松岡 雄司（制作部ライティング課長）
先鋭的なコンテンツ提案に定評のある、Webテキスト編集のプロフェッショナル
CM制作会社での販売促進・制作経験より、一般消費者の「ブレークポイント」掌握を得意とし、専門であるWebライティング・セールスコピーを活かした先鋭的かつ等身大のコンテンツ提案には定評がある。また薬事管理責任者の有資格者として、薬事法・景表法・健康増進法・医師法・特定商取引法といったビジネスコンプライアンスを踏まえたソリューションを提示している。
Webライティングコンテンツプランニング広告法規
今回は消費者心理の基本について少しお話したいと思います。
貴社のセールス手法と照らし合わせながらご一読ください。
言わずもがな、企業は経済活動で支えられており「商品や商材を売ること」により、初めて事業が成り立ちます。日々、全社員が一丸となって「売るための手段・方法」を模索・実践していることでしょう。それでも上手くことが進まない場合がありますが、そこには必ずと言って良いほど大きな勘違いが存在しています。「売ること」しか考えていない、あるいはそれを最優先としてしまっているのです。それが敗因です。
では、商品を売るために“まず”何を考えればよいのでしょうか。それは自社の強みをアピールすることでも、親身になって商品の紹介をすることでもありません。
「お客様が得をすること」をひたすら考え抜くことです。
損得はお客様が決めることです。断じて私たちが決めることではありません。いくら心血を注いでも、プッシュするだけでは心は動かないのです。この当たり前の事実を失念している方がどんなに多いことでしょうか。無論ビジネスですから「いかに利益を創出するか」といった視点は不可欠ではあります。しかしながら利益を追求するあまり、お客様の「不利益」に目をつむるという要素が含まれているのであれば、実を結ぶ確立は格段に下がってしまうのです。
「いかに得をさせるか」だけを徹底的に考える。
そのための前提とは？
BtoB、BtoC問わず、99.9％のお客様（消費者）は出来る限りお金を出したくないと思っているはずです。意識的あるいは潜在意識の中で「購入しない理由」「契約しない理由」を模索し、少しでも気に入らない点が見つかれば「NO」という判断を下します。
実際に営業の現場を思い返してみてください。お客様との交渉の中で「うちにはそんな商品必要ない」「他の話を聞いてからにするよ」「料金が高すぎる」「安価だから信用がおけない」……、時には「担当者と気が合わない」などといった理由で「NO」を突き出されたケースが巨万とあるのではないでしょうか。このようなケースにおいて、いくら自社商品の魅力をプッシュしたところで成果は望めないのです。
プッシュせずに、自然に消費者の心を掴む方法とは──。
「お客様に得をさせる」あるいは「購入後のメリットを想起させる」にはさまざまなテクニックが必要になります。そのテクニックのひとつとして広く浸透しているのが「DRM」と言われるもの。その「DRM」中でも消費者の購買心理を応用したセールス・ライティングテクニックは特に重要な要素となります。想像以上に奥深いこの手法について、さわりだけでも紹介したいところですが、不快なほど長文となってしまう恐れがありますので、また次の機会に譲ることとします。
弊社においてもDRMを応用したサービスを展開していますので、興味を抱かれた方はそのヒントを掲載した無料メールセミナーをご覧ください。
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