こんにちは。Webコンサルタントの天野です。
今回のコラムのテーマは「価値のあるリピーターを増やそう」です。

少し前の話になりますが、Google Adwordsに「リマーケティング」機能（広告）というものが追加されました。

これはどんな広告かと申しますと…
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ウェブサイトにアクセスしたことのあるユーザーをターゲットとして、的を絞ったメッセージを発信することができ、Google コンテンツ ネットワークのサイトを閲覧するユーザーにアピールできます
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というものです（Google Adwords ヘルプから引用）。

似たような広告にリターゲティング広告というものがあり、私がお客様に説明させて頂く際には「ストーキング広告です」とお話することも…ストーキング、とは若干言い過ぎな、悪い印象を持たれてしまいそうな感じもしますが（汗）、この広告はユーザーにとっても、実は良いストーキングであるとも言えます。

過去に興味のあった商品やサービス（実際にはその情報の載ったWebサイト）に関する広告が、別の情報やニュースを閲覧している時に表示される
＝つまり、興味を思い出させてくれるリマインダーとも言えるのではないでしょうか。


実際に、こういった広告＝「リピート訪問を促す広告」を活用した際の一例を見てみましょう。
下記は、とあるBtoCのサービスを扱っている企業様のWebプロモーションの一環で活用した例ですが、実施前と実施後を比較すると数字の変化が良好です。

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<実施前>
(1)新規訪問者：リピーター＝69％：31％
(2)リピーターについてのCVR＝17％
(3)CVs全体のうち、37％はリピーター
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↓↓↓
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<実施後>
(1)新規訪問者：リピーター＝65％：35％
(2)リピーターについてのCVR＝17％
(3)CVs全体のうち、43％はリピーター
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※CVR…お問合せの獲得率、CVs＝お問合せの数。

まず前提として、実施前／後において、新規訪問者の数、また新規訪問者のお問合せの数は横ばいです。
また、上記(2)にあるように、リピーターがお問合せに至る確率もほとんど変化ありませんでした。

このことから、リマーケティング／リターケティング広告を利用したことで…

■リピーターを純粋に増やすことができた
■増えたリピーターは、実施前のリピーターと質は変わらない
■新規の数は変えずに、全体的なお問合せを増やすことができた

ということがわかります。

ここで注目すべきは、「増えたリピーターは、実施前のリピーターと質は変わらない」という点です。
実施前のリピーターは、何らかの手段で自発的に再訪問してくれていた、言わばモチベーションが高い方々です。
一方で、リマーケティング／リターケティング広告によって再訪問を促されたユーザーは、100％自発的、というわけではありません。


それでも、その質が変わらないということは「自発的ではないにせよ、あと少し背中を押してもらえればお客様になりうる」ユーザーも多々いる、ということです。
あるいは、忙しい日々の中で、興味を持っていたモノやサービスを忘れてしまっていたが、そんな記憶を蘇らせるようにナイスタイミングで広告が表示されクリックを促された、なんてこともあるかもしれません。
実施前は、価値のあるユーザーを取りこぼしてしまっていたのです…。


もちろん、扱う商品やサービスの種類や価格帯によって、有効なケース、そうでないケースはあると思います。
例えば、マンションなどの極めて高額な商品は、こういった広告で背中を押せるものではなく、あくまでも自発性によるところが大きいのでは、と。
ただ、中長期的にユーザーを啓蒙することを目指しての活用、という選択もあります。


新規のユーザーを増やすために様々な手を打つことも重要ですが、「リピーターを増やす」、特に「価値のあるリピーターを増やす」という点についても注目してみて下さい。
実は取りこぼしてしまっているお客様を引き戻すことができるかもしれません。


興味をお持ちの方は、ぜひお気軽にご連絡下さいませ。

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