から気づきを得ることで、思考の制限を解消できるまたとないチャンス。「思考の制限」を解消してあげることは、とりわけWebコンサルティングという、知的生産が主となる仕事においては、非常に重要なポイントだと考えています。
では、外部要因に頼らずに、こうしたボトルネックを解消するためには、どうしたらいいのでしょうか？
有効な考え方として、「ロジカルシンキング」がよく取り上げられます。一から考えるのではなく、効率的な仕組み（フレームワーク）に当てはめて考える、力業から発想を解放してあげるための一般的な思考プロセスです。
「結果と原因」「目的と手段」「全体と部分」というような「論理的な関係性」を誰もが分かるようにモレやダブリなく整理してあげるわけです。ところが、単に考え方を覚えただけではまったく役に立ちません。
例えば、豚肉、にんじん、ジャガイモ、トマト、タマネギ、といった具材があるとします。これらを利用してどれだけ多くの種類の料理を作ることができるか？ メソッドやフレームワークに必要なのは、カレーやピザのマニュアル的な作り方ではなく、こうした具材（情報）をどうコントロールすれば美味しい料理が作れるのかという「手法」を体系化することです。思考プロセスを体得できると、自然と思考の制限が解消され、新しいオリジナル料理が生まれたりします。ゼロベースでものごとを考えられるようになるのです。
前回のコラムで紹介した「Webライティングスタンダード」もこうした考えのもとで作成することを心がけました。ただし、このメソッドをどう活用するか、そこが重要です。体系化された情報を単なる情報として捉えるか、その情報をコントロールする手法として捉えるかにより、生産性、ひいては利益の増減に大きく影響を及ぼします。
そういう意味では、決め打ちのフレームワークではなく、あらゆる場面で有効なフレームワークを導きだすことがポイントだったのです。メソッドの中から情報を取り出すのではなく、骨子となっている考え方、思考プロセスを見いだして活用できるかどうか。ビジネスセンスと言ってしまえばそれまでですが、キモである以上、徹底的に考え抜く意気込みが必要でしょう。
長々と書き綴りましたが、上記は、私たちWebコンサルタントにとっては大変重要な考え方だと思っています。というのも、企業の課題は多岐にわたり、一社一社異なる問題を抱えているからです。問題解決やWeb戦略のためのツールも無限にあります。
日々変化するWeb環境に合わせて最適な解を導きだすためには、フレームワークを使いこなすだけの「引き出し」が必要であり、その「引き出し」を多く持つためには、フレームワーク（考え方）のプロセスを徹底的に考えることに対して決して手は抜けません。
新入社員もいずれ、既存社員が陥る思考の制限を受けることでしょう。その制限をうまく乗り越えるためには、一つひとつの仕事に対してこうした思考プロセスを持てるかどうかがカギとなり、もっとも差が開く要因でもあります。
当社に入社したWebコンサルタントの卵たちが、将来当社のお客様の課題に対して有益な結果を出すためにも、まずは「考え方」について考えてもらいたいと強く思うのと同時に、私自身、さらに勉強が必要だと痛感した4月でした。引き続き提供サービスの向上のために精進してまいります。
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私の所属する部署では、前期1年間かけて「Webテキストのあり方」を実践的なフレームワークに沿って体系化したノウハウ集を完成させました。全部で15冊からなるもので、今後も必要に応じて追加してゆく予定になっています。
（1）SEOライティング
（2）コピーライティング
（3）メールマガジン原稿制作
（4）マークアップのためのライティング
（5）B2C,B2B、ターゲット別ライティング
（6）薬事法総合
（7）景品表示法総合
（8）Web校正・校閲総合
（9）ライターのための取材メソッド
（10）モバイルライティング
（11）ステップメール・ダイレクトマーケティング
（12）業種特化メソッド「歯科」
（13）業種特化メソッド「美容」
（14）Webプレスリリース原稿ライティング
（15）知的財産権
なぜこのようなメソッドを完成させたのかと申しますと・・・
理由は種々ありますが、大きな理由が2つあります。ひとつは、当社のWeb戦略に即した、ベストだと思えるWebライティングのノウハウ集がなかったから。もうひとつは、世の中には反響のでるサイトとそうでないサイトがあり、それがWebテキストの品質（良し悪し）やメッセージの伝え方によって左右されることがわかったからです。
近年は、いつしか情報社会の時代と呼ばれ、かつては考えられなかった量の情報が飛び交い、受け取っては切り捨てられています。その情報量は一説によると10年間で5倍以上になったと言います。私たちは、まったく必要のない情報も受け取らざるを得ない状況です。
こうした状況の中でメッセージを届けることは至難の業。
中小・ベンチャー企業の経営に関係する方なら、
一度は以下のように思ったことが一度はあるでしょう。
「どうしてこんなによい商品が売れないのか」
「このこだわりの製品を一度で良いから使って欲しい」と。
