藤本 大輔（執行役員 エリア統括本部長）
市場動向を察知しながら常に確かで新しいものを取り入れるコンサルティング
広告分野において、Webだけにとどまらない幅広い構築・運用経験を持ち、各ツールの属性を見極め、利用方法の判断、販路の拡大などを行う。販売戦略上でのプロジェクト構築・運用などの経験も豊富。市場動向を察知しながら常に確かで新しいものを取り入れ、現実的なリソースを生産性に変え、新規商材・サービスへと流動・拡張させていく手腕には定評がある。
Webプロモーション戦略立案新規アカウント開拓
こんばんわ。WEBコンサルタントの藤本です。
各事業主様、普段ご経営をなさっている間さまざまな困難を乗り越え営まれていることだと思います。
事業戦略の立案、その業界での競合状況、自社の優位度、現在の経営資源、、、、など
そういった環境の中、私はニーズ化させることの重要性と
そのニーズ化の精度の必要性についてお話したいと思います。
「?を必要としている」
「?解決したい。解消したい」
「?克服したい」
「?を得たい」
などさまざまあると考えられますが、
ニーズという物体には構造がありその内容を理解することは重要です。
またニーズには必然的に各社の環境や状況においての優位度があると考えられ
ニーズ化したとしてもそれを具現化する時期やタイミング、その時のコンディションなどによって
具現化の時期を待ち、ニーズのままにしておくべき時もあります。
まずニーズ化がなぜ重要・必要か？などからお話できればと思います。
ニーズとは下記なる構造からなると考えられます。
【ニーズの構造】
■1階層 事実背景・状況
競合の状況、市場状況などにおけるもの
↓
■2階層 問題意識
上記事実背景のとらえ方、気づき、当事者の重要度など
↓
■3階層 ニーズ
ニーズは上記に3階層からなります。
問題と感じる状況があり、その状況を問題と感じその問題意識の大きさから
解決、解消、克服、獲得を求めるニーズへと化します。
私も普段の取引から顧客のニーズをお伺いさせていただきますが、
上記のような構造をしていることからその際重要にしているのは
背景と深刻さの度合をかなり慎重にヒアリングさせていただきます。
というのも単にニーズをお聞きしているだけでは共通認識に矛盾が生じ、
解消されたいゴールも本末転倒になることを知っているからです。
誰もが健全なニーズ化を実現でき、そのニーズからみたゴールに対して
スムーズに到達できればベストな状況を維持できると考えられます。
しかしその構造が思考内部で欠損しているケースが多々あります。
それは先々ニーズとなるべき潜在的ニーズで終わってしまっている場合、
非常に困難な状況になることなどが中には想定されます。
潜在的ニーズについて
ニーズの上記三階層のうち3階層目の「ニーズ」、
もしくは2・3階層「ニーズ」「問題意識」が欠損していることから
ニーズと感じていないもしくは問題と感じていない状況です。
つまりその事実背景そのものが当事者の問題でないか、問題と気づいていないか
もしくは問題と感じていても優位度が低いかなどでこの欠損は生じます。
この際、本当は問題視すべき時に見誤る傾向も非常に多くあります。
われわれの顧客においても
各事業者様においては事業戦略の際などの広告戦略や
最適な広告媒体の選定、最適な広告属性の選定の場面など多くみます。
われわれはその際最適なツールや戦略などをご提案差し上げています。
日々ご経営などご多忙なことから、本来おろそかにしてはいけないニーズを
棚上げし、何もしないリスクに気付かれてない方が多いと感じております。
この記事を購読いただいている方々にもいえることですが
その時には競合は活動しており、その競合の先行的活動による差分は
先々の投資額のサイズでしか取り返すしかないことを理解していただきたいです。
「フリーセルはなぜあの時あの案をプッシュしてくれなかったの」
などの少し違ったお叱りを受けることもしばしあります。
各ご経営者の方々へ申し上げます。
最適なニーズ化を実施するためには日々さまざまなことに対してアンテナを張り
また信頼おけるパートナーシップの元、弊社をお選びいただければ幸いです。
われわれはそういったご経営者さまのニーズ・戦略なども
事実背景・問題意識レベルなどしっかりと理解させていただき
その正統性などへの牽制から確認・調査・実施示唆など
あらゆるお手伝いをさせていただきます。
共存共栄の元、お気軽にご相談いただければ幸いです。
今回はこの辺で失礼いたしします。
皆さんこんにちは、WEBコンサルタントの藤本です。
今回は私のWEBコンサルティング取引事例の中から、
よくある事例としてイメージしていただきやすいものをご紹介します。
美容、リラク関連の業種の方とのお取引は多数経験させていただいております。
そういった業種は主に女性のコンプレックスニーズへの商材が多いため、
ネットの市場も商材情報を調べている意欲的な消費者が非常に多いと言えます。
上記背景から事業主の方々もネット戦略の導入を意欲的に実施されている業界です。
また競合関係の広告合戦により各サービス内容など認知度合いは高く
プチ整形・脂肪吸引・永久脱毛・・・など高認知のワードも豊富で
ネットでの検索エンジン連動を中心とした戦略が激しい業界です。
今回ご紹介する例はそういった広告の厳しい世界の中の1クライアントです。
この方はお会いした当初、ネット戦略もうまく構築ができていなく
ネットでの集客反響もそんなに高くありませんでした。
そういったことからWEBへのニーズや期待感は非常に低いものでした。