ところが、先に述べたように情報過多の昨今、簡単にはメッセージ・商品・サービスなどのUSPは消費者に届きません。仮にやっとの思いでWebサイトに誘導してもほんの数秒間で切り捨てられてしまう……。
ところで、なぜテレビCMが15秒、30秒といった短い尺で構成されているのかご存知でしょうか？
広告主はそもそも長いCMは、すべてを見てもらえないと考えています。リモコンのスイッチにより、一瞬にして他のチャンネルに切り替えられてしまうことを想定しているわけです。
かつて私はCM制作に携わっていた経験がありましたが、その時代に叩き込まれた教えが「一瞬にして消費者を釘付けにすることを考えろ」というものでした。
この考えはまさにWebに通ずるものだったのです。
リモコンはありませんが（一部を除く）、瞬時に他へ移動できるのがインターネットの特徴であり、数秒で伝えたいイメージやメッセージを届けることができるかどうかが実に重要です。
セオリーに従ってきれいなWebサイトをつくり、SEO対策を施して商品を掲載する。そうしたサイトもメッセージの見せ方や表現によっては、すぐに形骸化してしまい、価値の乏しいものとなってしまう……。どうしても既成の論理だけではどうにもならない部分があるのです。かつてTVCMや雑誌広告がそうだったように、インターネットにも独自の広告表現が求められていることを意味しているのではないでしょうか。
そうしたセオリーを超え、実践に即したノウハウを体系化したものが、このWebライティングスタンダードです。まだまだ未完な部分もあり、トレンドに合わせて加筆・修正する余地も残されてはいますが、一応の骨子が完成しました。
実際に当社のライターは、このメソッドを応用しながら原稿を制作していますが、メッセージを完璧にするためには、クライアント様のご協力が不可欠ですので、これからも何かとご指南いただくことと思います。私たちとクライアント様の本気度が一体になることで、パワフルなメッセージを生み、必ずや消費者の心に届くことを信じています。
多くの中小・ベンチャー企業の場合、商品やサービスの一般認知度が低いため、ブランド戦略を立てにくいという事情があります。とは言え、認知度が低いからこそ、商品ブランディング・企業ブランディングに注力する必要がある、とういのも真理ではないでしょうか？
私が思うに、多くの中小・ベンチャー企業は、誰もが着手できるであろう戦略さえも、実践されていません。例えば、商品やサービスに分かりやすい名前をつけてあげること。こうした「ネーミング戦略」は、手っ取り早く実践できる初歩的なブランド戦略だと言えるのではないでしょうか。
「何だそんなことか」とお思いの方もいらっしゃるかと思いますが、ネーミングと、実際の価値（ベネフィット）やイメージの一致により、ブランドは始めて確立するものです。
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登録商標でもある「無印良品」は分かりやすい例です。名前をつけたわけですね。そして、その名前から連想されるイメージやユーザーのベネフィットを合致させた。お手本のようなブランド戦略です。マーケティングやネーミング戦略には、確かに高度な技術を要しますが、早期での成功は望めないにしても実践しなければ何も始まりません。
「無印良品」という記号から連想する
イメージとベネフィット
・シンプルでリーズナブルな商品
・エコな感じ
・自然に優しい
・生活用品が何でも揃う
・センスがいい言葉とイメージやベネフィットを見事に一致させ、企業ブランドを広く浸透させることに成功しています。これは決して偶然ではなく、戦略あって初めて結実するものなのです。
■[無印良品]
http://www.muji.net/
■水のようでありたい
http://www.muji.net/message/
「ブランド戦略の基本は広告戦略にあり」
名前をつけてあげたら、費用対効果に優れ、かつ口コミとして浸透しやすいWebサイトを活用する。これが中小・ベンチャー企業の戦略では通例です。Web戦略に熱心な企業は、既に自社のブランドづくりに注力しており、その価値を大切に育てようとしています。
当社では、中小・ベンチャー企業がWebサイトを活用することでブランディングを図ることが可能だと考えています。公式サイトとは別の「専門サイト」の制作を手掛ける際には、ブランド戦略を意識した、サイトタイトル、キーワード選定、キャッチコピー、デザインなどを採用するケースが多く、こうした提案がそのままクライアント企業のブランディングに結びつく例も少なくありません。
中小・ベンチャー企業にとって、今後ますますインターネットやWebが身近になります。Webを活用したブランド戦略も当たり前の時代がくるでしょう。まずはできることからすぐに実践してみることをお薦めします。
■勝つための秘訣はネーミングとタイトリング
http://web-consultants.jp/blog/matsuoka/2008/07/post-7.html
■欲求を行動に変える“仕掛け”はコピーにあり
http://www.web-consultants.jp/cs/write01.html
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