お取引のきっかけは些細な更新作業を希望されていたタイミングに、
偶然に弊社営業担当からアポイント依頼を差し上げ
情報更新の件だけという条件でご訪問させていただき、その機会から
弊社コンサルティングをご提案差し上げました。
■業態、特徴
・美容系サロン事業を運営
・業歴は１~２年ほど経過
・事業規模として店舗数は１サロン
・スタッフ数は３~４名
・マーケットは首都圏以外のとある大型都市内での展開のみ
・一顧客平均単価は低く、リピート数や顧客回転数で回収。
・競合数は近隣含め急上昇してきている。
まさに典型的サロン型のビジネスモデルを展開されている方です。
代表は今後新規獲得数を向上させないといけないとは
お考えになっていらっしゃるものの現状ある程度は好調なこともあって
現状に特に問題意識はなく、ネット戦略の導入などのお考えなども
全く無関心といっても過言でない、、、、、そのような方でした。
■ 訪問時に行った取材によると
・平均顧客単価の低いことからコストレンジが狭い。
・低コストでの広告パフォーマンスを重視
・そういった体質から広告への試用期間なども判断が早い
・正確なマーケティングができているとは言いがたい状態。
・新規獲得戦略パターンは主に
「某フリーペーパー → HP → 電話問合せという経路。」
※ 各フリーペーパー単一での反響も低下している
あらゆるデータを手記などで表付けされており
計画的に情報をアーカイブされていないことから
経営判断が経験値・感覚値からなるものが多い方でした。
上記内容から市場にマッチした自社サービスラインの選定や
効果的広告の正確な選定・その診断・集客コンディションの維持・導線構築なども
満足に実施できているとは言い難く打算的ともいえる新規戦略でありました。
先を見据えたうえで現状と先の推察を一言でいうと
今後の展開が非常に困難な状況と予測できました。
弊社理念や私の貢献心などから、「まさにこういった方々へのコンサル導入は
王道であろう」と判断し、また当初単純作業のご希望からのご訪問機会でしたので
先方に失礼の無いよう現状診断から状況を分解説明させていただいた上で
弊社WEBコンサルティングの簡易的で安価なもの導入していただきました。
■ご訪問前の弊社事前調査、取材・解析確認による診断状況によると
先方のインターネットの状況としては、
１ 「ショッピング機能付きの公式HP」を１年半前ほどから保有。
２ 同サイト内に「ブログ機能」なども完備。
３ 無料版の携帯サイトを使用。
※ Eコマースはあくまでもメインではない。
※ 公式HPはSEO対策が戦略的になされていない。
※ SEO対策観点からみたブログシステムのスペックは問題なし。
※ 記事投稿状況を見る限り、上記スペックをフルに使用できていない。
※ ブログ投稿は月に一度あるかないか。
※ 携帯サイトは使用法など方針は不明な状態
保有されている物のポテンシャルは低くはないものの
計画的な操作がされていないため、現状の維持費などが
焼け石に水のような形で使用なさっている状況でございました。
ただしこのような状況を逆に考えますと
お持ちの既存コンテンツの役割の明確にし現状のHPなどの再定義や
その間でのリレーションなどを計画的に使用していただければ比較的早く
反響をお出しすることはできたのではと考えました。
そのほか現在もアクセスはそれなりにございましたので
HPへの訪問者を誘導して差し上げればいいと判断ができました。
要するに特別何かを構築しなければいけないものはないと捕え、
比較的迅速に集客コンディションは良くできるのではというところが
私の見解でした。
■ 実際のご提供概要
そのほか上記にもしましたが当クライアントはコストレンジが狭いため
新規施工するものも比較的小コストのものを戦略立案させていただきました。
その後、その内容を時事的に提供実施可能な状況にして差し上げるため
弊社のほうで広告診断をした後、現状の低効果と考えられるものを予算整理し、
数万円ほどのご予算幅を確保して差し上げました。
その後、立案した内容をフェーズごとに切り分け時事的に提供実施しながら
効果測定を実施しその内容を軌道修正しながら進捗させてまいりました。
要するにご提供内容を整理すると
１ 保有のものを使用。
２ 予算整理から新たな予算の確保。
３ その予算内で体質改善。
４ 戦略を考案。
５ その後の実施。
という内容でした。
■その後の進捗・結果
実施からの現状の結果としてはお付き合いから３ヶ月後の今になって
アクセス、お問い合わせ数ともにお付き合い前の約５倍強になっており
現状では成功していると言えると思います。
■総括としてですが
私とお会いする１年半前ほどからHPをお持ちいただいていたにもかかわらず
代表者が期待なさっていたWEBへの効果は非常に低いものでしたが
お付き合いが始まって３か月を過ぎ、全体広告コストを維持させた状態で
今では５倍に成長していただけている...
結果は比較的好適な形で実施できておりますが、私自身としましては
この方の無関心という意識の克服にモチベーションをお持ちいただけたことで
わたしもこのような気持ちのいい仕事をさせていただけ、また経験できたことが
幸いだなと感じております。
このようなお客様との関係構築を実現させていただいているのがフリーセルです。
このクライアントも引き続き共存共栄を理念にサポートして差し上げる所存ですが、
このような経験からこれからのお客様に利益還元できればとも考えております。
今回は以上です。
